李万山：让鸡公山酒业更具狼性
岳晓声文/图
那是2014年9月20日上午，记者随同日本清酒考察团去日本小泽酒造株式会社考察的车上，一位团员在电话中突然发起了飚，“没有任何理由，完不成本月任务只有辞职！”
随行的团员们介绍，他是信阳市鸡公山酒业营销公司总经理李万山，正是凭借这种超强的执行力，让狼性理念充斥着鸡公山酒业营销的全过程；正是凭借这种营销狼性，2012年，鸡公山酒业实现销售收入较上年同期增长172%，2013年在酒类行业步入调整期的不利境况下，实现销售收入增长37.5%，2014年鸡公山酒业再创佳绩，销售收入同比增长近40%，成为河南白酒行业一枝璀璨的奇芭。
这，便是李万山，鸡公山酒业这个狼性营销团队的掌门人。2月7日，记者在位于郑州市农业路与东明路附近的鸡公山酒业郑州营销中心，走进了李万山的传奇人生。
钟情鸡公山
1998年6月，19岁的李万山从南阳理工学院毕业后，回到信阳老家，干起电脑老本行；他修过电脑，开过网吧，经营过电脑置换，又当过电子商务培训。2002年4月，李万山跟随一位亲戚，来到新疆，在奎屯火车站干起了装修工程，2002年10月底，他听说当时的鸡公山啤酒厂招聘业务员，他便从西北边陲回到了故土。8年时间，李万山从啤酒厂最基层的业务干起，业务员、分公司经理、大区经理，豫北、豫东、山西、山东，到处都留下了李万山匆忙的足迹。
2010年8月，正当李万山在维雪啤酒公司干得红红火火的时候，却突然辞职，来到鸡公山酒业有限公司，从啤酒来到白酒这个全新的领域。李万山明白，作为豫鄂皖区域的中心城市，信阳历来都是全国各地白酒短兵相接的地方。特殊的地理位置、开放的市场环境让信阳的白酒市场成为三足鼎立的局势，外有枝江酒、稻花香、白云边、种子酒等外来品牌的抢夺，内有宋河、杜康逐鹿南下，让信阳这片富饶的土地成为了众白酒企业眼中的必争之地。
那一段时间，李万山怎样也想不明白，一个小小白酒企业，产品多而杂，体系层次低，出厂价几乎都在于30-50元之间徘徊，别说利润了，赔得少了还不算。再看看市场流通，经销商对产品动销停滞，存货量增大，营销服务滞后，到2010年底，鸡公山酒业全年实现销售2100万元，就连信阳本地人也很少愿意喝鸡公山酒。
怎么办？怎么办?刚刚步入鸡公山酒业的李万山选择了一个大难题。
独特的狼性营销
面对鸡公山的现状，李万山反而更坚定了自己的信心，他是个喜欢挑战的人，如果是平平庸庸的，那倒是没有什么味道。从2010年12月到2011年3月，李万山走遍了信阳的每个县市区、信阳的每个乡镇。尽管鸡公山酒业还非常弱小，但它毕竟是信阳的一张名片。李万山更清楚，狼始终是狼，狼行千里吃肉，如果是群狼，其威力更是不容小觑。李万山下定了决心，要组建一支鸡公山酒业的狼性营销团队。
当时，鸡公山酒业公司仅有关8名销售业务人员，在厂里工作的时间长，年龄也偏大，工作积极性可想而知。李万山对所有业务人员进行考核上岗，达不到目标要求、完不成目标任务的，统统调整到其它岗位，短短几天时间，鸡公山酒业公司销售炸开了锅，有人到老总那里告状，有人找关系说情，更有甚者，如果敢让下岗，找李万山拼命，同时，李万山向全省发出了招聘通知，两周时间，二十多个清一色的年轻销售队伍通过了考核，披挂上岗，平均年龄28.6岁。
为统一思想，树立强有力的执行力，李万山每天都要对业务人员进行业务培训、执行力培训，使整个营销团队形成一个铁打一块的凝聚力。他们心往一处想到，劲儿往一使，每次培训，都让人感受到强有力的团队核力，像狼群一样，嗷嗷直扑向市场。
打造一支狼性的经销商队伍。进入2011年，李万山把主要精力精中在区域市场的重新规划、经销商队伍的重新优化。原来的市场区域进行了重新划分，根据经销商的区位、车辆、实力，进行逐个筛查，不具备企业发展需要的，一律淘汰；对入围鸡公山销售团队的经销商，精细管理、分析升级、分级管理，并对他们提供保姆式的营销服务；无条件调换产品、无条件退还产品，消除了经销商对经营鸡公山酒的后顾之忧；对于他们确定的合作客户，每个地方派去3-5个业务员，提前进行市场调研，制定动销方案，实施动销举措，和经销商同吃、同住、同卖酒，以诚心、以行动感动经销商，让厂家、经销商成为一个荣辱与共的共同体。那是2010年11月，鸡公山酒业一直想把罗山县作为核心市场，经过多次的了解，一位胡姓经销商进入了李万山的视野，胡老板原是作啤酒经营的，也和李万山有着较好的联系。李万山派去的业务人员没有直接打扰胡老板，而是主动对罗山县的酒类市场进行了调研，分析啤酒市场未来的发展方向和趋势。整整两个多月时间，李万山主动找到了胡老板，分析了罗山县啤酒市场的现状，分析了罗山未来白酒发展的走向，并赢得了胡老板的信任，并主动承担了鸡公山酒在罗山县的总代理，12月主动向厂家汇去35万元订酒款；胡老板精耕细作罗山市场，使罗山县很快成为鸡公山酒的样板市场，不管哪里的经销商来鸡公山考察，都要到罗山县胡老板那里取取经。
对于李万山在鸡公山的牛刀小试验，许多人并不认为是李万山的功劳，也有人对李万山的指指划划并不满意。2011年10月份，鸡公山一月一次的营销动员会隆重举行，李万山的一番话再次引起“地震”：11月份，力争完成销售收入900万元。900万元，对于一个大酒厂来说，也许是个小数字，但对于鸡公山这个名不见经传的小酒厂，不啻于一个天文数字。900万元，是鸡公山酒业2010年全年销售收入的40%还多，一个月完成上年度近半年的任务量真有点说梦话。公司董事长笑了笑，没有言语；供应、财务都不以为然，只想是个玩笑。但李万山就不信这个斜。2011年11月份的一天，罗山下起了雪，为了促销，李万山和业务人员一道站在大街上、站在十字路口、站在超市前的空地上，卖酒、发宣传单，从早忙到晚，他们一天竟然卖了3万多元现金，
就这样，在李万山的带领下，2011年11月，鸡公山酒业实现销售收入1070万元，全年实现销售额7000多万，比2010年翻了几番。李万山在鸡公山酒业公司成了传奇式的人物。
精细化鸡公山产品管理
有了业务团队，有了经销商体系，没有好的产品，企业也将寸步难行。过去的鸡公山酒品种多、层次低、销量不小、效益不佳，直接制约着企业的发展。李万山多次调研，鸡公山很多产品不接地气，消费者也不认可，只有重新调整产品线，以消费者喜欢不喜欢作为产品开发的标准，打造一系列独具个性的鸡公山酒大单品体系。
2011年3月，也就是李万山全面掌门鸡公山酒营销工作的那时起，便提前在产品线调整上下起了功夫。他从几百款产品中进行挑选，最终确定了高中低档60款产品。同时，根据信阳酒类市场的主流价格带，将鸡公山酒价格区间锁定在终端价格为68元的四星级产品和100多元的700ml鸡公山粮液上。
李万山长期在走访市场中发现，随着社会的发展，人们对白酒的消费需求必然会随着生活的日益提高而改变。原有的中低档白酒产品不能适应市场需要，终有一天，产品会被淘汰。在一次公司大会上，李万山提出，必须尽快推出一系列更适合市场需求的新产品，成为公司的核心产品，这一提议立刻得到了公司董事会的一致认同。经过几个月的研究、考察、设计，结合信阳当地人文特点，于2012年4月隆重推出了源系列产品，其中包括：体现信阳酒源文化的古酒留香—酒之源、信阳红色根据地文化的红动中原—红之源、信阳乃天下根亲发源地的“根之源”，成功举办了新品上市新闻发布会，通过鸡公山的系列产品，渗透着信阳更璀璨的区域文化，使之成为信阳文化、旅游的又一个靓丽名片。
随着市场的变化，2013年，李万山又对鸡公山粮液进行了升级换代，鸡公山粮液三星、四星、五星产品，几乎成了当地消费者的首选。仅四星和700ml两个单品，年销售量达到35万箱，销售收入占据着整个公司销售的半壁江山。同时，李万山克服了产品多而杂、价位低、个性化严重的弊端，转变为高增长性、高性价比产品，其中形象产品真老酒头系列、升级后的星级系列、根系列产品，成为当地白酒市场的风向标，尤其是在2015中国酒业发展信阳论坛期间，鸡公山酒系列产品受到来自全国各地的行业领导、专家和5000多名各地经销商的青睐。
谈到未来的梦想，李万山深有感触地告诉记者，“在销售行业有这样一句话，没有卖不动的产品，只有卖不动产品的人。做营销，就要时刻把握市场脉搏，必要时做出改变。正像电视剧《亮剑》主人公李云龙说的那样，狭路相逢勇者胜，酒业营销也应该像狼群一样，狼性营销、精细管理，才能永远处于不败之地。”
李万山表示，鸡公山酒的未来很有希望，基础打得牢，市场做得扎实，消费者认可鸡公山酒的品质，公司上下心齐、劲足，公司又绘制了宏伟蓝图，身在鸡公山酒业的每位员工都卯足了劲，为鸡公山美丽的明天而努力奋斗！
