光瓶酒上市一年销量便过亿的秘密？
随着中低端产品的走俏，不少经销商加大了对这类产品的重视力度。而通过经销商对渠道网络的深度挖掘，更多原本的空白市场被开发出来，这也将在未来形成一个极具规模和体量的庞大市场。
在去年的陕西市场，有一款光瓶酒脱颖而出，上市一年销量便过亿，这就是西凤375。2012年西安长宇酒业有限公司接手，其通过一年多时间的运营便完成了突破。一年时间实现巨大跨越，其背后的奥秘是什么?
“低端酒不是简单的价格低”
2012年6月，长宇酒业接手西凤375的产品代理，直接将非一斤装的光瓶酒定价拔高到了25元左右。“众所周知，虽然西凤在陕西有着绝对的品牌和市场影响力，但近十多年来，在光瓶酒这一市场却并没有任何起色，都被其他品牌所牢牢占据，究其原因，则是因为没有专一的团队去运作。”长宇酒业总经理王东表示，但随着行业形势的变化，低端市场将会成为重要的增长点。在2012年以前，不管是经销商还是厂家，都只重视中高端产品，而忽视了低端这一庞大基数市场，随着之后的行业调整，以泸州老窖二曲等低端产品在诸多市场的成功崛起，足以说明光瓶酒是有市场潜力可开发的，于是长宇酒业果断接手西凤375的产品代理。
“苜先这款产品有非常利于传播的名字，并且以产品规格的375ml来命名，极度适合大众在购买时的口碑传播，另外产品既有品牌又有历史积淀，消费者对其形象非常熟悉。”王东说。
对于经销商而言，过去的光瓶酒印象都是不赚钱。“如何改变这种产品的推广格局呢?那便是跳出原有的竞争市场，切入更高一层级的20-30元价格带。”王东表示。而长宇酒业则以基本出厂裸价的方式来出货，以保证经销商有利可赚，于是西凤375终端定价选择了25元这一较高价格线。“随着人均收入的上升，光瓶酒也在不断升级以适应当下市场。只要品牌有优势，价格的提升对消费者影响不大。”“产品推广要注重过程”
作为一款低端产品，最为主要的渠道便是终端，而这其中餐饮和商超则是树立产品品牌和实现动销的重要窗口。“对于这一价格的产品而言，实际上就是快消品的属性，通过汇量式的增长来获得产品和品牌的提升。”王东表示，那么就必须注重产品推广网络的过程和细节，团队必须深知产品属性的微利和产品运作的专一，来一步一步推进产品的尽快落地，所以西凤375分为了导入期、培育期、成长期这三大阶段。
在导入期，通过广告先行与快速的铺货进行结合。首先通过定点的广告投入树立品牌形象，提高消费者和终端的认知度;随后再迅速跟进铺货，通过便利性的消费网点形成初期的动销。这其中铺货的速度则决定了竞争的成败。“大众酒市场是一个竞争非常激烈的市场，作为一个新产品铺货速度非常重要，慢了更容易被成熟的竞品打败。在2012年当年，西凤375在导入期便实现了3000万的销售。”
接下来的培育期，其核心策略则是投入聚焦，加速核心终端的产品动销。“产品培育是需要周期的，而要加快产品的培育期，就得找到产品销售的关键环节——终端动销速度，因为终端是离消费者最近的，持续的动销就意味消费者更多地接受了产品，尤其是需要聚焦一些核心的终端。”
接下来，销量过亿的西凤375则开始进入成长期。王东表示：“在未来，长宇酒业则需要在两方面下工夫。一是分销放量，精准投入，以分销渠道运作为核心的动销模式;二是直营终端的长期、稳定的增长式动销。在今年，作为成长期的第一步，我们也将目标定在了1.5-2亿元之间。”(中国酒业报导 孔颖)
