在快消品这个领域，包括白酒行业，随着物价的上涨，原辅材料的上升，产业的集中化程度越来越高，行业洗牌的速度越来越快。如快消品领域的康师傅、华龙、白象、统一四家企业占据了75%的方便面市场份额;蒙牛、伊利、光明等占据了50%以上的乳业市场份额;并且这个占比还在进一步的加大，这也就导致了行业平均利润的下降。靠低成本来生存的中小型企业优势不在的情况下，区域型白酒企业在面临如此的竞争和生存环境下，如何尽快的完成自己品牌根据地的建设，发展成为一方诸候，就显得非常重要了。因此，在当前的大环境下，如果区域性中小型白酒企业能够很好的运用市场营销的策略，通过整合营销，梳理出自身产品的特色，在产品的包装，销售，宣传等方面进行创新，是能够快速引起市场注意的。通过建立的品牌彻底的抓住消费者，把握市场的方向，才能最终抓住市场，才有了走向成功的机会。
中小型白酒企业要面临的三个阶段
生存阶段
中小型企业一贯的做法就是“跑马圈地”，在80年代末到90年代初，这种做法让很多企业尝到了甜头，当时大陆还处于营销的初步阶段，市场属于粗框式市场运作。现在呢，地是圈了，但是到最终才会发现不是自己的，这就要求中小型企业集中所有的资源优势建立一批较小的区域产品根据地，在较小、较少的产品根据地展开渠路精耕、品牌运作、品牌传播等一系列的营销工作，从而获得市场竞争优势，打造小范围的品牌优势，率先成为小范围、小区域的领先品牌。这其中作为区域性的白酒企业也不得不思考和面对这一问题，只有在小范围的区域内建了属于自己的品牌认知，形成了自己的品牌影响力和区域品牌势能，有了一批品牌忠实的消费者，方能获得一方根据地市场，企业生存下来并且有了造血和输血能力，也才有可能拓展更多的市场机会。
发展阶段
区域太小不足以支撑企业的长期发展，这就要求企业致力于巩固和扩大根据地的势力范围。通过第一阶段的小范围的根据地的建设，找到成功的运作经验和模式，同时完成了原始积累，建立了一支能战斗的营销队伍，有了一定的基础和品牌影响力，此时开始向外围渗透，以原有的小区域根据地为中心，找到相邻、相似的区域进行类似根据地的建设，最终实现多个根据地的建设，连点成线，连线成面，形成更大的根据地市场。
品牌塑造阶段
通过前两个阶段的发展，企业积累了大量的综合型资源，利用好积累的根据地建设模式、资金积累、团队建设、营销管理模式等，稳扎稳打，逐步拓展挖掘全省、全国性资源，发展全省、全国战略，建造全省、全国的“品牌根据地”，建立全省、全国领先品牌，最终夺得属于自己的胜利。企业也就有了更加美好的未来。
市场营销策略
战略的定位最终需要战术的配合，每一次战役的成功都需要战术的相互配合，才能彰显战略决策的伟大。
集中“所有”资源，集中“点”突破
中小型企业的劣势就是资金资源、人才资源、信息资源、市场资源、渠道资源、供应链资源等等短缺，如果跑马圈地，势必是以卵击石，无往不败。但是大企业也有实力薄弱的区域、市场、渠道，只要我们利用好策略，在大企业基础薄弱、资源投入较少的市场，集中所有的资源展开攻势也一样会取得一定的成功，一样有机会成为小池塘中的大鱼。
当然选定竞争对手与选择策略目标是相互关联的。而对竞争者最新信息的搜集就成为进攻者的制胜法宝。在充分了解目标市场的竞争态势下，企业上下一心，可以展开以下的市场策略：
✔ 攻击实力最强大、最具竞争力对手的弱点。如果市场领导者并非真正意义上的领导者，部份区域不够强势、在部分渠道不够强势、消费者还没有形成品牌的依赖、市场的服务不够完善的情况下，我们就要集中企业资源，利用地源等一系列优势，针对性的、持续性的展开强攻，建立自己品牌和根据地市场。
✔ 攻击规模不足以巩固其市场、而且财力或某些方面不足的对手。对于消费者的满足及其潜在的需求，必须严密地加以审视，充分的对市场进行调研和分析，掌握市场中各竞争主体的适时动态。一旦发现其他企业在某一时期或某些市场的营销作战资源有限时，或出现某些失误时，应该立即采取攻击的策略。
✔ 攻击营销能力与财力不足的其他地区性小企业。区域市场当中会有一些更小的小企业，对地区性小企业的策略目标是“吞并”或“令其无法生存”，也就是让其从竞争者在市场上消失。例如许多汽车企业与香烟企业之所以有现在的市场规模，其主要依据并非是争夺彼此的顾客，而是利用“大鱼吃小鱼”的市场兼并策略所完成和实现的。
市场的有效“渗透”和“感染”
中小企业在已建立的、小区域范围的“产品根据地”的基础上，积蓄资源、总结经验、训练团队，分析竞争对手的破绽，利用地缘优势，沉着稳健，一步一步的进攻竞争对手边缘化、势力稍弱的市场区域，扭转自有品牌在这些区域的不利局势，将这部分市场区域颠覆为自己新的“产品根据地”，扩大“产品根据地”的势力范围。中小型企业有效的开展市场的渗透和复制，需要配合以下的市场策略和战术：
✔ 地源优势市场：在地源上接近原有的“产品根据地市场”展开拓展，因为前期临近根据地的建设对周边市场已经形成了良好的渗透和一定的影响，有一定的产品和品牌基础。利用滚动式营销感染、覆盖周边市场。
✔ 相似相近市场：对竞争态势、市场格局、消费形态、产品表现相近相似的市场展开拓展，因为小范围的根据地市场的成功经验对这些类似的区域是一样有效的。那就需要快速的将类似区域复制为产品和品牌根据地市场。
✔ 辐射型市场：对一些重要的、人口数量较多、交通要道、消费突出的重点的辐射型市场，在战略意义上要实施包围突破。在其周边建立一圈的小型根据地市场，逐步渗透，强行攻克。因为其对品牌影响、发展的意义重大。
市场的点、线、面结合
点、线、面的结合策略是实现省级市场和全国性市场的关键策略。中小型企业前期的资源集中优势和渗透策略，完成了点和线的结合。所以说点和线的结合都是为了“面”做铺垫和基础的。一个地区的点的联合就是一个优势的区域市场，一个省的点的联合就是一个优势的省级市场，当然全国性的点的联合就是一个全国性的品牌。所以中小型企业只要能够做到步步为营，循序渐进，积累资源，就必然有机会取得更广泛市场的胜利。
市场宣传策略
包装设计与语言传播推广要有自己的个性
在白酒业中，品牌的塑造也需要在瓶形设计、外盒包装、语言传播推广上有自己的个性。如：“郎酒·红花郎”外盒是红色包装、圆形瓷瓶也是红色，这就与红花郎本身达到了高度统一，一句：“神采飞扬中国郎”更是将品牌诉求推向了极致;同样，洋河蓝色经典也有异曲同工之妙!
营销传播过程中，品牌应符号化
品牌符号化是品牌塑造过程中最核心的战略思想。对于一个产品或一个企业，用一个简单的符号来承载品牌的价值内涵，能够使该品牌彰显出一种无穷的力量。正如加勒比海盗用一个“骷髅头”的符号向世人宣告着它的自由精神; NIKE之“勾”代表着永恒的胜利，而可口可乐的经典红色象征着永不停息的激情和活力。通过视觉、声音、语言、色彩等不同形式的符号，从精神层面与消费者进行深入的沟通，是成就一个伟大品牌的不二之选。
品牌营销传播过程中的“高山法则
白酒企业在塑造白酒品牌时也应深谙品牌传播的“高山法则”。造山，只有一堆土石累加在另一堆土石的上头，一座山峦叠加在另一座山峦的上面，长此以往方可累积成众山仰止的高峰。否则，如果只是“打一枪换一个地方”式的宽泛垒土，最终只能看见一群默默无闻的矮丘。不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。是的，品牌传播贵在坚持。但是，如今的白酒企业在品牌传播过程中往往急功近利，刚刚把一个形象塑造好，马上又在影视广告中推出另一个形象，前后形象不仅没有递进，而且有的还有冲突，一年一个样、三年大变样，不能始终如一地积累品牌资产，最终将无法成为强势品牌。这样消费者也就无所适从，更谈不上品牌忠诚度!(智邦达营销咨询 张松)
