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做葡萄酒零售前要了解那些问题?

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-05-15  浏览次数:22322
核心提示:新零售的核心点毫无疑问是开店,葡萄酒行业也不例外。但是怎么开店,如果以下10个问题不想明白,那恐怕还是不要开了。 1.为什
       新零售的核心点毫无疑问是开店,葡萄酒行业也不例外。但是怎么开店,如果以下10个问题不想明白,那恐怕还是不要开了。

1.为什么要开店?

这个问题看似简单,但事实上却牵涉到对自己综合能力的评估。自己的优势在哪里,劣势在哪里?目标市场机会和挑战又在哪里?也就是要通过做SWOT分析,确定自己的资源优势是否能够和零售相匹配。

2.开什么形态店?

现在的葡萄酒零售店大概有6种不同业态,纯葡萄酒零售,比如WBO葡萄酒商学院第一期的班长贾斌的“深巷子葡萄酒超市”;也有以葡萄酒为绝对主流(80%以上),辅以进口啤酒、烈性洋酒和白酒(20%及以内)的店面,代表有申向云老师在杭州的萄醉葡萄酒零售店;第三种则是各种白酒、黄酒、啤酒甚至烟草等综合性的酒行,如1919酒类直供;第四种辅以轻餐饮,以餐酒搭配为主题进行葡萄酒销售,比如深圳的酒食家;第五种,工作室形态,通过体验活动来开发客户的零售,比如长沙葡壹小酒馆,成都的自慢葡萄酒俱乐部。找准适合自己的形态店,是成功的基础。第六种,无人零售业态,可以24小时营业,节省人工,但容纳品种有限。

3.开在哪里?

是城市的CBD,郊区的清静之地?抑或是写字楼甚至商住两用的公寓?其实这里面的每个地方都有成功的案例。究竟选择哪一个,表面上看房租成本的问题,更进一步看是对本地市场的理解,洞察消费者更倾向于哪种场景来购买葡萄酒。

4.开多大?

如果是连锁店,大部分都在100平米左右(更多是100平米以内),比如1919和酒老板的大部分零售店。如果是餐酒搭配及其他式样的体验形式店,则以200平米甚至以上为多。

5.如何装修?

根据WBO葡萄酒商学院所粗略统计的学员店面情况,部分会过度装修,也就是花了冤枉钱,有一部分装修根本用不上,甚至出现那种二次装修的案例。这个核心点就在于“实用”二字没有做好研究。普通100平米以下的零售店,实用装修在20万以内完全满足。

6.投入多少?多少股东?

资金的投入可大可小,在WBO葡萄酒商学院的300多位同学们,有投入30万就每年做500-600万零售额的,也有投入500万,每年只做500万营业额的。还有核心的一点,一般的零售店为了分散风险,更主要是为了利用各方不同的资源优势,很多采用合作形式,但出问题也更多出现在这合作上。实际操盘人占多少股份?资金和资源投入者怎么占股?这些东西是一个店面能否长期运营的关键。

7.请多少销售人员?具备什么条件?

店员是门店销售的而核心,上海酒老板的店面一般以30岁以上的已婚女性为主;1919则以80、90后的年轻男女为主;烟酒行则以亲戚为主。但大部分店都以2-3个人为一组,进行轮休。

8.选什么产,选多少产品?

一般人都会建议产品越多越好,琳琅满目。但是何为多?大店有600SKU甚至更多,很多店只有100左右SKU。法国酒和澳洲酒作为最受欢迎的酒比例该如何分配?现金采购和供应商铺货月结的该怎么平衡?定价该以什么样的纺锤形为体系?

9.如何陈列产品?

为什么大部分店面门口堆头都是中低端葡萄酒,名优白酒则在后面?竖着陈列葡萄酒为什么比卧放好?酒柜、分杯机、展架和堆头,这些工具如何选择?各自发挥什么作用?

10.如何引流,线上线下活动如何连接起来?

移动互联网的普及,几乎让所有的零售店,都必须“移动”起来,线上做小程序、APP还是说在第三方平台美团、京东到家上做推广?线下活动如何有效产生销售?

如果仔细思考这些问题,很多读者可能会说太复杂了。但事实就是,葡萄酒零售并不简单。(葡萄酒商业观察)

 
 
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