五粮液、泸州老窖等名酒纷纷挺进河南乡镇
名酒下乡演绎乡村爱情故事
家电下乡政策是国家为扩大内需而实施的一项重要举措，它激活了农民的家用电器购买欲望，扩大了农村消费份额，使家电行业在乡镇市场呈现出一片繁荣景象。现如今，白酒市场持续低迷，是否也可效仿家电行业一样走下乡的路子呢？其实，有的白酒企业已经率先举起了下乡的大旗，有的人甚至认为白酒下乡势在必行。
现象名酒吹响下乡集结号
白酒销售市场持续低迷，白酒企业潜心思变，渠道下沉或许能够开拓一片新天地。河南九州国酒行有限公司是较早吹响名酒下乡集结号的企业之一。
九州国酒行以一线名酒销售而著称，乡镇市场能买账吗？原来，他们的下乡产品以五粮液及泸州老窖系列产品为主，比如五粮液天贝春，泸州老窖传奇酒等，这些产品带有先天性的名酒基因，而且大都是100元以下的大众化亲民产品。
比如针对泸州老窖传奇系列酒，九州国酒行先后举行了泸州老窖名酒下乡前瞻营销论坛酒会和泸州老窖传奇名酒下乡招商酒会，提出了打破“国代、省代、市代、县代”传统四代营销模式,渠道下沉到乡镇,合理再分配白酒运营利润空间的营销理念，并且以许昌襄城县和南阳邓州市为试点，然后迅速向全省辐射。
其间，为给下乡产品宣传，九州国酒行又先后在信阳固始县举行了五粮液天贝春酒群星演唱会，在南阳邓州市举行了泸州老窖传奇酒群星演唱会，在当地分别产生了较大的轰动效应，下乡产品逐渐深入人心。
“随着白酒市场的竞争日趋激烈，白酒市场的运作越来越难把控，原来的运作模式有一定的时间和空间的限制，现在公司把招商下沉到乡镇市场，让经销商、终端及消费者享受最方便快捷的服务同时获得最丰厚的报酬。”河南九州国酒行有限公司董事长蒋文介绍说。
他表示，2014年已成为名酒企业开拓乡镇市场的布局之年，而且名酒在县乡镇市场的巨大潜力已经显现。
现象豫酒品牌纷纷挺进乡镇
白酒市场持续下沉，县城及乡镇市场正在成为诸多白酒品牌争抢份额的新战场。
在豫酒阵营中，宋河、杜康、仰韶等品牌，目前都在潜心深耕河南市场，其触角已伸到了乡村市场当中。
例如，宋河自2013年下半年就启动了“2121”乡镇网络打造计划，在预定的时间内，对200个重点乡镇和重点分销网点，以及1000个乡镇有效分销网点完成标准化建设；同时，在1000个乡镇集市上完成两家分销商网点布局和店面建设，并对200个乡镇所涵盖的自然村内的每一个乡镇销售渠道实施覆盖。
据分析，前不久在央视热播的电视连续剧《马向阳下乡记》中，宋河积极而密集地植入广告，也表明了其对乡下市场的一种态度。
针对乡镇市场，杜康的思路也非常明晰：下沉渠道，打造“千乡万村”工程。在前不久举行的2014封坛大典上，杜康再次表明了抢占县乡镇市场的决心，从全国各地市场上抽调精兵强将，充实到河南销售团队当中，然后有针对性地对河南各级市场进行精耕细拓。
仰韶相关人士也表示，乡镇市场大有可为，而且仰韶一心要把河南市场做精做透，当然更加重视乡镇市场。今年上半年，仰韶针对市县市场连续举办的数场产品推广活动，也正是拓展乡镇市场的重要举措。现在看来，效果非常好，仰韶在乡镇市场已经拥有大量忠实的粉丝。
九州国酒行董事长蒋文在泸州老窖名酒下乡前瞻营销高峰论坛酒会上发言
外来白酒品牌看好河南乡镇市场现象
河南是一个包容性很强的市场，外来白酒品牌纷纷在河南扎根生长。山西汾阳王酒，就将河南作为他们在省外的第一重点市场，深耕细作。对于乡下市场的开发，山西汾阳王销售公司总经理靳利生介绍，汾阳王看好河南的乡下市场，农村的白酒消费量非常大。
他表示，对于县城以下的乡镇市场，汾阳王将会在每个乡镇设置一个经销商，让乡镇经销商运作对应的农村市场，以此逐步打开农村市场的新局面，提高乡下市场的占有率。
宜宾金郎玉液酿酒厂一样将河南市场作为省外布局的重中之重。据其总经理尚金海透露，目前金郎玉液在信阳等地已经展开了对农村市场的渗透，并且采取了较为原始而且容易被农民朋友接受的销售办法，将几十辆小汽车分布在不同区域，满载着酒，开着喇叭沿街叫卖，并且开展“先尝后买”体验营销，以高品质、低价位赢得农民朋友的信赖。
据相关资料显示，青酒、种子酒、景芝酒等，都率先一步在其相应区域启动了乡镇市场的运作，并且已经取得了不错的销售效果。比如种子酒有两款产品在安徽省13个县级市场的年销售已经过亿，其中60%的份额来自农村和城乡接合部。
江苏今世缘酒业股份有限公司党委副书记、副总经理倪从春则表示，白酒遍地是机会，目前今世缘仍会以城区市场为主，要赚有钱人的钱。不过，不同区域，情况不同，也要具体分析。“河南农村市场大有可为，接下来今世缘会考虑在城乡接合部做试点，并逐步打造起样板市场。”
分析
农村市场很大，但竞争在加剧
随着白酒市场的低迷及城镇化建设步伐的加快，农村市场显然已经越来越被重视了。
河南省酒业协会会长熊玉亮表示，河南省有100多个县，几千个乡镇，其中有很多乡镇经济比较发达，对名酒的需求比较大，因此与其他省相比，河南省的乡镇很有发展潜力，将会逐步成为白酒的主战场。
河南九州国酒行有限公司董事长蒋文介绍，在过去的白酒10年，县乡镇市场似乎一直是个不声不响的存在。一方面，持续、稳定地为整个行业贡献着不小的消费份额，另一方面却也没有多少名酒品牌和运营商将其视为重点，大力运作，几乎没有多少品牌能够成为县乡村市场的领导品牌。
他认为，城镇化建设的大潮中，白酒行业也要有所作为，乡镇市场必将开创未来中国白酒市场的“大时代”，这是不能忽视的潮流和趋势。
对于白酒下乡，白酒营销专家肖竹青这样分析，首先，农村的婚丧嫁娶、寿宴、考大学、当兵庆祝等宴席，喝酒量大，是白酒下乡做品牌推广和体验营销的好机会；其次，白酒下乡需要重视村干部等意见领袖的带动作用；第三，白酒下乡需要因地制宜、因时制宜、因人制宜，需要灵活，需要快速应变；第四，农民朴实厚道，农村白酒经营者需要讲诚信，促销政策需要简单明了，箱内奖和瓶盖奖需要勤兑换。
“把复杂的事情做简单，把简单的事情做到位，就可以拿下农村市场。”肖竹青说，以前乡下喝散酒和光瓶酒居多，甚至还有喝自酿的苞谷酒和红薯干酒。现在农民收入增加了，也开始喝盒装酒了，但他们特别强调性价比，强调物美价廉。需要注意的是，随着有线电视村村通的普及，一线二线全国品牌对农村的渗透力正在加强，对本土白酒品牌的市场蚕食也正在加剧。（霍坤峰）
