宋河的商业密码

宋河的商业密码

进入行业调整期以来，大多企业销售出现严重下滑，而地处中原大地的宋河酒业却逆势增长，在行业深度调整的2013年仍然实现了两位数的增长率，并以 “领头羊”的身姿担当起豫酒复兴与崛起的重任，被业界公认为“豫酒之王”。​

今年成都春季全国糖酒会上，“豫酒之王”更是吸引了来自全国客商的高度关注，藉此，《东方酒业》特地专访了宋河酒业总裁王祎杨，听其分享行业观点，解读宋河逆势增长的商业密码。​​

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宋河总裁王祎杨为“中国白酒创意包装大赛第一名颁奖”​​

文化自觉与自信​

文化是白酒的灵魂之根。王祎杨总裁对此有着自己独特的理解，她认为酒文化是中国既传统又与时俱进的一种独特文化。而传统文化是老祖先留给我们的宝贵财富，该遵循的一定要遵循，但遵循不是墨守成规，而是要在此基础上不断创新，让白酒在文化上做到自觉与自信，实现传统文化与现代流行文化的完美结合，从而让白酒走向世界。​谈及白酒文化的自觉与自信，王祎杨结合宋河酒业实际指出：宋河酒产自老子故里，所以业界称其为‘老子故里酒，道法自然香’。这说明宋河酒在持续发展的过程当中，与浓厚的中原文化和古文化密不可分，是对传统文化的有效传承。但酒在发展过程当中，又被赋予了许多感性的东西，成为人们表达喜怒哀乐的一种载体，成为人们生活的重要组成部分。酒在任何时代都有自己特殊的文化符号，这样看来白酒文化是与时俱进的。比如说，当下互联网已经快速走进我们的生活，走进白酒行业，那么这时的白酒要适应互联网时代的需求，自然需要一种时尚的文化和互联网式的文化。基于这一认识，“宋河”积极在文化上创新进取，推出了具有时尚特点、互联网特点的产品——宋河“扣扣”、“嗨80”、“嗨90”，且收到了良好的效果。​

在白酒传统文化的传承上，大多企业发挥得可谓是淋漓尽致，但能将白酒文化做到与时俱进的却寥寥无几。对此，王祎杨进一步表示，如果说宋河酒业在文化上做到了与时俱进，那就是“宋河”一直在根据消费需求、消费变化进行创新。“宋河”是在围绕人文做品牌，是通过与时俱进的文化力量提升宋河酒业的商业价值。​

王祎杨还告诉记者，从宋河酒业的实践来看，当前必须解决好白酒文化的自觉与自信问题，这样可以更贴近消费者，更容易被消费者接受。长远来看，解决好白酒文化的自觉与自信问题对确立白酒文化发展目标、谋划文化发展战略、反哺白酒消费教育与销售，具有十分重要的战略意义。​ ​​​

坚守市场化道路​

行业调整不以人的意志为转移。对此，王祎杨一针见血地指出，所谓的行业调整，更多是发生在渠道和高端产品层面的变化，更多是在营销方式上的调整，比如从政务消费调整到商务消费，产品走群众化路线等，但这轮调整也为行业传递出一个积极信号，坚守市场化才是白酒真正可持续发展之路。而“宋河”在行业调整期仍然稳步发展，正是其一直坚守市场化道路，用市场思维做市场的结果。​

谈及“宋河”坚守市场化道路的做法，王祎杨总裁在接受记者采访时表示：“坚守市场化不是说起来那么简单，这是宋河酒业在销售网络建设、消费者培育上等层面做了很多努力和尝试之后才得出的结果。首先在产品层面，宋河酒业一直致力于打造老百姓喝得起的产品；其次在品质层面，宋河酒业以‘中国十七大名酒之一’与河南唯一的浓香型中国名酒身份为基础，追求适合消费者的高品质白酒，坚持以消费者满意为出发点，全面发挥‘宋河’的原酒储存能力（宋河酒业的原酒储存能力占到了整个豫酒的60%以上，窖池拥有量名列行业前茅）与生产优势为消费者提供高性价比的产品；最后在价位层面，‘宋河’顺应消费趋势，一直坚持大众消费价位段。这样一来，宋河酒业就奠定了很好的大众消费市场基础，这也是在深度调整的2013年‘宋河’取得两位数逆势增长的重要原因之一”。​

“在传统白酒渠道的建设上，宋河酒业一直在进行精耕细作，其主要市场的渠道建设已经下沉到了县级或乡镇等消费基础市场，这样不但更好地满足了消费者需求，反过来讲，宋河酒业在这一过程中还全方位、多角度地掌握了消费者的喜好，更好地服务了消费者，确保了渠道的有效下沉”，王祎杨如是说。​

业界公认，白酒企业与当地的经济发展和政策走向密不可分。现如今，国家对河南“中原经济区的确立”，还有“航空港”的成立等彰显了河南在经济建设上的重要战略位置。而拥有“中国名酒”光环的“宋河”是如何看待这一区位经济优势的呢？王祎杨告诉记者：“企业所在区域的发展变化，其实是对当地企业市场化建设的一种考验。对于‘宋河’来说，关键问题就是要把企业优势与区域优势有效结合起来。‘宋河’这么多年来，一直深扎根据地市场，在河南有着非常扎实的消费基础。再有，行业调整以来，名酒向‘民酒’转换，‘一切依靠市场说话’成了一种风向标。而恰恰这么多年，‘宋河’就一直在坚持市场化操作白酒，且所有行为都是市场化的。还有，进入调整期后，行业一直认为消费时代变了，大众消费时代来了，白酒必须走大众消费和商务消费的市场化运作路线。但在‘宋河’看来，有一个时代是永远不会变的——消费者时代，所以不管到什么时候都必须以消费者为中心，做好消费者的工作。可以概括说，针对河南今天的区位经济优势变化，‘宋河’早在先前的市场化运作当中打好了基础，也将会伴着区位经济的上位快速发展。”​

当下随着宏观与微观经济环境的改变，电子信息技术的快速发展，以及年轻消费群体的逐渐壮大，电子商务给白酒的渠道建设带来不同以往的挑战和机遇，因此，电子商务与线上渠道瞬间成为行业追捧的焦点。​

说起线上渠道与电子商务，“宋河”堪称是白酒行业的佼佼者，亮点颇多。对此，王祎杨表示，电子商务是一种新型渠道，对于白酒的市场化运作，在渠道建设上也要做到与时俱进，所以在电子商务与线上渠道建设方面，“宋河”表现出高度重视。但互联网的事情要用做互联网的规律去做，而不是简单把产品放在网上出售。那么，什么样的产品是互联网上畅销的，是被消费者所认可与接受的？宋河酒业在经过仔细研究后，得出：互联网的产品设计一定要时尚，包装上也要有别于传统包装，是可以再利用的，基本上买一瓶酒回去，全家都用得上。这样的理念在“宋河”新品“宋河扣扣”的设计上得到了体现：清新淡雅的蓝色瓶，食品级实用外包装，可以搭配牛奶、果汁的时尚饮法，结果该产品一经推出，就让人们眼前一亮。​ ​​​

在发售时，“宋河扣扣”还用了一门“独门秘技”——预售制。王祎扬表示，因为当时并不知道“宋河扣扣”的推出会产生怎样的市场影响，所以他们大胆启用了史无前例的“预售制”方式。结果，从2013年1月10日，“宋河扣扣”正式在酒仙网亮相后的短短6天内，便预售出10万瓶，这让消费者和业界都大呼吃惊。随后宋河酒业又推出了“嗨80”、“嗨90”，均取得不错的业绩。尤其值得自豪的是，“宋河”运作电商渠道不到一年，就成为了互联网十大畅销名酒品牌，并且业绩持续保持提升状态。​

王祎杨对此解释说，“宋河”在线上渠道能有这样的成绩，关键就是大胆突破传统思维，运用互联网思维建设线上渠道，开发线上产品。王祎杨强调，线上渠道建设也许很容易，但如何将线上渠道与传统渠道有机结合是很难做到的，为把这一点落到实处，宋河酒业组建了专业的电商团队，在大家的努力下取得了非常好的效果，这就是独有的宋河模式。​

基于“宋河”在传统渠道与互联网新渠道上取得的良好业绩，“宋河”在市场化建设上也有了明确的战略规划，即：打造一个“线下宋河”和一个“线上宋河”，“线下宋河”按照传统模式去做，线上目标是将“宋河”做成互联网第一名酒，王祎杨如是说。​ ​​ ​

尊重消费者需求​

接受《东方酒业》采访时，王祎杨总裁一直在强调：做白酒必须尊重消费，尊重消费者。对此，记者不由想起了2013年宋河酒业举办的“首届中国白酒创意包装设计大赛”，该大赛举办的初衷正是为了满足消费者“简约、时尚”的需求，大赛面向所有的设计者和所有对设计感兴趣的爱好者，他们完全打破由行业设计师设计白酒包装的固化思维。同时，对于设计理念大家还可以通过互联网的形式进行沟通，并且将设计出来的包装放在互联网让消费者进行选择与评比，最终将大众认可的设计落地用于生产，这在白酒行业可谓是一种颠覆性的变革，当时在业内外引起了巨大反响。​

王祎杨总裁对此表示，如果用互联网的思维来看“中国白酒创意包装设计大赛”，实际上是代表了一种平等和尊重。首先对所有设计师是平等与尊重的，因为所有获奖作品都是网友通过网络投票产生的。反过来说是对消费者选择的尊重，因为这符合广大消费者的审美观和产品开发需求，真正意义上实现了消费者“我的需求我做主”的心理。在王祎杨看来，做企业最核心的问题就是抓住消费者，打动消费者，而打动消费者的前提必须是尊重消费者。进入互联网时代，企业一定要懂得用互联网思维与消费者进行对话。那么，具体到“宋河”是如何用互联网思维与消费者对话的呢？记者在与王祎杨总裁的对话中得知大致有以下几个方面：第一是尊重消费者，这当中既包括尊重和自己有关的消费者，站在消费者的角度上去思考问题。同时，作为一个有责任心的企业，也要勇于将这一思考落地，即开发出真正适合消费者的产品，服务好消费者；第二是实现平等的互联网思维，过去做营销常常与消费者脱节，那样很难为市场服务。今天，在互联网这个平台上，企业自身也是也是消费者，这种平等的平台，促使企业更好地为消费者服务；第三是把互联网思维视为一个平台性的思维，因为有效整合平台和资源与消费者沟通起来才能顺畅到位。总之，只有真正把握住服务消费者的脉搏，才能有效走入消费者心智，赢得未来。面对未来，挑战与困难共存。对此王祎杨表示， 在2014年宋河酒业将遵循一个“中心”，两个“坚持”，三个“突破”，四个“调整”的企业战略行进。即：一个中心是以提升销量为中心；两个坚持是坚持聚焦原则，坚持渠道深耕；三个突破，是实现重点区域市场突破，单品巨额销售突破，省外多元化招商突破；四个调整，是传播定位诉求点的调整，品牌诉求将向中低端产品倾斜，媒体投入和活动围绕消费者进行。其次是组织结构的调整，本着资源效能最大化原则，加大为经销商服务的力度和质量。​

2014年将会是行业深度调整的一年。对于企业来说，如果没有做好充分准备，可能面临的是一种灾难，但对于做好充足准备的宋河酒业来说，恰恰是难得的发展机会。我们有理由相信，“宋河”将会把握住这难得的机遇实现“弯道超车”，在未来三到五年内完成“进军酒业十强”的伟大目标！（东方论坛名酒网  张志刚）​