联手中石化卖赖茅
2万多家便利店给茅台带来什么
市场上对于赖茅在茅台手中的“重生”，也随着新成立的贵州赖茅酒业有限公司由茅台股份控股，中石化易捷销售有限公司是第二大股东的消息越来越热。据记者了解，赖茅酒业由茅台股份控股，由茅台股份副总经理、茅台销售公司董事长杜光义身兼赖茅酒业法人代表和董事长，同时中石化易捷销售有限公司（以下简称：易捷）是第二大股东，当中，股东还包括民营资本深圳国贸源酒业有限公司。这意味着茅台联姻中石化和民间资本探索新型混合所有制新方式的同时，也将触角进一步向渠道终端拓展。随后，杜光义表示，“与中石化的这次合作，买酒的对象是司机。”这一说法，立即引来行业的热议。
向大众零售要销量
其实，在赖茅的触角还未伸向易捷时，茅台便已经与易捷展开了合作，包括茅台酒、神舟酒、迎宾酒等。记者从易捷的电商平台易捷网上了解到，相比专业酒水网站和一些综合性的购物网站，易捷的网上平台白酒品类太少，只有172个。而从价格上看：53度飞天茅台在易捷网上6528元/件，单价为1088元/瓶，对比线下茅台专卖店价格在每瓶900-950元，价格并不具备优势。同类再看1919酒类直供的售价为978元/瓶（10月价格）、酒仙网为899元/瓶。
对此，一位茅台的经销商对记者表示：“我并不惧怕类似于易捷这种具有垄断地位的企业零售平台，因为这类零售平台往往采取非市场化运作，所以产品种类少，价格也没有优势，服务更是没有差异化。但是不是可以将买酒的钱计入油票的费用中，以通过发票报销等‘特殊’优势存活？这值得去观察。不过，就目前大众化的消费趋势，这种灰色性质的东西只会越来越少，管控也会越来越严格。”
当中石化与茅台两家大型国有企业展开终端跨界合作的尝试时，早在今年9月，香港举行的中期业绩推介会上，中国石化董事长傅成玉就发出“非油业务想象空间巨大、发展潜力巨大，今后在发展优势油品业务的同时，将大力挖掘非油业务潜力，打造全新商业模式，逐渐从油品供应商向综合服务商转变”的言论。中石化希望通过大规模引入战略投资者，发力非油品零售业务。而茅台方面则希望拿出旗下的品牌子公司来探索混合所有制改革，同时在渠道、厂商关系与销售模式上进行许多大胆尝试，且用这种跨界资源整合的方式是在向大众零售转型，能给未来带来更多可变空间。
“以前，茅台的团购占比超过70%，这显然不符合当前白酒调整期的主流趋势。所以，茅台通过与终端店跨界合作发力中低端，事实上也为茅台正在进行的渠道变革与转型打下基础。”上述经销商表示。
而据网上资料显示，截至2013年底，中石化拥有自营加油与加气站3万多家，旗下易捷便利店2万多家，每天为客户提供服务2000万人次，拥有约8000万加油卡持卡客户。这部分也正好是茅台看中的资源，“与中石化的这次合作，买酒的对象是司机。两万多个易捷便利店，即使每家一天只卖一瓶赖茅，一年下来销售也很可观啊。”杜光义表示。
易捷的“万有引力”与茅台的“跨界试水”
大家一定还记得2011年中石化广东分公司的茅台酒进货发票曝光事件。杜光义也表示，中石化一直都是茅台的经销商，且双方的高层已经很熟悉了。“这种水到渠成的事情早晚会发生。一方面易捷便利店强大的覆盖率对酒企来说有着较高的吸引力；另一方面，对茅台来说茅台酒才是主打产品，赖茅酒只是公司未来发展的主要力量——面向大众，全面开花。”一位智业机构负责人对记者表示。
如果说携手中石化是茅台向大众零售转型的发力点，那么在这场“跨界试水”中，茅台早就尝到了甜头。据了解，今年8月茅台出资控股60%，永辉超市持股20%，共同成立了北京友谊使者商贸有限公司，将茅台系列酒推向商超。而永辉作为采购商直接向厂家进货，以53度飞天茅台为例，永辉超市的进货价仅比出厂价高几十元，最终的市场价比茅台专卖店的价格更有吸引力。“这么看来，茅台的意图很明显：直营店是价格标杆，是形象；传统经销商依旧是其核心增量与保量部分；而这种跨界整合或者跨界试水，是其在探索混合所有制与多平台、多维度销售之路。”北京一位姓张的经销商点评到。据茅台三季报显示，茅台今年前三季度实现营业收入217.18亿元，同比微降0.99%。
“不能说茅台与中石化合作的背后是否‘各怀鬼胎’，但至少在当下各个行业都处于寒冬的时候，这种跨界整合带给我们的会是无限的可能与资源的优势互补。我想，茅台看中的应该是这里，而非仅仅是易捷那几万家便利店。光看看领导班子就知道茅台对其的重视程度。”上述北京经销商表示。
还有不少经销商建议，中石化有用的资源不多，两者卖的东西也有本质区别。“我们去加油的时候都知道，买点矿泉水、口香糖，以及一些可立即食用的小商品占多，对于希望司机买酒或者变相‘卖酒’，估计还是有很大的想象差距。而茅台是否可以将这种投资转移到传统渠道，或者与自身资源更匹配的地方？如果还是将目光放在一些隐性的‘团购方式’上，是没有任何意义的。”一些经销商如是建议到。
赖茅酒的广告在重庆秋交会上亮相之后，即将上市的两款赖茅产品的价格也随之浮出水面：均为53度，零售价分别为每瓶499元和269元，且全国各地的经销商将有4个月的试销期。一边是易捷的“万有引力”，一边是自己的“跨界试水”，加上茅台一直对外发声要借助赖茅品牌打造中低端产品与“点酱”系列的灵活多变，茅台是在向大众零售要销量，其力度可见一斑。
