三季报结果反思：白酒卖点在哪里？
最新的三季报显示,16家白酒上市公司,仅老白干酒、沱牌、古井贡酒以及白酒概念股顺鑫农业营收同比增长,其余12家营收均同比下降。水井坊、酒鬼酒更是处于亏损状态,分别同比暴降504.37%、473.69%。
白酒行业深度调整期,虽然看不清前路何方,但坐着不动肯定等死——“一哥”茅台侧重增加经销商、“老二”五粮液多年来首次降价、国窖1573开始清库存。
但是就像很多人不明白就算努力节食健身瘦了,在这个看脸的时代,还是会有出局风险。白酒企业的诸多自救行为多数沦为“孤芳自赏”。为什么“江小白”成功了,为什么西凤酒还敢在各家收缩战线时逆势推新品?我们明明按照互联网思维低头卖萌做出了泸州老窖“泸小二”、宝丰“小宝”、五粮液“歪嘴酒”啊,可依旧不成功,果然网络都是骗人的!
橘生淮南则为橘,“江小白”的形易模仿,但其神的背后是强大的粉丝数据库,你学不来。掌管“江小白”团队的通通80,90后的年轻人,各个精通网络。在产品上市之初,就有百来号人天天在网上与粉丝互动,收集粉丝建议,而“我是江小白,生活很简单”等小清新广告语,无一不是“铁杆粉丝”互动体验的具象呈现。
那么问题来了,传统白酒企业不能像小酒一样耍宝卖萌讨终端消费者喜欢,该怎么运用互联网思维?身处产业调整期中还稳步推进全国化以实现企业上市的西凤酒提供了思路,其高端产品国典凤香成为转型营销的“标兵”,“跑马圈地”开订货会,巧借商会、企业家团体力量将“喝酒大户”发展为“既喝酒又帮忙卖酒”。西凤古酒更是声称要将消费者需求作为营销原点,拓展多类型细分市场如婚庆、高考状元庆功酒市场等。正所谓哪里有需求,就把酒送到哪里去,最近国典凤香把自己当平台,以酒易汽车、房子,再把汽车、房子卖出去,酒变身“流通货币”。
行业调整走到第三个年头,所有白酒企业该明白“唯变方生”的道理了,终端卖不动,想办法啊,就连茅台近期发布酱香系列酒全系产品时,也公开展示让经销商、客户提意见,包装随时可以改,还有意将系列酒从茅台销售公司剥离出来,脱离现有销售体系、独立运作,以更好贴近终端需求转变。
我的另一个朋友公关资深人士Ac给我普及了一个概念——世界上已经出现了“第五大国”,我国16至26岁的年轻人口占全国总人口的17%,达2.25亿。如何赢得“第五大国”子民口袋里的钱,你首先要给他们一个喝白酒的理由,再给一个喝你家白酒的理由。
