新时期 酒类经销商求存求变谋突围
自2012年下半年行业逐渐步入调整期以来，持续的库存高压和高端酒销量萎缩使得酒企、经销商面临市场大考。相比于经销商的困境，厂家更是如坐针毡，迫切需要具有动销能力的经销商帮助酒企实现市场动销。而目前，只有敢于在终端上布大局、深扎市场的经销商，才能一招领先、步步为营，在产业价值链的博弈中实现利益最大化。
【困境】面临洗牌该如何求
白酒行业目前的发展环境相比前几年有了显著的变化，尤其是以茅台、五粮液为代表的高端品牌集体陷入价格的滞涨之中，在政府部门控制公务消费的大环境下，行业洗牌不可避免。
但危险与机遇并存，行业洗牌为新的白酒品牌提供了市场机会，同时也为中国白酒回归传统、回归品质、回归价值积淀、重返民间、品牌重塑、回归良性发展，挤掉泡沫奠定了基调。在这种新形势下，酒水经销商该如何转型，如何发展呢？
梅云是信阳市的一名经销商，代理了全兴等品牌，做了十几年生意，但是依然挣扎在生意痛苦的边缘，每天生活得提心吊胆，担心厂家取消自己的经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网络从外地倒货，担心下游客户不主推自己的产品。
梅云的经历反映了省内众多酒类经销商的现状。同时，河南道合酒业营销有限公司总经理弓胜涛则表示，“未来酒类经销商将面临更为严峻的状况，显然，那些既没有优势渠道网络，又没有创新思维和资本实力，以及不能提供服务增值的经销商，将会被淘汰出局。而那些能掌控下游产业链，或者在下游产业链中某个环节建立核心竞争优势的经销商，将首先获得生存和发展空间。”
未来，无论是大型物流配送商、团购专营商，还是流通分销商、餐饮专营商、零售终端，只要能有力地掌控真正的专业渠道，就能在市场生存得更好。
【上位】做专业化渠道运营商
由于行业整体环境发生了变化，经销商在此情况之下要么选择逃离，要么转变经营模式，转粗放为精细，方为上策。记者认为，一味地抱怨困境而不求破局之策的做法是没有意义的，在危中探机，是每一位白酒从业人员的责任。九度智力集团董事长马斐认为，如今白酒经销商应回归精细化管理轨道，以客户价值为中心、以竞争为导向、以提高经营效率为基准才是存活和发展之路。简单说就是提高产品消费的便利性、及时性和价值感。
在这一点，做得最好的就要数“酒便利”了，酒便利董事长沈丽波告诉记者：“酒便利已经在郑州市内开设了52家店，全部为直营，并且在郑州烟酒店创新业态中，酒便利无疑是独一无二的。更重要的是其定位比较新颖，店铺就是一个标准的零售店，吸引顾客上门购买或通过店铺送货给顾客，店铺并非传统意义上的形象店或者团购的据点。”
同时，沈丽波认为，自建终端是酒类经销商未来发展的一个重要趋势，但在具体发展过程中一定要扎扎实实，继续加强终端连锁店的建设推广，并由此扩大代理品牌的销售规模，提高单品运作能力，形成具有自身独特竞争力的实业链。
【制胜】深扎市场形成区域效应
在目前的新环境下，经销商“坐、等、靠”的思想要不得，必须树立主动营销的意识，主动树立自己的品牌形象。河南省酒业协会会长熊玉亮分析认为，经销商不再是单单依靠厂家的资源来做市场，而是把自己真正当成一个运作的主体，通过主动出击来获得市场的增长。
并且，不要过分依靠大树底下好乘凉，在跟进别人的同时，必须主动出击。主动能够不停地创造出机会，被动地接受只会坐失良机。所以，经销商转型必须主动营销、主动出手，主动树立自己及品牌新形象。
特别是经销商要通过组建专业队伍，对市场、下游客户进行精耕细作，覆盖区域的各个渠道、各个网点。
熊玉亮表示，经销商首先要集中优势资源对核心区域的重点渠道集中运作，比如对某个区域的餐饮渠道，配备专业直销队伍，每人划分路线和网点，每天工作按照线路拜访，进行餐饮店的买断、进店、开瓶费、促销员等大力度投入；其次要发挥组织的营销功能，加强过程控制，对过程进行考核；再次要强化营销队伍的建设与管理，规范化、标准化。
同时，经销商还可以通过把自己的力量集中于某一个区域，或者集中精力成为某类渠道上“经销大户”，在局部资源上形成垄断，方能在市场中站稳脚跟。（张勐）
