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做好这五点 区域酒企还怕守不住大本营市场吗?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-06-28  浏览次数:655
核心提示:白酒行业在经历了自2012年以来的阵痛期之后,全国性的白酒企业基本上已经恢复生机与活力,开始布局与构建新的腾飞梦想。区域性酒

白酒行业在经历了自2012年以来的阵痛期之后,全国性的白酒企业基本上已经恢复生机与活力,开始布局与构建新的腾飞梦想。区域性酒企在这轮调整期可以说是经历了跌宕起伏,面对白酒总体市场与行情的好转,面对全国性白酒企业在区域市场的攻城掠地,应该而且必须要深刻思考下一步的发展路径与应对策略。

“临渊羡鱼,不如退而结网”。苦练基本功、“区域为王”已成为广大区域性白酒企业的共同心声;打造根据地市场,树立竞争壁垒,蓄势待发,已成为中小型区域白酒企业发展的必然选择。

那么如何在激烈的市场竞争中守住大本营市场呢?在“高筑墙、深挖洞、广积粮”的指导原则下,应该从以下五个方面来深入实施:

①匠心造产品

大力践行“以市场为导向”和“以消费者为导向”的观念,时刻以“工匠精神”作为工作的指导方针,努力提高产品的性价比,塑造良好的口碑效应。站在市场的前沿,把握好产品的开发、研制方向,对包装供应单位进行严格筛选,保证产品酒箱、酒盒、酒瓶、瓶盖、标签等的包装质量;严格把控产品酒水和生产质量关,做到各车间、各部门按要求严格执行工艺纪律、抓好工序操作质量,以此来充分保证产品出厂质量;妥善处理关于产品的投诉,尊重消费者,巩固消费群体。

②企业一条心

作为土生土长的地方白酒企业,酒厂与当地政府有着“千丝万缕”的微妙关系,如何牢牢把握住与当地政府的“关系网”,并有效而牢固地利用,是白酒企业面临的最现实的课题。而要想让当地政府与酒厂实现“互惠互利”,则主要从两方面来开展工作:第一,免费定期送酒的策略常态化,让行政事业单位的“消费意见领袖”唯当地酒不喝,并真正成为当地政府机关单位招待专用酒;第二,以税金和政治业绩来刺激政府官员高层进行行政干预,利用酒管局、工商、公安等行政执法部门的权威性,对外来酒品树立政治屏障,并建立良好的市场秩序。

③笼络消费者

根据地方区域文化特征,提炼品牌文化内涵;深挖企业定位,培育企业文化;制作精美的企业、品牌、产品广告片和广宣品,在根据地市场实施“海陆空”轮番轰炸,占领每一个有效的广告宣传位;利用一切资源密集赞助大型会议、比赛,积极与行政、事业、社会团体等联合开展慈善捐助活动;加大针对客户和消费者的促销力度,并阶段性开展多种形式的促销活动。通过海陆空、线上线下全方位立体化的传播与推广,让当地的老百姓都亲身感受到地方酒企的实力与善意,从而黏住当地老百姓的心。

④抓牢渠道商

各个企业由于产品结构的不同,渠道运作模式也不尽相同,但渠道类型不外乎酒店、商超、流通、特殊通路(团购、婚宴、定制)以及网络销售(网络商城、电商、微商)等,每一类渠道都有其运作规则和运作方式。不管是采取直分销模式还是深度分销模式,白酒企业都要根据自身特点,聚焦资源,打造核心商超、核心酒店、核心名烟名酒店、核心团购,把最大的利益给予最出色的合作伙伴,以诚信感化,以利益诱导,以情感为纽带,厂商一条心,从而激起渠道全体成员的销售激情,达到销量最大化。

⑤精心建团队

大本营市场的建设是地方性白酒企业的重中之重,除了销售资源倾斜之外,人力资源倾斜更是必不可少的。高素质销售精英是市场旺销的保证,所以根据地市场要选用德才兼备的实战经验丰富的销售领军人物,选用吃苦耐劳、有激情有闯劲的一线销售人员。把根据地市场的销售网络做到无缝隙覆盖,终端陈列、氛围营造、客情关系维护达到最优化,销售额和市场占有率达到区域市场第一。

区域性白酒企业在面对全国性名酒的冲击和地方强势白酒的挑战中能保持临危不惧、处乱不惊,能够真正的端正态度,转变观念,以打造区域强势品牌为目标,以“区域为王”为营销战略,以全力以赴打造大本营市场,树立竞争壁垒为手段,实施重点市场重点投入的策略,就能够在激烈的市场竞争浪潮中立于不败之地。(智达天下  赵鹏)


 
 
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