5年内，6成夫妻烟酒店将关门?
唱衰夫妻烟酒店的预言层出不穷。同时，新零售巨头们正志在必得地整合重构。
尽管时常被陷于“生死边缘”，但烟酒店老板们尚未彻底感受到刺骨寒意。在万亿级酒水流通市场，烟酒店作为酒类销售的重要渠道，与餐饮、商超、酒类专卖等共同掌握酒水零售“命脉”——线下渠道仍然牢牢占据着95%以上的市场份额。
作为酒水产业链的“神经末梢”，星罗棋布盘踞全国的终端烟酒店，拥有着无法想象的旺盛生命力。这让更多人坚信，烟酒店“死不了”。
尽管“死不了”，但也“活不好”。许多“苦不堪言”的店老板们仍然充满斗志，“边改变边活下去，坚持到最后就是王者”。在酒业家记者近日调研全国多地烟酒店实况后，一幅多样的生态图鉴呼之欲出。
1、生存百态
大品牌没利润，小品牌卖不动
作为烟酒店市场的原始样本之一，郑州市场以其标杆性地位备受关注。当郑州街头的烟酒店锐减上万家，烟酒店所面临的艰难境况也一览无余。
“郑州(市场)现在真的不好做!现在是挣扎时期，不管酒厂、代理还是终端烟酒店都在挣扎!”郑州樽之源商贸有限公司的负责人对酒业家记者袒露心声。
作为一名酒二代，他见证过白酒行业20余年的起落。“我前些日子去拜访客户，几乎所有的烟酒店老板都在叫苦‘酒卖不动’。在店面陈列超过2/3是酒类产品的店铺里，35家店中只有5家店的反馈是酒还能卖。这是个很恐怖也很让人难过的数据!”
在烟酒店的生存背后，品牌型产品与利润型产品的博弈与交错始终存在。
“你说XX(某当地知名酒类品牌)好不好卖?好卖!但是不挣钱，一瓶酒5块钱的利润，还不如卖牛栏山!大厂酒卖得贵没人要，小众品牌卖不出去，所以现在烟酒店老板很焦虑。如果各个酒厂包括渠道商还不注意烟酒店动向，导致烟酒店大量关门，最后伤到的还是酒厂!”
这位负责人列举的产品中，不乏耳熟能详的知名品牌。“在全国市场卖得好的，在郑州也不会卖得差。”这一现象在浙江地区也广泛存在。据酒业家记者了解，浙江不少烟酒店也面临“名酒一般都好卖，只是便宜酒卖不动”的现状。
一位曾在酒企担任多年操盘手的高管向酒业家记者表示，根据其多年跑市场的经验，一条街的酒水消费布局大致可以划分为50%的餐饮店、20%-30%的烟酒店以及20%的小型便超。
“有些店面黑魆魆的，可能就是养活自己。如果店面比较大，有品牌店招、货架和堆头，它的整体销量不会下降，只是部分经营品牌或者品类销售情况会有波动，这还不包括背后的团购流量。好好经营的话，其实(情况)还好，否则那么大一家店干不下去早就关门了。”
从全国各地跑市场的情况来看，该人士表示，不少烟酒店“活得不错”。
“我们主要看一家店铺经营的产品是否有品牌。如果一家店里的红酒全是乱七八糟的品牌，白酒也是偏门产品，那这家店肯定做不好。”
“至少50%的产品要有品牌支撑，50%的产品是其他品牌。只靠品牌支撑没有利润，靠无品牌力的产品才有足够利润去维持店铺运营。”
正面案例以外，也有一些烟酒店销量持平或下滑。山东潍坊一家烟酒店负责人则告诉酒业家记者，由于市场下滑且店铺扩张速度过快，导致管理与人才提升跟不上，他开的5家烟酒连锁店今年销售额较往年下滑了10%-20%。
尽管名为“烟酒店”，但烟酒销售占比并非平分秋色。郑州当地酒业人士向酒业家表示，如果现在卖酒能跟卖烟一样景气，“那酒的生意就很好了，也就不会有烟酒店喊着终端生意干不成了!”
2、“苦不堪言”
费用少，死不了
有人认为，烟酒行业是夕阳产业的口号喊了十几年，事实却证明“夕阳无限好，烟酒永流传”。
这也与烟酒店的生存现状相似。尽管唱衰不断，但不少业内人士判断夫妻烟酒店肯定“死不了”，“费用少”是重要依据。
然而，如今“费用少”的优势似乎不再明显，店老板们吐槽——“房租是大爷”。
“房地产掏空了夫妻店的利润”“房价上涨导致市民购买力下降”……更有甚者表示，“熊猫快收和菜鸟驿站等本质上就是夫妻店。互联网巨头为什么都在抢这些终端?根本原因还是传统夫妻店已经被房地产榨干了。”
在酒业家关于郑州烟酒店的调研文章下，不少读者评论房租让夫妻店不堪重负。“不同地方房租各不相同，但是占40%是有的。”郑州当地酒业人士告诉记者。
浙江金华的烟酒店店主则表示，房租的成本尚处于可承受范围。“房租每年上涨10%，目前占经营成本15%左右。”
不少店老板告诉经销商，现在酒不好卖，产品还涨价，陈列费用也在缩减——原来陈列费用多，还能用来支付房租、水电，现在陈列费急剧缩减，压力都转嫁到烟酒店老板身上。
樽之源商贸负责人用“苦不堪言”来形容这些烟酒店老板的处境。以河南某名酒为例，郑州作为重要市场曾享受到大力支持的陈列费用。“如果一个小店陈列得多，去年一年可能就有两三万，这差不多就够房租了。但今年政策缩减，一个柜子的费用就是一瓶酒，这对烟酒店老板来说是天壤之别。”
但也有一些厂家的陈列费相对稳定。酒业家调研浙江市场时了解到，不少店铺酒水陈列费基本没变。以洋河为例，某家烟酒超市连续三年收到的陈列费用都稳定维持在一年2万块。
3、新零售和连锁是万能的吗?
当转型甚嚣尘上，新零售被一些人认作烟酒店转型的“解药”;反之，也有人认为，新零售对行业的影响摧枯拉朽，将扼杀夫妻烟酒店。
“有一定冲击，但没那么可怕。”采访过程中，有烟酒店老板向酒业家记者表示。
也有酒业家读者感慨，“传统烟酒店的体验感确实要提高并转型，但不是说夫妻烟酒行会灭亡，两者有本质区别”。
郑州樽之源商贸有限公司负责人认为，新零售对线下酒类实体终端最大的冲击是价格。
例如，某知名酒类连锁之前做活动，把某光瓶酒卖得非常便宜：烟酒店进货380元，他做活动卖出去整箱还不到380元，售价比烟酒店进货还便宜。
再比如，某知名电商的王子酒卖500元，而烟酒店老板根本拿不到500元价位的王子酒。在该负责人看来，现在酒水利润非常透明，但有些新零售为线下引流就会做活动，多以打折、降价为主吸引客源，直接拉低了产品价格。
“希望大酒厂能重视渠道及烟酒店的利润，让酒水行业良性发展，也希望小酒厂能另辟蹊径、转变营销思路，稳扎稳打地发展。”这吐露了无数烟酒店老板的心声。
“线上酒水的发展不会加剧线下的生存压力。”有资深酒业人士则向酒业家表达了不同的观点。他表示，“我们线下有批发商一年做七八千万，他们整个店面风格的装修与陈列，就像无印良品的风格，他们也在与时俱进。回头去看，线上酒水的销量比线下低太多，说线上冲击线下也太不现实了。”
该人士认为，现在的烟酒店存活不下去，不是因为竞争压力，归根结底还是内部理念问题。
而相比植根于一条街道上的烟酒店老板，新零售也存在弊端。
“许多知名连锁品牌都在开放自产、自购渠道。只有当地的老板才知道当地什么酒好卖，而不是统购统销，很多产品不匹配市场需求。”一位业内资深人士告诉酒业家记者，“在重庆酉阳的一个小县城里，那么大一家店，(竟然)没有当地的酒。”
“想要让单店零售额高，还是要靠人脉和社会关系”。某酒水咨询人士如此总结。在该人士看来，无论是新零售还是传统烟酒店，考验的还是对消费者的服务能力。
“我们不要过高估计新零售的作用，也不要过低估计人的主观能动性。”新锐酒商联盟理事长艾庭以苏州泰山名饮店为例，“一个300-500平方米的大店，只有2个店员守店，其余的8个店员都出去‘扫楼’。”
“模式对经销商来说不算什么，经销商要选好产品，千万不要去选同质化过高的产品和价格带。”这一观点同样适用于烟酒店。该人士还表示，经销商乃至烟酒店一定要做数据化管理，将产品细化至价格、品类、渠道、销量和业务员业绩。唯有这样，经营者才知道自己的盲点和成长空间，才能知道如何再造和升级店铺。
4、边改边活
重返“信任时代”
你动或不动，新零售就在那里。没人逼你转型，大浪淘沙，不管怎样，坚持到最后才是王者。
“科技、网络，甚至自媒体的发展，提供的绝不是困境，而是机遇、便利以及更大的平台。如今烟酒行业最大的问题不是利润下滑、线上分流，而是失了诚信。所以谁赢得客户的信任，谁就能得到市场。”
有读者在文章下痛心疾首地留言，引起不少共鸣。“现在烟酒店好多假货，买烟买酒都不放心。相对来说，去酒类连锁更有保障，我买酒就从来不去夫妻店，要么酒类连锁，要么专卖店。”
“假烟假酒店如今遍布全国各地，就像吸血鬼德考拉，发展到一定的规模，自然会消亡。要想长远，必须做到货真价实、诚信经营，否则必亡。”
诚信是难题?这仍然在于经营者。不少从业者认为这一问题可以解决。
渠道、价格的问题解决了，烟酒店与顾客建立起信任度，诚信问题也就迎刃而解。“首先终端店进货一定要认准渠道，进货一定要真;其次价格一定要透明，便宜还是贵了一定要跟消费者说清楚。关于真假，可以直接跟客户说假一赔十，只要是在我这儿买的随便去鉴定。”有资深从业者试图提出解决方案。
烟酒店如同整个产业链的“神经末梢”，传导市场冷暖。尽管身处产业链下游，却是品牌与产品触达消费者的重要一环。
或许也正如该从业者所说，“改变需要时间，边改边活下去，才是现在终端烟酒店要做的。”（酒业家 郑添秀）
