王祎杨：区域品牌如何逆风飞扬?

今年，白酒行业普遍陷入困境，宋河酒业却逆风飞扬。“国字宋河”在郑州市场今年的增长预计超过50%。宋河为什么能在2013年取得快速增长的好成绩？

今年上半年，中国白酒行业销售收入同比增长10.71%，利润增长0.57%，数据为行业形势不佳下了注脚，但在行业整体增速下滑的背景下，具体情况又各有不同。

产品线单一、高端酒占比高的企业受到的影响要大一些，而产品线长、结构比较均衡的企业受到的影响要小一点。那些单一价位占比太高的企业受到的影响比较大，而区域性企业多数属于后者，一般产品线较长，结构也均衡一点，不会是某一个价位占比太高，所以增长还是比较稳定的。

具体到宋河，2012年，宋河酒业销售额突破20亿元，连续11年稳居豫酒第一。2013年上半年，在行业整体增速明显放缓的背景下，宋河继续保持了较快增长，特别是“国字宋河”在郑州市场今年的增长可能要超过50%。这得益于宋河多年来的稳扎稳打，也将为宋河在新一轮的占位中奠定坚实的基础。

说实话，在目前这个形势下，企业能有这样的增速多少也出乎我们自己的意料，尤其一些中高价位产品的增长和行业形势是完全不一样的，像“国字宋河”，我们主打的是国字6号，但在郑州市场，国字9号上升势头反而更快。

经常有记者会问我，宋河为什么能在2013年取得快速增长的好成绩？我得强调一下，宋河不是2013年突然快速快起来的，这么多年来宋河一直是在稳定快速地增长着，这是一个循序渐进甚至量变到质变的过程。这得益于我们长期大量的基础性工作。

首先，宋河一直聚焦省内市场运作，最早完成了全省化布局，接着是渠道下沉，对县级市场进行精耕细作。其次，在保证产品线长度的基础上不断地向上调整产品结构。我们忍痛砍掉了大曲系列中几个量很大的产品，它们畅销了很多年，但从企业运营来看，必须砍掉。在大曲提升的同时，“粮液”也在提。第三，把渠道做扎实。宋河一直在实实在在做市场，倡导“市场上的事情由市场来解决”。在河南，宋河的产品有这样一个特点，只要解决了上柜问题就能动销，所以渠道层面我们要解决的问题就是保证渠道利润，确保产品上柜。

当然，行业形势的变化也让河南市场格局有了较大的变化，省外的一些竞品在河南市场大幅下滑，客观上为宋河的发展创造了比较好的市场环境。

此外，去年我们储备了大量的新品，几乎每个月都有新品推出。我的看法是，中国大多数白酒企业都是产品驱动型的，不可能只通过一两个产品就能打天下。对于区域型企业来说，出于省内市场精耕的战略要求，更需要产品的丰富，好让自己的产品渗透到更多的区域市场、细分人群和细分渠道。比如我们今年把“共赢天下”去宋河化，就是要做商务消费这个细分人群，只针对商务人群进行推广，成效很明显。

当然，产品线再丰富，核心是不变的。作为宋河整个产品线的领头羊，“国字宋河”会继续聚焦。白酒企业精耕需要更多产品，但做大规模首先是要做大单品（系）的规模，看起来是矛盾的，事实却各有用处。从目前来看，行业内还没有哪一家企业能在各个价位上都能做到最大，所以下一步我们会把‘国字宋河’的规模尽快做大，从今年的情况来看，这个领头羊越来越名副其实了。