有厂家对客户下杀手，自然也就有商家对厂家下杀手。这个世界本来就是没有永恒的伙伴，只有永恒的利益。只不过强势厂家的一举一动备受行业关注，犹如明星的私生活，动不动就被吃瓜群众围观;而不知名厂家的措施则被每天众多的新闻所遮盖，失去了新闻的意义而已。
客户刷新对于厂家来说是年年在做，随着酒二代、甚至酒三代的不断登场掌控主动权，更因为移动互联的普及，厂家对合作商家的要求越来越高，一大波随着自己成长、长大的客户在厂家眼里可能越来越不顺眼，而生意的艰难及市场拓展的乏力，在厂家自身感觉变革无望的情况下，对经销商的诟病成为许多厂家市场下滑的挡箭牌，客户刷新也就势在必行。当然，也有市场变化本身的原因让合作客户确实跟不上厂家发展的需要，这个时候就算厂家念及过往的感情不取消双方的合作，但像前面国窖的做法一样，缩小合作地盘或渠道，引进新客户也会成为必选项目。
今天我们就以厂家的视角来谈谈怎么样去刷新客户。
一、一锅端型
许多厂家都是实行一地一商政策，有些还实行省代、地代制，对白酒行业来说除非是受传统影响，目前的省代、地代已经非常之稀少，除非是开打省外的策略性市场，一般都是实行县代和城市经销商制。
对这类客户进行刷新也是厂家动了很大的杀机，因为一旦搞得不好，可能市场会就此丢失，所以不到万不得已，很难有厂家会这样做。而合作客户有时也是看准了这一点在厂家面前有恃无恐，认为厂家离不开自己，往往不思进取还故意给厂家使绊子，嘞索费用。
实际上，厂家要刷新这类客户只要做到一点即可，就是不要过于考核该市场的销售推进，一切围绕客户刷新工作来做，让城市经理放开手脚物色新客户，解决市场问题。你打掉了客户赖以依存的幻想，他除了配合您就只有乖乖放手。他配合您您就掌握了主动权，就跟他提条件、提要求，没有做到该怎么处罚?而不配合，正中你下怀，就此把客户更换掉，他也没有话说。
一锅端型因为牵涉到许许多多的市场遗留问题，新接手的客户要做好事先沟通，而厂家这个时候就更要给到新客户绝对的信心，承诺解决市场所有的遗留问题，不给市场造成影响，从而实现市场的平稳过渡。
一锅端型的出现往往是市场发展到一定阶段后，前期的合作客户居功自傲、不思进取造成的，也有客户前期跟厂家赚了钱后分散精力从事其它行业导致合作质量得不到提升;而新接盘客户则是看好厂家的品牌影响力，在所在市场排位非常靠前的客户，这种合作对双方其实都有好处，是市场发展到一定阶段的必然产物。
二、产品分割型
前期合作因为招商困难或者市场尚未发展到需要新增客户的阶段，厂家也就睁一只眼闭一只眼，放任客户把公司所有的产品都经销上，一旦市场快速膨胀，品牌影响力爆发，厂家对优质经销商资源的渴望就会显露。而对客户一锅端，考虑到合作的持久性及市场发展本身的需要确实没必要，这个时候就会从客户手上逐步削减产品，尤其是一些客户没做好的策略性产品会被厂家拿出来单独招商。
客户需要注意的是，一旦从您手上剥离出来的策略性产品也被新接手的经销商做得风生水起，那你手上的主力产品就岌岌可危了，保不定就会被厂家给干掉。因此，既有客户在自身有优势的前提下千万不要弄丢一手好牌。
而厂家实在找不到客户的劣迹，但又想加快市场拓展，怎么办?用新品导入新客户，实施变相的产品分割，这种手段是用得最多的，也不容易被客户反感。你看，劲酒的新品招商也是这么来着，就是不想引起老客户的反感。
三、改变职能型
这几年的市场博弈基本上是厂家与厂家、品牌与品牌之间的对战，真正依靠经销商来冲击市场的厂家越来越少。厂家直接掌控市场的欲望越强烈，对经销商的弱化就越明显，但直销这句话又不好意思说出来，况且只要不是根据地市场，商家的很多功能一时半会还真替代不了，怎么办?将合作客户转变成配送客户!
也就是说，经销商开拓市场的职能由厂家接了过去，包括队伍管理、网点订单的接单、跟网点的客情等这些曾经由经销商做的工作全部由厂家接手，经销商只要做好每天的网点送货，厂家要求的备货即可。
对这类客户进行转型有时是市场转型的需要，不是这个客户真的不行需要更换。厂家看中是客户还有配送车辆、资金、仓储及基本的地方关系协调能力。
目前情况下，地方强势品牌采取这种方式的居多，商家没有特别高的利润追求，做这种生意相对稳定，追求暴利的另当别论。
四、缩减地盘型
分为显性的缩减地盘和隐性的缩减地盘。显性是指将客户的地盘人为划小，譬如这个客户曾经是地级代理，现在厂家为了实行渠道扁平化进行渠道下沉，把县城单独剥离出来进行招商，地级代理变成市区代理;也有厂家的根据地市场直接扁平到乡镇，还有做啤酒的直接按照街道划分区域等都是显性的缩减地盘;隐性的缩减地盘就像茅台、国窖这样的团购客户招商，表面上客户的地盘没有动，实际上一大块曾经属于自己的卖酒渠道已经被分割出去了，只不过以前单位拿酒是从自己下属网点拿酒，团购切割后，这部分生意的一大部分被团购客户拿走了;也有如定制酒客户，贴牌包销客户等也是如此，看不到在直接抢你的地盘，但你的地盘硬生生地就挤了这么多客户进来。
对这种客户刷新，既有客户不要生气，大家一起来玩还可以做大市场、稳固市场，让竞品无机可趁;因为你一个人的力量只能做这么大，可能再多花百分百的力气也只能增加20%的收获，而导入新的客户，这个市场可能会有百分百的收获，还不用你费很大的劲;怕就怕是因为你不努力被缩减地盘，如果这样，一旦别的客户站稳了脚跟、甚至慢慢比你还做得好，那你离边缘化或者刷新掉就为时不远了。
五、细化渠道型
这个跟缩减地盘型、产品分割型有重叠的地方，但区别还是很明显的。一是分渠道不分产品。譬如单独招募商超客户及中小连锁门店的供货商，这种商家经营的品种跟既有客户没什么区分，尤其是主力产品，都是一模一样;二是分渠道不分产品时允许各自保留2~3款专销产品，用于弥补各自的利润。就是在主力产品相同的情况下，厂家考虑到各自的利益，分别给予几款属于各自专销的产品。
因为随着专业性供应商的崛起，一个经销商覆盖所有的渠道越来越不现实，而这些新崛起的现代渠道也不愿意跟那些传统的经销商打交道，跟厂家直接合作的意愿非常强烈。厂家不顺势而为，这些渠道就不会给到厂家足够好的排面、位置及进场优惠，因此也逼迫厂家放低身段，主动满足市场需要。
六、电商的崛起
这个比较好懂，除了传统的酒仙网、也买酒类电商，做圈层营销的酣客，做微电商的洋河等都在试水新媒体营销，这些商家对传统客户的冲击不但是生意上的，更多的还体现在心理上;就是王健林都看不懂王思聪的生意模式，你说传统客户要完全弄懂电商的套路还真是有点为难他们。
电商的导入对厂家来说要循序渐进，一口吃个大胖子最终会折了自己的腰。这个很多厂家都是花钱买了教训的，还真要引起厂家的重视;而商家涉足电商亏得血本无归的就更多，身边的例子到处都是。
而运用新媒体招商做出很大影响力的当属近期风头正旺的金六福一坛好酒，依靠微信传播，号称超过6000名意向客户报名，只不过因为门槛较高，达成合作的不到2%，真正做到是百里挑一。金六福用这种方式刷新客户也是希望对接新媒体环境下成长起来的85后、90后一代新人，希望借助他们的创业、创新激情给金六福品牌来一次彻底洗牌和换血，也以此给品牌植入新的基因。
客户的刷新一直是一个动态的过程，客户对品牌的追逐也是一个动态的过程，这本来就是一个双向选择的年代。客户追逐茅台、五粮液、国窖的代理权，为此不惜重金，动用一切关系手段进行围猎，这无可厚非，因为这些品牌带来的回报稳定、丰厚;而厂家为了市场的成长和健康发展，淘汰一些投机、不思进取的客户也是正常的市场行为，不能指责厂家在过河拆桥，因为厂家如果不这样做，等到市场倒下的那一天，厂家是没过河拆桥，但也没桥可拆，因为生意不复存在又何来的过河拆桥呢?
因此，不管是厂家还是经销商，跟上市场的节拍和发展，练好内功，就不怕没有凤凰栖枝头!（酒业家 唐江华）
