一是靠赚产品差价的经销模式越来越难，原来是靠信息不对称，现在是信息高度对称时代，厂家与消费者的直连变得简单。
二是品牌端和消费端在互联时代越来越强，像白酒行业，几大名酒基本上完全掌控了渠道;消费端出现了有影响力的消费者，比如意见领袖或粉丝，出现了C2C的模式，比如社群或微商。
三是大数据的应用和互联工具的快速迭代，让传统思维的经销商还没有完全适应过来，更不谈上借助和应用，这也和原来的路径依赖有关。
今后经销商应该在移动互联时代发展，所以笔者提出了社群营销商的概念。
商业形态决定社群营销商的诞生
为什么要提出社群营销商这一概念，笔者是从酒类商业的各个业态逐一分析后的思考。我们看一下目前几个商业形态状况。从目前来看，占比最高的依然是传统经销商代理制。从近年来看，经销商代理制最大的问题是差价思维，代理制是以前时代的产物，主要依靠信息不对称来赚取利润。从酒类行业来看，代理商被分化是从2012年开始的，因为各行各业都遭遇了经济危机后的移动互联的双重冲击。大多数行业库存严重，国家的供给侧改革也是因为双重冲击提出的，于是电商打着互联网的名义以低价赚取流量的手段开始取悦消费者，让厂商苦不堪言，这个阶段各个行业甚至企业开始反思来寻求各种路径来解决电商的问题。近五年的深度调整和管理措施，几大名酒企业去库存非常顺利，基本走上了顺价销售的轨道。这种状态是从2016的双11开始逆转的，逆转的标志就是电商不再拿名酒低价换取流量。由此电商渠道开始变身，从目前来看，电商作为补充和传播是个不错的工具，真正带来多少销量还要另当别论了。
超级终端出现的比电商还要早，目前来看发展大的不多，很多连锁机构虽然值钱但是赚钱的希望依然遥远。这并不是模式和资金等能解决的问题，与酒类行业有很大关联。零售终端靠用名酒获取流量，用其他产品组合来赢利的模式在具体落地上很难因地制宜。一是名酒的消费者比较少;二是名酒的货源稀缺;三是消费者认知水平提高，消费者只买能体现出性比价的产品，比如只买茅台五粮液的产品，不接受搭赠其他产品。团购渠道的隐形销量。团购渠道自2007年被重视以来，2012年达到顶峰，虽然很难统计出这一渠道的占比。业内人士普遍认为，团购渠道的销量依然不可小觑，团购渠道不仅聚焦了优质的消费资源，而且带动作用依然存在，虽然从2013年的政务团购的销量严重下降，但是商务团购和宴席小团购目前是白酒引领市场的主导力量。传统烟酒店渠道原来作为主要酒类销量在2013年开始下降，甚至处于很尴尬的境地。一是政务消费的严重下降;二是商务消费被厂家直供;三是一般消费者被电商和超级终端抢走。烟酒店目前的盈利主要靠名酒的小差价，区域畅销品牌的差价和特殊政策以及其他产品的陈列政策。相当一部分烟酒店开始变身为社区便利店。
社群运营商的意义和价值
从酒类商业形态和白酒行业的变化，我们看到的是一个全新时代的开启。之所以提出社群运营商的概念，是在经销商的基础之上，引入社群的理念和思维方法来改造自己。什么是社群呢?社群就是利用社会群体的力量，特别是白酒行业，原来主要靠政务影响商务，现在要做出改变，因为政务影响力在这个行业变得十分微弱，下一步靠什么来影响呢?就是社会群体的力量。我们酒商要在原来的基础上建立社群组织，抓住当地消费的核心力量，掌控制高点和影响面，把目前被动局面转化为主动局面。经销商还要做出第二个改变，就是向营销商转变，经销商更多的是传统渠道为主，营销商是一手做社群，一手做渠道。没有社群做不好，没有传统做不大。在区域内形成社群营销服务平台，与社群和渠道形成一个稳定的三角形。
社群聚集核心消费者，渠道整合行业资源。社群作为口碑影响力的起点，渠道作为口碑放大的端口，从而实现整个区域成功的目的。社群营销商如何落地?笔者认为可以分为三个阶段来实施。
因此借助厂商一体化趋势，在区域构建消费者生态系统是酒商未来生存发展的必由之路。因此，社群对酒商来说：从当前来看未来发展，社群是一种战略;从目前竞争来看，社群是一种模式;从行业竞争角度来看，社群表现为一种定位;从企业层次来看，社群表现为一种思维。所以说社群不仅仅是一种一致化方向的体现，还是不同于竞争对手的方法论。
做好社群营销商，互联网手段不可少
要想做好社群营销，最重要的工具就是借助互联网平台。具体来说，做法有三点：第一，卖货。销量与发展粉丝并重，实现认知、认同、认购。聚粉。质量与推广口碑并重，关键词是功能、好玩、流行。第三，建平台。超越卖货的意义，实现共赢、联合、整合。如何卖货?要先做认知，后做推广，持续影响，比如对产品特征的认知教育，在推广上，做好铺货、连接加引爆，在影响上做到活化、连贯有节奏。
如何聚粉?这需要老板员工齐发动、同心合力做势能。聚粉第一步是老板认同、员工有激励，关键点在于统一思想、统一利益;聚粉第二步是选准渠道、有方法有利益，关键点在于围绕落地想办法;聚粉第三步是步步为营、集中做引爆，关键点在于同频共振有势能。
如何建平台?要找到杠杆、放大资源、构建生态。如何找杠杆?可以采取区域成功放大效应，做高一丈，做深一尺，做宽一寸。资源如何放大?可以联盟整合再放大，也就是说要联内需求、整合力量、抓新机会。如何构建生态?形成价值圈、做到大闭环，做到三个关键点，即上联厂家、中通资源，下益用户。当然，针对不同类型的粉丝要有不同的方法。一般来说粉丝分为四类，即投资型、传播型、迭代型和反向型。比如投资型粉丝有势能、高消费、可传播，这需要建场景、给政策、享红利;传播型有圈层、多传播、中消费，需要借圈;反向型有圈层、爱面子、高消费，需要多品鉴、改观念、挖潜能。粉丝聚拢之后要建群，通过群交流来传播和交流感情，加强黏性。在群内要做好每日交流，做到有事共享，相互帮忙，建立友好社区，增进邻里之间的感情。最重要的是要做好线下活动，进行落地。
此外，值得注意的是，社群营销商在做社群的时候，要突破五个圈，即新势力圈的权威认定、亲朋圈的鼎力支持、传播圈的口碑放大、大众圈的日常消费、商业圈的合作共赢。新势力圈是当地最为活跃而且最具健康消费理念的圈层，如隐性政务消费人士，这类人群具有消费引领、文明饮酒、圈层扩散、较强势能等特点。要得到他们的认同，需要做到四点，即文化认同、产品品鉴、圈层认知和消费引领。亲友圈属于比较强的关系，在粉丝运营中属于铁粉，因为信任度高，即使没有利益，也会基于亲友关系极力推动。所以亲友圈转化率比较高，既是消费者又是推广者，是产品短期冲量的最佳选择圈层。得到亲友圈的支持要做好四点，即扩大圈层、快速发动、情感连接、亲友同盟。传播圈一般是指传统媒体和新媒体的从业者。这个圈子虽然不是单一品牌的消费力量，但是他们人脉广、圈内传播多，是口碑放大的助推圈层。在传播圈放大口碑，要做到内容真实、快速传播、形成卖点、成为价值。大众圈虽然不是产品的消费主力军，但是白酒具有象征性消费意义的特点，基本上就是消费者给别人看的，无论是大众品牌还是奢侈品，群众基础尤为重要。在这个圈，要做到制造流行、保持超值、与时倶进、回报大众。商业圈是企业要与产品经营者及合伙人建立起牢固的合作基础，做到合作共赢，利益共享，从而让每个经营者都成为其品牌的区域代言人，形成一荣俱荣、一损倶损的利益共同体。在这个圈扩大口碑也要做到四点，即利益为本、关系稳定、理利兼顾和战略合作。
此外，社群营销商的系统如何建立需要注意五个问题。一是社群营销商的价值：不是卖产品为目的，而是经营人为主，进而实现商业价值;二是社群营销商的定位：只做社群和渠道整合者，不做产品的销售者;三是社群营销商的模式：掌握一套产品传播、聚集粉丝和跨界连接的方法论;四是社群营销商的武器：运用互联网社群思想或行业属性找到落地的重型武器;五是社群营销商的工具：运用微信等工具来提高运营效率提升服务水平和效益。（佳酿网 牛恩坤）
