酒业调整和产能过剩给白酒营销造成了巨大的影响。以往“找干爹（政府）”和压库存的做法瞬间失效，厂商纷纷寻找新的模式出路，因为其他行业早已进行了“互联网+”尝试。互联网自然也成了这几年酒业最热门的话题之一。
然而，很多互联网白酒流行一时，然后很快被消费者忘记，经过一段时间的操作，业内又生疑问：到底有没有真正的互联网白酒？
对此，酒业互联网营销专家、亮剑营销咨询有限公司董事长牛恩坤做客90天使会随身课堂，从互联网社群营销出发，分享了互联网白酒的特点、操作方法等。
以下为牛恩坤老师讲课实录：
互联网社区背后是粉丝阵营
为什么要做社群，从2012年以来大家发现，由于政务的三公消费受限制，白酒跟经济一样进入了新常态，变的很弱。在这种打击下，白酒该怎么来做呢？白酒是一个社会化交往产品，应该用什么样的人群来影响大众呢？就是社群。
从2014年3月开始，我们找到一款酱香型白酒，然后开始来做社群的粉丝经济，在做的过程中借鉴了很多小米的做法，我想对当今的白酒来说应该是有所启发。在2013年7月份，我在北京学习小米的营销模式，给我最大的启发就是小米是比对着苹果来干的，为什么小米和苹果都做的比较成功，是因为都有粉丝，然后粉丝在网上进行对骂，苹果说小米的粉丝都是低端人群，都是屌丝，但是小米看待苹果的粉丝都是SB，花这么多的价钱跟我用的功能一样，说明小米卖的是性价比。更多的例子如宝马和奔驰、伊利和蒙牛，白酒行业里也有很有趣的案例：首先是郎酒，他的提法是茅台的姊妹酒，曾经的国台说过酱香新领酒社群互联网白酒的做法。
首先，从产品的研发入手，做出一点差异化的东西。选择的酒质跟茅台的酒质是相近的，包装进行了差异化，比如用酒糟把酒埋出来，消费者从感官上就感觉酒是纯粮酿造的，然后是用木箱，发物流比较方便，适合赠送，给人家庭酒窖的概念。产品研发出来以后，我们遇到了很多推广问题，一个是很多地方不喝酱酒，还有就是传统经销商认为空间比较小，但是我们进行市场的测试过程中，消费者对这个产品的认知度比较高。我们用了做社群的一些推广方法，把大家组织起来，不仅教大家品酒，还教大家鉴酒。
第二，做社群的方法就是价值反噬，我们要用自己的一套价值观向消费者传播。消费者用这样的一套方法传播给身边的人，就是一套价值的标准。我们总结了大概有11钟的标准方法。“酣客封测推广前，PK茅台最关键。第一步来拉酒线。酒花标准记心间。第二步烧裸酒，颜色变浑对比看。之后鼻子闻一闻，味道差异说说看。餐间劝饮粮食酒，说服客户快立现。”
第三，扭曲立场，消费者喝了很多年白酒，他不知道什么是纯粮酿造的酒，要对消费者进行普及。让消费者转变立场，再影响他周边的朋友。
粉丝和卖酒两条腿走路
我们发现，前期有很多做粉丝的人，这些粉丝有情怀，但是销量的提升遇到了很多问题。2015年7月份。他们委托我做一个地市，然后找到一个卖酒的经销商，6月份大概的销量是10件左右，10月份就是100件左右。
这就是说我们是两条腿走路，不只做销量，也要做认知。我们不能为了销量而销量，也不能光做认知。
另外有一些投资者要做这款酒，我们同样用社群方法来进行合作，并没有让他去卖酒，企业都会有小的会所和餐厅，然后对餐厅进行改造成酒窖，一是有场景，然后企业家的群体会形成带动。
还有一类我们定位为叠代粉丝，一般是酱酒的爱好者，或者是茅台的消费者。我们有一个课程叫FFC，就是工厂粉丝和顾客，一般为五期，我们让他们来听，一般这种客户比较认同以后，也很容易影响身边关系比较好的人。最后一类消费者就是一般消费者，就是浓香型同价位的消费者，他们比较好面子，认品牌，认广告。我们通过火碱法来证明酒精酒的危害，来告诉他们要喝粮食酒，喝酱香酒。
通过这么半年的运作，跟我们合作的这家企业的酒窖做了6家，一家的酒窖大概在16万，销售有600件的销售。
我把这个阶段定位成“互联网+”的阶段。通过互联网来改造自己的企业，用全新的互联网思维来做，但是社群的杂音很多，到底能不能做大？该怎么来做？我想谈谈我的看法：
社群做完以后，一是产品应该是反电商来做，传统的电商比流通的价格还低，我们的社群突破以后，要做成电商价和粉丝价，粉丝价一定要低于电商价。二、我们选择电商一定要选择分流式电商，如果选择主流电商合作，他会用你的产品来做促销。三、永远保持电商价格的标杆性。我们也会对粉丝有具体政策。比如买5箱酒送什么东西等。让消费者感觉到他不是买您的产品，而是享受感觉超越了买酒的价值。
