青春小酒、时尚小酒已然成为了当下酒水行业产品延伸的一个主流品类，但大多数企业都在想着开发什么样的小酒，却很少去研究和总结小酒如何去运作，从哪些渠道入手，如何去和消费者互动，如何将移动互联和传统媒介有效结合的方式，在这个谁能与消费者的距离更近谁就有机会胜出时代，怎样才能少走弯路、立即掌握小酒运作的方法;

本文为笔者经过多年的一线小酒市场调研总结，并通过在某地方品牌一年多的小酒实地运作，并取得较好销量的基础上总结出小酒运作123456法则，分享给大家;(注：本文中所说的小酒是指规格为100-125ml的小瓶简装或光瓶酒)

01、1个主攻的核心渠道 -- 餐饮渠道

餐饮的特征：

是白酒消费的末端，不管酒在哪里购买的，大都最终在餐饮终端被喝掉;

餐饮是白酒品牌推广、口感培育最佳的场所;

小酒的特征：

价格不高(一般零售15-25元)、自带率低，容量小，量化度高;

即饮性强、随机性强、首次尝试消费门槛低等特性;

小酒推广的主攻渠道为餐饮渠道，通过餐饮渠道推广形成自点从而带动其他渠道的自然动销。

02、2个产品设置策略

第一盖内投奖：给消费者购买的一个理由一个中奖机会;

投奖方法主要有两种，一是加价换购本品，例如重庆地方品牌重粮小粮票设置加两元换购本品1瓶;二是现金奖励，设置一等奖设置现金大奖，二三等设置不同的金额;

投奖设置原则，加价换购法在产品上市期设置在50%以上，随着产品导入，逐步下调中奖比例;现金投放法的原则是大奖大、小奖多，大奖吸引消费者购买，小奖让消费者更高的概率得到实惠;

第二瓶盖费：餐饮店设立瓶盖费以此来激励服务员对产品的推荐;

对于新导入的产品瓶盖费要略高于成熟产品，以此来增加对产品的推力;例如主流产品瓶盖费为1元/个，新品重粮小粮票上市设置瓶盖费为2元/个;

通常成熟产品瓶盖费为1元/个，当产品有市场有一定销售份额的情况下，终端自点率较高的情况下瓶盖费用会逐步下调会成为趋势。

03、3类品牌推广手段

第一赛事类活动(拳王大赛)

联合酒店凡消费**产品1瓶即可参加“**拳王争霸赛”参赛资格;

参与方式为：杠子老虎鸡、剪刀石头布不分男女，每天每个餐饮店各晋级1人;

总决赛设置前十名奖励，前三名获奖者设置现金加产品;

联合当地媒体做赛事即时传播，可添加最佳人气奖、连胜场次最多奖增加活动氛围;

第二评选类活动(醉美老板娘评选)

由业务员上门采集照片或自行上传照片+加店门头+点名地址至微信公众号，再由工作人员将照片整理编辑后入后台进行投票选定。

将餐饮店代言人手持小酒照片+门头+特色菜等元素神奇的处理成一张，经过三轮评比决前三名和前六名，分别送出不同奖品。

第三节庆与消费者特殊节日推广

情人节：情侣双方留念分享朋友圈表达你的爱赠小酒一瓶，朋友圈集9个赞送玫瑰一朵;

父亲节：合影，大声说出“爸爸我爱你”送小酒一瓶;

你生日，我赠酒，根据消费者年龄设置赠酒的数量，如满20-29岁赠2瓶、30-39岁赠3瓶，以此类推;

04、4种品牌传播途径

第一影视植入：如江小白的《火锅英雄》、《从你的全世界路过》为江小白带来了难以估量的曝光度，另外瓶身的表达瓶，设计很好的情感营销;

第二移动互联主要分为三个方面：

第一是互联网+社群营销：江小白跳开了传统白酒的思维，规避了自己的短板，善于找到标签，进而打入社群。

第二善于利用社交媒体：比如约酒大会的创意和节目，都由粉丝主动参与;比如所有的江小白调配饮料的鸡尾酒喝法，都是热心粉丝创造出来的。这样既增强了与消费者的参与感，达到良好的互动效果。

第三微信公众号：微信有着较大的受众基础，且传播速度快、范围广，如小郎酒在部分区域开展的“醉美老板娘”评选活动，转发率很高，起到了极佳的传播效果。

第三线下硬广：多为区域市场内落地广告，如户外大牌、公交车体、站牌广告的视觉冲击力强、到达率高等特点，仍受众多小酒品牌青睐。

第四终端物料：终端生动化建设是小酒品牌建设的重要组成部分，有助于提升品牌力及品质信心，主要为店内宣传物料如：产品陈列、摆台、海报张贴、推拉门贴、桌贴、菜谱等。

05、5个渠道运作动作

第一餐饮终端铺市：新的市场以餐饮渠道为核心，1个月内要集中突击铺市进店陈列，快速形成终端氛围，以BC类火爆餐饮店和乡镇BC类餐饮店为主，最后是流通副食店和便利店;

第二餐饮终端实物摆台方式：在餐桌上摆放品牌小型展架做实物摆台陈列;

第三餐饮终端消费者免品：选择是铺市后1个月以内，首选是餐饮一条街全面覆盖，做好促销人员培训，通过消费者免品快速实现动销，增加终端销售信心;

第四餐饮终端销售累计奖励：即每累计回收5个瓶盖可以兑换6瓶本品，或以每月累计分阶级提高奖励额度的方式;

第五订货会：召开时间一般为中秋和春节两个节点，针对的对象可分为分销商和终端商，对不同的客户采用不同压货政策;设置抽奖及其他实物奖励、回厂游等。

06、6种客情维系方法

第一微信建群互动：终端老板交流群和终端服务员交流群，老板群和服务员群要区分开，便于服务员互动，信息的传达等，及时了解动销信息、红包奖励等;

第二晒盖发红包：服务人员加入终端服务员群，在群内晒销售产品盖子即可获得不等的红包;

第三小礼品赠送：主要针对酒店服务员客情维护的方式，如护手霜、肥皂等;

第四品鉴会(小型宴请)：主要分为两类，一类为对终端店老板可分别邀请不同类型的餐饮店老板参加，避免直接的竞争，第二类：针对销售火爆的餐饮店服务员开展小型宴请，增进客情关系，提高推介的积极性;

第五组织回厂游(旅游)：条件允许的厂家可以开展回厂游，既能起到客情维系的作用还能增加店主及服务人员对公司产品的认识;

第六业务知识及技能培训：公司可以在区域内找1名餐饮行业优秀的管理人员，作为培训老师，让服务人员增加专业知识技能，帮店主分忧;公司承担一定的报酬;

成功产品操作模式也要根据企业自身的资源配置与强大的团队执行力，希望此小酒运作法则给大家提供一个产品市场运作的借鉴，让您在小酒运作中快速胜出。（盛初咨询  孙旺军）