酒商10大招先“活着”、再“打劫”！
中国酒类流通行业的调整还在继续。
经销商日子会越来越难过：厂家致力于渠道的扁平化，甚至直接面对消费者；电商背倚资本的力量，以价格为武器扰乱畅销产品的利润体系；消费者需求越来越难以琢磨；资金、人力资源的成本继续提升。
显然，这一波行业调整，会继续淘汰一大批传统酒商。
这是大势，谁也逃不过。
在这轮大调整中，我们的酒商必须要保证自己能活着。
行者认为，活着只有一条"真理"：保证企业的正现金流。
很多经销商会盲目相信厂家和品牌的承诺，冒险进了很多货物；如果滞销，就麻烦了。把钱换成货物，容易；把滞销的货物换成钱，难。
即便你遇见了一个好的产品，也不可太过乐观进货--现在产品生命周期诡异莫测，将利润变成货物"浮盈"，是很不靠谱的事情。
实例：在今年8月份之前，温州是全世界小瓶喜力最畅销的市场；国际窜货比比皆是，有货就能马上换成钱，很多人赚得盆满钵满。8月份之后，风云突变，消费者突然不喝喜力了；但每个人手上都有几十条货柜的压货（这在畅销期间，也就是20天的周转量），大家争想亏损出货，很多人赔了大钱。
要保持企业的正现金流，必须注意几点：
首先，选择消费者喜欢的产品，而不是自己认为消费者会喜欢的产品。这句话有点绕口，意思就是说，代理经销产品前，必须和目标消费者进行充分的沟通和确认，不能盲目靠直观判断。
其次，坚持小步快跑，小批次快速度进货。不盲目贪图厂家的高支持，而压爆自己的仓库；要保持充裕的现金，可以全力以赴地进行市场推广。
第三，要充分理解厂家的政策和促销推广支持。事先，考察这个品牌和产品以往对经销商费用是否诚信；事前，将产品政策套取的方法和细节研究清楚；事中，仔细收集所需要的表单和单据；事后，以最快的速度套现。
第四，保持稳健的投资节奏。只有确实必须的、消费者急切需要的服务，才值得投资。我今年拜访L市的一个经销商，他有四个酒行，分布在城市的东西南北--他认为，这样更方面物流配送。结果，这四家店都是亏的。他现在接受我的建议，将这四家店关停只留一家；并且将郊区的仓库稍加改造，成为一家"酒水工厂店"。现在，费用降低了，逼格提高了，销售额上去了。
第五，降低不必要的应酬开支。众所周知，酒水行业里，很多人认为，酒喝好了，自然卖得好了；这是不对的。靠喝酒，江湖义气，而并不是实实在在的客户利基来拓展业务，本身就不是正道。而且，夜总会夜夜笙歌，酒桌上纸醉金迷，浪费了时间、损伤了身体、甚至影响了家庭。坚决将不合理的招待费剔除：我们是卖酒的，不是陪酒的。
第六，管好仓库。这是一个利润消耗的黑洞。外包装的损坏、保质期的不合理，都会影响产品的销售价格，都会遭遇不必要的利润流失。特别提出，仓库里绝对不能有烟民。白酒的高酒精度，香烟的明火，想想都害怕。
第七，自己做好业务员。做老板，不能怕辛苦；不与客户接触，迟早要被消费者淘汰。所以，建议很多经销商离开阔绰的办公室，积极地到"田间地头"，与消费者和商业客户互动沟通：可以少请一个业务员、也提升了老板自己的市场灵敏度、更有利于培养实干巧干的企业文化。
第八，收缩行业跨度。很多经销商，利用闲散资金，进行了多个项目：地产、餐饮、娱乐、文化。时下，实体经济面临大转型，其他行业也不好过；强烈建议经销商们退出任何自己不熟悉的行业，专注于回报更加稳定、更有长期投资价值的酒行业来。
第九，继续研究成本降低的途径。人员、办公场地、仓库、差旅等，多想想总有办法的。比如，现在国家号召双创，很多经销商就将公司改名为科技公司，入驻科技园，享受政府的办公场所减免和税收优惠政策--一年下来，也能省下不少的。
第十，自然是要增收了。
增收，就要学会"打劫"。
所谓打劫，就是不常规的办法，悄悄地强大自身的实力、攻略别人的领地、占据优势的竞争位置。
"打家劫舍"，是这个行业调整乱世的"正道"。
第一个问题，搞明白，"打"谁的"劫"。
1），茫然无知的中小传统酒商。他们面对行业巨变、社会转型，不知所措，原地踏步。这些人，宛如草芥，最容易"劫"。
2），傲慢无知的大酒商。他们迷恋着过去创造的荣华，建构了巨大臃肿的官僚机构，指望着关系和喝大酒搞定一切问题，蔑视一切微小的力量。这些人，外强中干，最值得"劫"。油水多得像"董卓"。
3），狂妄无知的酒二代。他们接受过很好的教育，听说过很好的模式，品尝过很优秀的美食，他们喝过"洋墨水"。搬运工、跑腿员的活儿，他们是看不上的。他们动辄想改变商业模式，"PEVC上市融资"念念在口。这些人，没有工作根基，要快点"劫"。如果他们撇除了年少轻狂的一面，就会变成你的强力竞争对手。
4），酒店、超市、夜场等传统销售渠道。这些渠道，以为他们垄断了消费者的"见面机会"，所以会懈怠，甚至有些高傲；他们有着高昂的运作成本，以及蔑视传统酒商的"优秀传统"。这些人，最适合"偷袭"。越过他们，直接为消费者服务。
5），酒厂和很多的运营商们。他们，为中国酒行业的发展出了很多力气。但现在，他们"傍名牌"、靠资源、碰运气的时代已经结束了；消费者越来越聪明，互联网让信心越来越透明。他们中的一大部分，很快被扫入历史的故纸堆里。这些人，要悄悄"劫"。
第二个问题，怎么"打劫"。同样，分五步。
1）定战略：守正出奇。今年秋糖，26日晚间，钟杰老师在与中国新锐酒商联盟会面时说，当下行业浮躁，有些行业的常理，被人淡忘了，比如产品的安全性、比如产品的多样性；也就是说，回归到行业本身应该遵循的一些规律，要重新寻找梳理，这是正。前文讲到的9大点保证正现金流，也是正。出奇，就是"新"。时代在变、环境在变，只能因循社会而变，甚至需要我们洞察未来而谋变，才能"弯道超车"，才能"趁火打劫"。中国新锐酒商联盟成员、杭州酒趣的郑广先的观点，是很好的思路：经销商，要变成"经消商"；从经营销售的商人，到经营消费者关系的服务者。
2）扎篱笆，做文化。统一所有成员的价值观，这一点至关重要：强烈建议，将公司里的文化变成"黑帮文化"（具体请参见《从零到一》）：跟着老大一起打劫；抢不到，一起饿肚子，抢得到，一起大碗喝酒、大块吃肉。保证公司运作的充裕的现金流；保持与产品供应方稳定的关系。
3）磨好刀。刀，是你打劫的工具。在行业调整期能够打家劫舍的，都是充分理解新媒体、新思潮、新方法的人。磨好刀，才能提高"打劫"的效率。我认为，微信的订阅号或者服务号，微信群、QQ群，微博，这些社交媒体是极好的沟通工具。产品和产品的卖点，也是很重要的：产品，是基于消费者需求开发的，就是"好刀"；产品的卖点，方便与消费者沟通、简洁易于沟通，就是"好刀"。
4）定好围猎方向。在10月25日的世界浙商大会上，马云提出的"制造服务业"和"个性化消费"的概念的结点，我认为是一个很好的围猎方向：服务个性化，产品定制化。现在人都讲圈子，所以，开辟一个场景、将酒的销售和圈层社交结合起来，费用更低，效果更快：跨界、社群，融销售于无形。互动，好玩，是每一个现代人的心理诉求，在你的产品提供基本的高品质服务之外，增加情怀和娱乐，也是一个不错的方向：我现在自己开发的"小鲜肉"鲜酒，就是让每一瓶会"说话"，成为娱乐的个体。
5）快速行动。面对越来越精明的消费者、越来越碎片化的信息时代、越来越个性化的消费需求，还有跨界进来越来越多的行业从业者，甚至要提防那些被"打劫"对象提前醒悟过来，你的刀已经磨好，你的刀口已经找对了方向，那么，赶快下手；得手之后，寻找下一个下刀的地方。知行合一，快速高效，是成功最重要的因素。
这轮行业大调整，一定是有人通过打劫快速成长的。
15年前，华泽集团通过品牌联合（金六福）打劫成功，商源集团通过终端买断（垄断餐饮）打劫成功。
当下，必然会有人通过资本大整合打劫成功（看歌德、怡亚通、百川三国杀），必然会有人用定制服务打劫成功，比如会有人利用新渠道打劫成功（比如直销）。
生存，还是毁灭。活着，继续打劫。（酒业家）
