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豫酒振兴实现突破要解决两大根本问题

放大字体  缩小字体 发布日期:2022-11-06  浏览次数:1170
核心提示:11月3-5日,在河南省酒业协会联合逃园生态平台主办的《我爱河南酒》视频直播论坛上,针对豫酒振兴如何实现突破问题,与会专家们认为,豫酒振兴实现突破要解决好两大根本问题。
 
图为《我爱河南酒》直播论坛截图。

11月3-5日,在河南省酒业协会联合逃园生态平台主办的《我爱河南酒业》视频直播论坛上,针对豫酒振兴如何实现突破问题,北京正一堂营销咨询有限公司董事长杨光、北京卓鹏企业管理顾问有限公司董事长田卓鹏、北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫、和君咨询高级合伙人、和君酒水事业部总经理李振江、河南蔡洪坊酒业有限公司总经理王永华等先后发言,他们认为,豫酒振兴实现突破要解决好两大根本问题。

 

循序渐进讲好品质故事

著名白酒大师沈怡方曾经说过,传承酒文化重在薄古厚今,在传承中发扬,在传承中创新,既要讲好企业的历史故事,增强企业的厚重文化,更要讲好今天的酒文化,如酿酒技艺、产品文化、体验文化、消费文化等,让酒文化融入到企业生产经营的方方面面。


左为论坛主持布衣,右为林枫。

北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫说,河南具有厚重的文化资源,要讲好豫酒故事非常重要,这也是整个豫酒振兴在突破过程中面临的现实问题。

每个豫酒企业都有丰富的品牌资产,如何利用背后的资源,讲好豫酒品牌文化故事。林枫建议,豫酒企业既要讲好文化故事,更要讲好品质故事。没有品质故事的实,文化故事的虚就立不住;没有文化故事的虚,品质故事的实就拔不上去,品牌就不会产生核变效应。

林枫说,我们讲故事要认真研究当前的媒体传播环境。今天是越来越透明的互联网时代,世界越来越透明,故事讲得太虚,消费者不相信,历史文化几百年、几千年,和企业、和产品有什么关系呢?反过来说,如果一瓶酒没有感情,没有和消费者的感情链接,如何能够成为人人追捧的品牌呢?这是一个矛盾体,通过许多企业的实践证明,消费者和企业建立关系,是一个由远及近,由浅入深的过程。一个新产品、新品牌,企业就要老老实实地给消费者讲好品质故事,使消费者能够体验到产品的实际感受,如喝酒喝多了不上头,入口很柔不辣喉。企业一定要找到产品不辣喉、不上头的原因,是生态,是工艺,是原粮,这不仅仅是豫酒,很多酒企都没有讲明白,豫酒振兴更要讲好品质故事。

在消费者接受品质故事的基础上,就要往深处讲,讲企业的文化故事,每一个做得好的企业,都有可歌可泣的品牌文化故事,今天的酒类营销已经非常靠近消费者,品鉴会、回厂游、文化体验馆等,都是面对面的讲述企业文化故事。

第三,就是要讲好产区故事。为什么几百年、几千年,在这个地区能够酿出好酒?因为这里有文化生生不息,有很好的酿酒生态,从历史文化的角度来证明产区文化,产区文化才更有生命力。产区文化的生态、民俗文化足以证明企业在这里生存的合理性,证明企业在这里造出好酒的合法性和必然性。

林枫强调,讲好品质文化、企业文化、产区文化、历史文化,企业的品牌文化自然就出来了。因此说,文化不是虚构的,而是实实在在客观存在的,豫酒文化和中原文明息息相关,豫酒要很好地把豫酒文化打通与中原文明、黄河文化的串联,才能更好地推动豫酒振兴,这是豫酒振兴最重要的思维。

 3-论坛
左上为论坛主持布衣,右上为熊玉亮,左下为田卓鹏,右下为王永华。

厂商要坐在一条板凳上

河南省酒业协会会长熊玉亮在主持嘉宾对话时指出,豫酒振兴,品质是基础,流通是关键,消费是核心。流通的关键,是处理好生产企业和经销商之间的关系,实现共振、共享、共建、共赢、共好,让更多的经销商卖河南酒。

河南蔡洪坊酒业有限公司总经理王永华说 ,豫酒自信,我们的底气来源于产品,我们首先要做真酒。把品质放在第一位,产品是生产企业连接经销商、连接市场的纽带;其次是真情。生产企业和经销商原本是一种博弈的关系,经销商的利润大一点,生产企业的利润就小一点;反之,经销商利润小一点,生产企业的利润就大一点。要想使企业得到持续发展,生产企业要建立和经销商长期发展的规划,而不应该是一种短期的合作,是一种伙伴、合伙的关系,一荣皆荣,一损皆耻,注重长线的发展、长期的共赢,这样才能和经销商拧成一股绳。

2-杨光
左为论坛主持布衣,右为杨光。

北京正一堂营销咨询有限公司董事长杨光在分享中先后两次强调生产企业和经销商的关系。杨光说,要让经销商始终如一和生产企业站在一起,始终如一坚持让经销商赚到钱,尤其是企业老板,要进一步解放思想,树立大格局,加强与经销商之间的多层次合作,既要夯实老渠道,也要拥抱新渠道,不断提高企业的开放度,增强与经销商的结合度。


左为论坛主持布衣,右为李振江。

和君咨询高级合伙人、和君酒水事业部总经理李振江说,谁是我们的上帝?谁给我钱谁就是我的上帝。从这个意义上说,经销商才是企业的上帝,企业应该对经销商负责。酒厂要把以消费者为核心的消费理念传递给经销商,让经销商赚消费者的钱,因此说,经销商是酒类流通过程中不可或缺的环节。

解决好厂商之间的关系,首先要解决好厂商之间的机制问题。如果还用当下的“你出钱、他出货、中间赚差额”方式的话,这种合作机制几乎走到了末路,卖得好的政策小,政策大的都是不好卖。因此,一定要把厂商的合作机制转变成坐在一个板凳上、共同分利的事儿。经销商经常给企业讲,意见特别大,甚至骂娘,当然了这种骂娘的成本就更大了,为什么会产生这种现象呢?原因是经销商无法分享到企业品牌持续增长产生的红利。例如一个企业在某地经销商一年赚1000万元,得到了企业的表彰,之后,企业又在该区不同渠道招了10个经销商,年销售额从1000万元增长到1亿元,新增长的9000万元对原来的经销商来说没有1毛钱的关系,反而原来经销商的利润会变低,原因很简单,一是由于产品多了,原来的单产品利润就降低了;二是渠道成本会提高。所以单产品的毛利润降低了,团队的运营成本也会提高,原来的经销商就不愿意,继而产生矛盾,甚至分道扬镳。如果说建立一种新的机制,双方成为合伙人,企业在这个区域里每赚一分钱都与经销商有关系,几个经销商组成一个平台,按共享额进行分利,产生的效果就不一样了。

李振江坦言,2021年,和君咨询在7个客户中不同程度导入了打款额即股权额的分配方式,实施新厂商合作机制,先把厂商关系变成利益共同体,再变成命运共同体,就解决了厂商之间50%以上的矛盾,效果立即显现。因此,要把厂商的合作机制变成最重要的抓手。

豫酒振兴的突破口在哪里?河南大商为什么不愿意和豫酒企业合作?厂商合作机制是根本。李振江强调。(岳晓声)

 

 

 
 
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