茅台首曝酱香系列酒运营新思维

茅台首曝酱香系列酒运营新思维

春糖会期间，茅台酱香酒公司携王茅、华茅、贵州大曲三大主力产品亮相高调宣布要为贵州茅台2015年的业绩"开源"。事隔三个月，茅台酱香酒公司交出了成绩单：至5月28日，茅台酱香酒公司酱香系列酒累计销售2700吨，较去年同期增长49.7%，销售额达4.48亿元。

对去年12月才成立的茅台酱香酒公司而言，今年上半年其无疑是"摸着石头过河"的半年。相对于飞天茅台，茅台在运作酱香系列酒时在组织构架、运作模式等诸多方面都颠覆了其传统的思维。

茅台的预期：打造两个系列酒全国品牌

1、提升酱香系列酒销量、提高市场占有率、培养茅台酱香型消费群体、做大做强酱香系列酒。

2、至少打造两个系列酒品牌成为全国范围内中高端品牌，成为茅台酱香酒公司主要业绩增长点，实现中低端市场的有效扩张。

运作的创新思维：切断与茅台酒的"脐带"

1、实行茅台酒和系列酒真正分开经营，单独核算，要建立产、供、销一体化的茅台酱香系列酒营销网络。

2、用国际化的模式建设酱香系列酒的产、供、销体系，经过几年的努力达到盈利目的。

3、充分授权，以灵活的组织架构、竞争性员工聘用制度，稳定的服务体系，确保系列酒经营模式运行的长期性、稳定性和有效性。

贵州茅台的支持：四大授权

1、品牌授权：对"贵州大曲"、"王茅"、"华茅"、"赖茅"的品牌授权，为茅台酱香酒公司的发展注入强劲的源动力。

2、产权授权：在未来股改过程中，要坚持股份公司控股，引进有网络、有实力的战略合作伙伴。

3、人事授权：茅台酱香酒公司董事长、总经理由股份公司委派，其他班子成员和营销员实行级别保留、收入清零，将绩效与销售业绩相挂钩的模式，建立全新的绩效体系

4、政策授权：系列酒要保销量、看利润，坚持薄利多销的原则，着力提高市场占有率。

推进过程：从贵州向22省市布点

1、2014年12月24日，茅台酱香酒营销有限公司在贵阳授牌成立；同时，茅台酱香酒公司综合部、渠道部、品牌部、财务部开始独立运作。

2、58名营销员正式在公司本部和各省区市场开展招商、业务工作。

3、2015年6月9日至7月6日，茅台酱香酒公司将在贵阳、郑州、济南、北京、沈阳、广州、杭州等地先后启动22省市的贵州大曲、王茅、华茅的上市发布会。

利益捆绑的关键：内控成本和外重激励

1、内控成本：从原料采购、包装生产、产品开发、财务成本控制、物流协调、人力资源管理、组织机构设置、绩效考核、股权确认及管理等方面着手，打破旧思维，用利益的纽带凝聚竞争优势，抢占白酒中低端市场的一席之地。

2、外重激励：就是要采取股权动态管理方式，分阶段积极吸纳全国优质经销商、渠道商参股，集合多方力量，多方资源优势共同打造全新的茅台酱香系列酒市场格局，建立全新的捆绑式利益联合体，将茅台酱香酒公司打造成为股份公司旗下负责销售贵州茅台酒以外的酱香系列酒的专门的公司。

运作的难点：部分客户流失的阵痛

1、在系列酒的业务流程中，面对的是各种类型的客户，运营模式较以前有所不同，处理的订单金额较小、数量偏多，数据处理的工作量也较以前更多了

2、财务部需要对外与客户、经销商沟通，对内与生产管理部、物资供应部、包装车间等部门协调。

3、茅台酱香酒公司成立以后，原来合作的部分客户流失，或者不太情愿与公司继续合作，这样的市场格局，市场将更为细化的划分，使得省区营销人员更需勤走市场、勤访客户、勤学苦练，只有真正深入市场才能赢得市场。