茅台为何能有如此惊人的业绩?
1. 全国只有两个半的酒品可以随意调整价格,因为他们的产品是拉着卖,而不是推着卖,就是茅台、五粮液和半个剑南春。
2. 全国性品牌和区域品牌是两种不同的生态系统,近些年在互相融合,但依然有清晰的边界,两者经销商、业务员、销售方式都不同。举个例子,名酒一般都说卖了多少吨,但地产酒一般都说卖了多少钱。
3. 供需逐步平衡是内生缓慢主因,偶然事件是外部诱发辅因,渠道预期是加速器。
总结归纳茅台的定价权,可以用三句话概括,就是“刚性需求、面子消费以及不可替代”。具体来说包含以下五点:
一是刚性的社交需求;
二是成瘾性决定的高频次重复需求;
三是“第一”的心智定位,高度不可替代;
四是供需平衡,保持饥饿;
茅台之所以市值四千亿,这其中最重要的一条是不可替代,因为谁都不愿意花更多的钱,当这个产品不可替代的时候,再贵也就只能购买这个产品,这只有“第一”的心智定位可以达到。