县级市场如何销售过亿?
4月24日，由糖烟酒周刊杂志社、中国糖酒食品优秀经销商俱乐部共同举办的中国糖酒食品经销商发展论坛（江苏）在南京曙光国际大酒店举行，会议邀请到了江苏博爱之都商贸有限公司董事长陆兴武参会。论坛上他与大家分享了自己在县级市场运作今世缘的实战经验，深度剖析了婚庆渠道、团购渠道及流通渠道的运作经验，以下为陆兴武的讲课实录：
各位领导、经销商朋友们，大家下午好，首先感谢《糖烟酒周刊》给我一个良好的平台，让我聆听到行业专家的精彩演讲。2010年，我开始做今世缘酒，2013年，我在县城做到1.3个亿，今年一季度，销量接近五千万。对于如此的销量，我总结了八个字“赢在渠道，渠道为王”，下面我通过讲解几个案例来和大家分享我的实战经验！ 一、 打造婚庆渠道，实现双方共赢
婚庆是一个参与人数多，消费量大的渠道，也是很多厂商坚定要做的渠道，但是由于竞争激烈，因此，很多经销商朋友尽管对这块大蛋糕有意却不知如何下手。我认为打通此渠道的方法是锁定重要节日，与酒店深度合作。
首先，制定和酒店老板沟通的方案。先和酒店老板进行电话沟通，例如：可以采用下面的话术：
陆兴武：“我们现在搞一个项目，在不增加成本的前提下，每年多增加利润几十万——几百万，你愿意做吗？”（一般情况下，老板在不花钱的情况下，是非常愿意的）。
陆兴武：老板，酒店一年大约做多少场酒席？
张老板：三百多场陆兴武：这么多场酒席，大概能卖多少酒水？张老板：基本为零，因为客人基本自带酒水。
陆兴武：婚宴市场这么大的蛋糕为什么不做呢？
张老板：做不起来
陆兴武：如果你让我做，我一定给你做起来。你愿意合作吗？ 下面我告诉大家具体操作方法。
首先，我对酒店前台进行短期培训，培训内容是让酒店前台将每年的重大节日、吉祥日、好日子，比如春节、元旦、情人节等进行登记，并且将这些节日以其他人的名义进行预定；当有客户到前台预订这些重大节日或吉祥日时（一般重大节日或好日子会有很多人登记），就告知所需的日子已经被其他人预订了，但是此时酒店前台可以对客户说：“先把您资料预留下来，比如需要多少桌，具体时间、理想价位等，我们会与已定客户进行沟通，尽量调节一下酒店使用时间。” 再次，根据客户预留资料进行甄选，选择2~3名数量大、档次高的客户作为准客户。
最后，由前台人员电话告知，已经和预订客户联系了，可以作调整，但有个小要求，需要使用今世缘或国缘酒，因为该日子是今世缘厂家预定开品鉴会的。同时，承诺可由厂家提供平价酒水，如酒的价格高于市场成交价，则退补差价。
通过以上与酒店合作的案例，可以达到三方共赢的效果。
首先是酒店方面，在没有增加成本的前提下，每年多增加利润几十到几百万，酒的进店价格较前期更加优惠，同时增加了与客户之间的感情与人气。
再次客户方面，得到了自己希望的好日子，买到物有所值的优惠商品，且不用进退货。
在经销商方面，成功的销售一单业务，得到了一定的利润；产生了较为有影响的广告效应，并加强了与酒店的进一步合作的基础。 制定心动的销售政策在与酒店合作的过程中，我们可以向今世缘厂家申请一定的销售政策，如：1、合作酒店享受烟酒店、二批商的优惠政策2、将合作酒店申请为今世缘、国缘的婚喜宴联盟店即授牌客户。3、给予合作酒店一定额度的样品陈列费用，这样可吸引更多酒店合作。
二、拓展团购渠道 服务核心客户
拓展团购渠道，抢占市场1、我们在城乡开设了专卖店、旗舰店、形象店，让更多的有人脉资源的人加盟到企业的销售队伍中来。2、再次采取灵活多样的促销手段，除了常见的促销活动外，根据特殊的客户需求，我们设计了买酒送汽车（酒来置换汽车，然后购酒再送汽车）和买酒送公寓活动，这个活动在当地产生非常大的影响力。3、为企事业老板定制个性化的酒水。例如：最初个性化定制的二十多家企业，根据各企业需求，酒从箱子、盒子、袋子全部为定制。另外有个老板定制了百合寓意的酒，因为大家都有从众心理，因此其他人也定制了很多酒。
我认为一个经销商如果做成功的话，最重要的是老板的意识。我们公司致力打造一个有思想的经销商，老板没有思想，那就永远做不好，同时，需要有一个执行力强的团队和好的产品。我曾经做一个项目，一次性订货四百万，这是如何做到的呢？下面与大家分享。 和协会（商会）合作，拓展团购渠道现在经过酒类产品的十年黄金期之后，酒类产品进入到深度的调整期，加上三公消费的限制，短期之内很难回暖。鉴于当前的现状，我们认为要突破，必须充分地利用团购这一特殊的渠道，与协会合作就是在这样的背景下产生的。协会分为地方性协会，如：福建商会，浙江商会；行业性协会，如：纺织协会，不锈钢协会、乒乓球协会等，如果能和当地有影响力的、行业效益好的协会合作，你会有想不到的效果。
和行业商会合作，首先通过与协会领导沟通，了解到该协会大约有200个会员，每年缴纳会费平均为20000元，每年有以下的免费活动，参加一次广州交易会，到广交会上参观、学习，人均消费约为7300元，其中，有2500元的往返机票；2800元的住宿；2000元的餐费。另外，每年召开四次协会的交流沟通联谊会，人均消费约为1600元，其中餐费、酒水各200元。
我们和协会合作，会员将会费缴纳给我们，我们不仅为协会及会员提供2万元的酒水，还承担每年广交会参观学习费用、每年召开四次联谊协会的餐费、酒水费用，当然，此费用一方面通过酒厂提供的旅游政策支付，另一方面从酒厂高端客户品鉴会中报支；此外，给协会10%的回扣，作为协会的日常费用。
效果分析：通过合作，真正达到三方共赢的效果。协会会员：没有减少活动项目；没有多缴一分钱，白得了两万元的酒水。协会方面：将协会当成团购商对待，给予销售返利约40万元，解决了协会日常开支。对于我们经销商，一次就销售了约400万的酒，有很好的利润，扩大了品牌影响力，对所送会员的酒，会员有二次、三次甚至有更多次消费的可能，我们还会根据会员消费需求，再派人进行消费跟踪。三、下沉流通渠道 实行深度分销
深度分销是一定要做的，下面我简单介绍一下情况
在乡镇建立6个办事处：1、有固定的经营场所、稳定的人员配置，实现真正的深度分销。每个办事处配置面包车一辆，摩托车人手一辆，方便拜访乡村偏远客户。送货更加及时，增进了与客户的友谊和情感。2、节约每天途中乘车的时间，每天大约增加3个小时的业务时间。与客户更加多的交流，销售额明显增加。3、用好用足厂家给予的政策，如产品陈列政策、产品打堆政策。4、签订全年协议，锁定相关的客户。
此次分享就到这里，作为一名经销商，我愿与大家共发展。谢谢大家！（江苏博爱之都商贸有限公司董事长 陆兴武）
