在酒行业里，他不是时代幸运者，2012年转行做酒，即遇酒业动荡，但他却是成功的，凭借坚持在两年多时间里业绩稳步提升，获得泸州窖酒“优秀经销商”大奖，并且在入行第一年，销售额就超越了泸州窖酒在东三省的其他任何一个代理商，2014年更是实现近千万的业绩，他就是国汇酒业有限公司董事长孙晶辉。
5月的哈尔滨，天气反复，在与记者的交流中，孙晶辉却很笃定，已经慢慢熟悉酒行业的他，正在开始做实自己的“窖酒东三省版图”。
深耕细作，全渠道动销
2012年12月12日，孙晶辉从水电站站长转身酒业从业者，成立国汇酒业有限公司，代理泸州老窖的窖酒系列，全系20余个产品价格从20元至200多元，“在调整期，这个价格带的酒成为最有市场和竞争力的产品，才保证我这个新人有成长的机会。”
熟悉东北市场的业内人士告诉记者，中低端市场在东北竞争最为激烈，本土如北大仓、玉泉等强势企业在近几年逆势上涨，占据越来越多的市场份额；另一方面，东三省的白酒市场仍然死寂，白酒消费氛围不强。
基于市场和同行的双向挑战，孙晶辉采取深耕细作，全渠道营销的方式，一步一步来做市场。将营销团队分为两部分：一是市内和团购部，落户于哈尔滨的国汇酒业，孙晶辉和他的合伙人有太多人脉资源在此，加之大本营必须壮大，才有了专门针对此项业务的队伍；二是招商部，负责在外埠市场挖掘开发客户，目前，因为市场的做大，已在沈阳成立销售分公司。
另外，在孙晶辉看来，团购渠道是大有可为，“我以前是做水电站的，合伙人是做药代理的，大家的交际圈有着相当丰富的资源，都对酒有着极大的需求，因此必须紧紧抓住自己的圈层关系。”目前，孙晶辉已经着手安排与曾经同寝室的大学同学（现某大学校友会负责人）联系，希望导入自己的产品进入该校的公务用餐。
除了团购渠道，为了进一步拓展窖酒在东三省的发展，孙晶辉也加大了对商超、社区店、名烟名酒店的推广力度，虽然目前同等价格的酒在以上渠道里品类不是最多的，但是凭借泸州老窖的强大的品牌文化背书，以及东北人对浓香型白酒的喜爱，只要价格合理仍可以实现快速动销。为了维系客户的忠诚度，孙晶辉多次压缩利润空间，让门店有空间进行促销、节日送赠等，从而达到快速培育消费者的目的。
不过，最让记者眼前一亮的是邮政分销渠道，这种创新的渠道模式，已经成为国汇酒业业绩增长的渠道，这主要得益于三个方面。
首先，邮政分销对于酒的价格要高于一般渠道，双方合作的积极性很高；
其次，邮政掌握大量的优质客户资源，包括政商两界，是国汇酒业无法完全触及的；
最后，邮政完整的网络大有优势，可以很好的对未开发到的县域市场、甚至乡镇市场进行填补。
细化规则，向管理要利益
如果说渠道建设是基础，那么高效的管理制度则是企业发展的助推器。和大多数刚刚创业的人一样，孙晶辉一开始也因人性管理给公司带来损失。“那个时候业务员告诉我，能够去开发多少客户，我也就相信了，实际上几个月一个客户都没有完成，我却每月开足额工资。”
但是作为现代企业，如何将自己的信任套进规则里，靠管理产生利益至关重要，孙晶辉开始采取一系列措施来完善管理体系。
首先，对销售人员绩效考核。只有完成全部任务才能拿到全额工资，这意味着当月工作完成不够出色时，只能根据完成任务的百分比，领到对应的工资。
其次，与客户建立精细合同。相对于以前的随意赠酒，允许在谈定的价格上最终打款时去除零头的做法，国汇酒业开始通过公司规则，要求业务员与客户签订合同，细化到大款时间、节点，保证了利益不被侵犯。“其实酒行业里，诚信度以及待遇提升，行业里太多时候是带着欺骗或者水分来的，所以对于客户，我可以让利，但对于谈定的事情，必须计较。”在孙晶辉自己的话语体系中，即通过人与人互相的品来发展事业。
再者，开展定期培训。销售人员是不稳定的群体，公司通过定期培训，一方面建立企业文化和信仰，另一方面解决业务员的疑虑，提升能力，再由业务员去培训客户，这大大加速了国汇酒业和泸州窖酒在东三省的市场认可度。
与规则相对应，孙晶辉也建立了员工成长档案、客户客情档案，信任员工、激励员工，通过其表现一步一步的来考察，保证员工的发展。
产品营销多元化
“不能盲目增加产品，要注意新增产品是否对公司发展有补充作用，消费者是否接受”，孙晶辉告诉记者，随着酒业消费结构的变化，消费者主权时代的到来，消费者决定了经销商选择什么样的产品和提高什么样的服务。
通过对市场的考察和分析，在主代理产品泸州窖酒外，孙晶辉还增加了五粮液vvv系列产品、葡萄酒产品和蓝莓饮料系列产品。除此之外，借助与合伙人的技术资源、渠道资源，国汇酒业在去年研发并推出了新的保健酒产品——刺梨酒。这款融合贵州布依族刺梨和泸州浓香酒的保健产品，未来将成为国汇酒业大力发展的产品。
“这是我们自主开发的产品，产品本身很有特点和功效，我们合伙人做药多年，现在视这个产品如宝贝。” 孙晶辉激动的告诉记者，在10月的秋糖会，还将携带这款产品参与展览和招商。
不过，无论如何多元化，必须坚守主打产品泸州窖酒，孙晶辉称，这是公司发展的灵魂，也是员工收入的主要来源，“产品多元化只做补充作用，如果一开始就让公司业务失去了重心，那也意味着走向无序发展，最终会得不偿失。”
有计划的拥抱互联网
酒业进入调整以来，从酒企到经销商，纷纷开始转型，自李克强总理提出“互联网+”战略以后，酒企“互联网+”化开始大热，但酒业做互联网，需要既懂酒业，又懂互联网的人来运营，需要围绕主业实现产品极致化、渠道碎片化、酒企轻资产化及盈利多元化，而非简单的依靠互联网+实现电商销售、展示等。
“从中国的物流现状和酒业消费者对互联网的使用习惯来看，还不是最佳时机”，但孙晶辉表示，拥抱互联网对于未来的发展也起着至关重要的作用。
尤其是国汇酒业将东三省作为未来的发展版图，更需要考虑如何创新营销。对此，孙晶辉也有自己的看法，“其实o2o真的很有发展潜力，随着移动互联的急速增长，未来的人可能会通过各类APP来满足生活需求，比如叫外卖、买水果、日用品等，这也包括买酒的人。”
目前，国汇酒业在哈尔滨已经拥有超过200个终端合作门店，这个数据在今年还在不断增加，这已经成为孙晶辉未来触电的基础。在他的设想中，消费者通过网络下单后，一方面消费者可以自行取货；另一方面由社区店等进行配送，收取服务费。
虽然心里有了计划，但孙晶辉并未自喜，在他看来，所有的设想都不可能一蹴而就，唯有踏踏实实做好现有产品，一方面做好公司管理，另一方面做大做细市场，培育好消费者，才是做实窖酒东三省版图的基础。
