杨永华：营销要从渠道占有向消费体验改革
白酒行业出现的困顿来源于总量过剩，结构不足，但该问题背后的机会是：量在萎缩，价值在提升。所有行业不仅结束了扩容式增长，进入了挤压式的慢增长，而且进入了过剩时代。主要矛盾是总量过剩与结构性(个性化)不足的矛盾。
观峰咨询董事长杨永华
与行业困顿直接相连的市场反应是过剩造成的动销难题。因此，营销必须改革：过去，深度分化和铺货率是营销的重点，至今仍然是厂家费用的重点支出，但是渠道占有已经过时，“经销商从不怕厂家要求铺货，但是谈到动销，就不敢保证。”杨永华成，现在必须注重顾客体验，敲开顾客的嘴。
杨永华认为重构才能重生——以品质重构为基础，实施核心要素重构。在这个阶段的市场趋势已经呈现出三个趋势：中产阶级的崛起，个性化需求崛起;互联网崛起，顾客体验逐步取代品牌号召力;产品升级，主流换代。
面对主渠道丧失，渠道成本升高，经销商该如何应对?杨永华认为首先要明白重构期经销商的市场难题。这个难题有两个：1、渠道成本成本增加，渠道忠诚度降低;2、渠道占有率提高，销量没有提高。在重构期，市场运作出现了四大转变，即市场运作思维从卖转向买;从抢占终端资源到实施顾客体验;渠道商从合作关系走向市场联盟体;经营导向，从“兔子鹰”战略走向“孩子狼”战略。
根据观峰对200多位经销商的深入访谈和阶段性跟踪研究，发现大部分经销商之所以不成长，或者阶段性的成长，一直停留在“夫妻店”阶段，是因为成为了市场高手，没有成为经营和管理高手，而目前困惑大部分市场发展的核心问题，是经营和管理问题。
