笔者认为，想要与狼共舞，区域性白酒企业不仅要考虑如何生存下去而且还要考虑如何能活的滋润，只有活的滋润才能以不变应万变的应对未知的行业冲击。
一、攘外必先安内，区域性白酒企业需解决制约企业发展的内部问题
1. 很多区域性白酒企业麻雀虽小但五脏俱全，从生产环节到市场销售环节，环环紧扣，功能架构齐全，但往往会显得臃肿，例如20多人的团队设置5+N个业务部门来分管业务，这就显得组织臃肿，直接导致资源浪费，浪费不必要的人力和财力。精简组织架构，合理分配人力和财力的主攻方向，无论在企业内部管理层面还是市场营销经营层面都显得尤为重要;
2. 内部管理混乱、员工积极和能动性差等问题也摆在小酒企的面前，造成这些问题的原因有很多种，大致可分为以下几类：
1) 制度、流程不明确：要么没有形成明确的书面东西，要么就仅仅停留在书面层面上，得不到管理层的高度重视，制度施行一段时间，还没有在内部管理上形成一定主动氛围的时候就戛然而止;流程得不到很好的施行和反馈、做不细致，形不成良性闭合，最终不了了之;
2) 标准不明确：标准，用来判定成果好与不好的根据，无论一线销售人员还是二线内勤人员，制定标准是考量其工作成果好坏的依据，而很多企业却将这个标准虚无化，并没有结合企业自身发展特色将标准落到实处;
3) 绩效考核不明确：人都是自私的，无论基层还是管理层，在遇到绩效考核的时候往往是抗拒的，但越是这样就越显得绩效考核的重要性，而有些企业却没有将绩效考核落到实处;
4) 管理脱节：销售人员队伍庞大，而许多中层管理者往往做不到现场管理和对销售人员动态的把控，造成诸多问题的出现，久而久之，员工的工作态度消极，积极性和能动性也会随之变差，最终导致无法挽回的局面出现。
面对这些问题，企业必须谨慎且高度重视起来，内部管理混乱、员工工作态度消极，再好的市场操作方案摆在面前也是徒劳。
二、区域为王，是区域性白酒企业稳固区域地位及外拓市场的基本
1. 优化企业资源，集中精力将本土区域市场精细化运作，本土区域有着其特有的市场属性，本地人、本地产品、本土情怀、本土文化，企业要利用这些得天独厚的本土属性将市场做到极致，同时这也是地方性小酒企赖以生存的重要途径。
1) 本地产品：作为本地产品，首先产品质量不容忽视，结合本地饮酒习性生产出优质产品是根本;其次，针对市场竞品，不能选择盲目跟风，在产品包装、产品系列、产品价格档位上要有自己鲜明的特点，这些特点要做到能让消费者容易记忆，容易接受;例如山东东营兵圣王酒业有限公司，其产品围绕“兵圣”做文章，包装层面上，其包装凸显兵圣孙武简介及兵圣相关画面，产品系列上，其拥有兵法十三篇、兵圣三十六计等产品，均突显出本地产品特色;
2) 本地人员：首先，本地业务人员有着外地业务人员无法比及的先天优势，如区域道路、终端网点布局、与终端的沟通语言习惯以及本地一定的社会资源等等优势，充分利用这些优势，用来为企业产品销售做服务，做到人尽其用;
3) 本土情怀：每个人心中都有着这么一种对家乡的情怀，这种情怀在很多方面得到了体现，我们拿产品来说，产品进店，本地酒跟外来酒，本地酒显然会占得先机;逢年过节，我们走亲访友，特别是外地亲友，带的更多就是家乡产品;企业适当的时候可以做一些市场动作，用这种本土情怀将产品更深层次的联系到一起，深入消费者心中;
4) 本土文化：围绕地方典故、历史文化来塑造产品形象，如河南、山东、安徽等省市，其地方不缺历史文化背景，不缺典故;区域性白酒企业可以围绕着这些文化或者典故在产品包装、产品名称、产品宣传上做一些文章，将地方本土文化与销售融合到一起，从而也会产生意想不到的销售效果，如安徽迎驾贡酒股份有限公司，其利用当地历史典故汉武帝巡游，当地官员奉美酒恭迎圣驾，汉武帝饮后大悦，呼出迎驾贡酒四个字，迎驾贡酒由此得名，利用了汉武帝巡游的历史典故来塑造及包装自身产品，继而使得产品在人们心中很容易留下印象，产生意想不到的销售效果。
2. 在竞品大力度轰炸市场的情况下，想做到区域为王，想在区域市场生存下去，仅仅靠着本土区域的这些特性是远远不够的，还需要得以精细的市场操作来配合。
1) 市场费用的聚焦：小酒企对市场的投入有限，在竞品大力度的市场费用投入、铺天盖地的广告投入面前显得举手无措;这时候小酒企应该将有限的费用用在产品落地上，让产品近距离的展现在消费者面前，随处可见、随手可拿，让产品走进消费者心中，而不是去做一些无谓的广告投入和市场费用跟投;
2) 本土情怀的利用：利用本土情怀这一特性，抢占市场终端网点，以很小的代价将产品引入终端，最大化的陈列产品，让产品直观的展现在终端让消费看见;配以适当的促销，一方面保证终端的利益，另一方面让消费者感到实惠，缩小与竞品之间的差距;
3) 合理的方案制定：针对各渠道的特性，制定出合理的市场操作方案，该方案首先要保证切实可行，其次要有前瞻性，不能跟风竞品市场操作方案，否则只能被竞品牵着鼻子走;多走进市场，多听取终端和消费者意见，切勿闭门造车;
4) 销售人员的管理：区域性白酒企业用来操作市场的业务人员往往要多于外来竞品的市场业务人员，最大限度的发挥这些市场销售人员的积极性和能动性，让市场活跃起来，将店内外的生动化建设做到极致，将对终端的附加服务做到极致;此外，最直面接触市场的就是这些业务人员，企业提高业务人员的工作积极性，鼓励业务人员及时的反馈市场销售、竞品动作等情况，以便及时的对市场做出积极反应;
5) 执行力的提升：“三分靠方案，七分靠执行”，对于区域性白酒企业来说，执行力显得尤为重要，再好的市场操作方案得不到落地执行，也是空谈;首先，基本的管理考核制度一定要有，但是不能过于细致，抓住关键环节即可，业务主管同时也要予以监管，避免管理脱节;其次，方案的制定一切要切合实际，切勿空谈，防止现实与理想脱节，方案执行不下去，对业务员的积极性也会造成很大的打击。
3. 在竞品面前，区域性白酒企业除了要予以积极应对，还要结合自身产地优势、企业文化等特点做出更多的动作来扩大常规销售模式以外的销售额，做到与竞品的明显差异化，从而使企业活的更加滋润;
1) 公共关系销售：区域性白酒企业往往在本地公共关系方面要强于竞品，利用这种优势，在本地公共关系方面发力，做好关键人的公关(如回厂参观、外出旅游、定期赠酒等)工作、群体品鉴(品鉴会)工作，配以合理的销售政策，利用关键人的影响力来带动群体消费，从而形成一定的销售份额;
2) 互联网销售：随着互联网及电子商务行业的快速发展，越来越多的客户转向线上交易，互联网销售最大的特点就是打破了区域限制，为区域性产品走出去提供了便捷，区域性白酒企业可依据地方文化背景，设计出一款具有地方文化色彩的“旅游特色”产品用于互联网、电商的销售以增加销售机会、扩大销售份额;
3) 私人定制酒、封坛酒销售：白酒市场上对于私人订制酒、坛装酒的消费需求还是很大的，区域性小酒企需要结合自己特点来决定是否能抓住这个销售机会并做出与市场上其他酒企不一样的动作，如各种宴席定制酒、企业单位定制酒、私人订制封坛等;
4)自调酒销售：多数消费者只喝过酒而并没有动手调制过酒，可邀请客户、终端、消费者来厂参观，一方面让他们了解整个酿酒的过程及知识，另一方可以让他们切身感受白酒如何勾调，自己动手调制属于自己的白酒，提升消费体验。
三、市场外拓、产品结构升级优化、主流价位带的换挡、管理水平的提高是企业发展壮大的优选之路
1. 稳固本土区域市场、寻找机会市场
本土区域市场是区域性酒企的立命之本，打江山容易守江山难，很多企业血淋淋的例子一直在警示我们，本土区域市场必须不断精进，业务人员的精进、渠道的精进、方案的精进、服务的精进等等，不给竞品可趁之机，同时也不允许自身稍作喘息，稳固了本土区域市场才能为市场外拓提供安全保障。
盲目的进行外拓市场，风险很大，区域性白酒企业在选择外拓市场的时候一定要做足充分的调研及准备，否则竹篮打水一场空;为什么要寻找机会市场，并不是所有的外区市场都适合企业的发展需求，机会市场无疑是最符合企业发展需求的市场，其区域内产品、价位段等条件适合企业产品的导入及操作需求，最大限度的降低企业外拓市场的风险。
2. 产品结构精进
企业投放市场的产品不在于多而在于“精”，产品结构的升级优化是企业发展过程中必须解决的问题点，产品结构的臃肿往往会阻碍企业主力产品的市场推进工作，产品结构的升级优化要根据消费者需求、市场发展需求、企业未来发展定位来定;一个好的产品结构能够给企业带来清晰的市场运作思路，主力产品是什么、利润性产品是什么、通路产品又是什么。
3. 主流价位带的换挡
抢占新的主流价格带，才能成为新的主流。区域性白酒企业在稳固了现有价格带产品销售前提下，需要思考进行产品升级，抢占新的主流价格带，一方面满足企业生产发展及利润需求，另一方面稳固企业产品在销售市场中的地位。
4. 提升企业管理水平、引入及培养自有人才
区域性白酒企业普遍存在着家族管理的现象，自身缺乏专业的管理知识和市场运作经验，这样的企业后期如何能面对更强大的对手?所以，聘请专业的营销管理咨询团队，引进行业人才，打破家族性质的管理结构体系，提升管理运营水平，精耕市场，才能彻底打破企业发展壁垒，从而走向更大的市场舞台。
结语：区域性白酒企业只有不断的精进内部管理，调换新鲜血液让企业活跃起来;不断的对本区域市场做出动作，优化及稳固本土市场，做到区域为王;不断的思考企业未来发展方向，赶在竞争对手之前对市场做出反应，才能在如此激烈的市场竞争环境下成长、生存和发展下去。(谏策咨询 沈辉)
