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进口葡萄酒如何抢占餐饮会所市场?

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-05-23  浏览次数:2369
核心提示:进口葡萄酒如何抢占餐饮会所市场? 餐饮渠道是酒类销售的重要舞台,同时也是众商家的必争之地,甚至有酒商通过自己开餐饮会所



进口葡萄酒如何抢占餐饮会所市场?

 

餐饮渠道是酒类销售的重要舞台,同时也是众商家的必争之地,甚至有酒商通过自己开餐饮会所的方式来带动进口葡萄酒的推广。一般说来,新品牌进入区域市场,首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触,让消费者了解产品,认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度,品牌传播就自然形成。那么,在强手如林的餐饮会所战场,进口葡萄酒经销商该采取何种策略呢?​ 

一、抓准卖点,注重配套服务

酒商与餐饮会所合作应当注意三点:     

首先,抓住葡萄酒健康、养生的优点来做推广,重点强调相对白酒和啤酒来说,葡萄酒最大的优势在于对身体伤害小,商务也好、聚会也好,都应回到快乐健康为本的原点。 ​    

第二,在抓住这一对身体伤害小而且还有正面功效的特点之后,还应佐以一些不同类型的终端组合营销。例如,包席赠送进口红酒,付包间费赠送进口红酒,将下次消费的代金券直接替换成进口红酒,VIP生日折扣直接替换为赠送进口红酒等,都是非常好并且能抓住消费者心理的推广方式。 ​    

第三,作为供货商,谁能真正做到为每家餐饮终端店面进行红酒配餐、为每家会所进行专业侍酒师服务,那就能真正赢得客户的心。 ​ ​二、专注服务高端人群 ​

作为酒商,如果自己经营葡萄酒主题餐饮会所,我认为最重要的是以下三点:     

首先,一定要坚持以餐为本的思路,用最好的食材、五星级的厨师打造出一流味道的菜品,一定要将餐当做艺术事业来运营。 ​ ​​    第二, 在服务上一定要向五星级酒店的水准靠拢。一定要将葡萄酒文化、侍酒礼仪和酒店的服务有机结合在一起,起到推广葡萄酒知识的作用,这样才能让消费者认定本店在葡萄酒领域是最专业的。同时,也能让酒店在与其它餐厅的比较中形成差异性,给客人留下深刻的第一印象。在服务的过程中,要特别注意文化的介绍、侍酒的礼仪,例如醒酒、温度以及与餐的搭配等。总之,店内要处处体现出酒店的专业程度。 ​    

第三, 要注意细分目标客户,专注于服务高端人群。在定价上要考虑与其它餐饮会所拉开距离;要敢于将目标客户定义为少数人群。务必换位考虑高端人群的消费习惯和特殊要求,比如会所私密安静的氛围、高雅精致的陈设等,从细节到大局都不可忽视。再就是要注意运用口碑营销,从个人客户入手,目的是他背后的整个圈子。​ ​

三、打造宴会渠道,实现三方共赢​    

何谓宴会?简而言之,宴会指以餐饮为中心的聚会,其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂,采用同一款菜单或自助餐形式,进行聚会活动。​虽然宴席市场一直存在,但以前没有引起商家足够的重视。随着酒类行业时代的转变,宴席市场成为了大部分经销商争夺的渠道之一。在这方面,消费者对酒水的需求量非常大,今年竞争的激烈程度也非常大,大家都在争夺这块蛋糕,酒类经销商又该如何抢夺这个市场呢? ​    

首先,宴席市场有利于提高产品口碑     ​

宴席市场的运作可以制造消费者口碑,传播品牌,促进短期销量、创造流行等效果。盘中盘运作依然有效,婚宴、满月宴、寿宴相对主流,这三宴将成为大众市场的“小盘”。 ​    

第二,宴席市场能够快消库存     ​

经销商的首要任务是认清形势,快消库存。当前大局下,产业整合期来临,高端白酒价格回落,摆在经销商面前最大的问题就是如何消化库存,而宴席市场酒水走量快,可以帮助经销商消化库存。​ ​

进口葡萄酒进入宴会渠道,需与白酒紧密合作,强强联手。同时也吻合了资源整合的说法。​经销商可以通过三种方式来实现宴会渠道的运营。​首先,直接与当地酒店老板联系。​1.了解该酒店每年举办宴会的次数、订餐价位、时间段等,从中筛选出一些宴会频率高的日子(如:每年的重大节日等),将这些吉祥日都以公司成员或其他人的名义预定。​2.当有酒店客户到前台要预定重大节日或吉祥日时,由酒店的前台人员与客户沟通,告诉他所定的日子已经被其他人预定了。但可以与已定客户沟通,让客户先做客户资料.(时间、桌数、价格)​3.一般来说重大节日酒店订餐方面都会有许多人前来预约并登记。前台人员可以根据客户资料进行筛选。选择订餐桌数多、档次高的客户为准客户,再由前台人员电话联系客户,告诉他已经和预定客户联系了,可以做调整,但要使用朗斐葡萄酒和某种白酒,因为日子是他们预定的。并承诺如酒的价格高于市场成交价,则退补差价。​ 第二,与酒店前台客户主管联系。操作模式与上述相似,只是在经销商预定宴会的过程中支付一部分定金。当然,这部分费用在后期的产品销售收入中所占比例很小。​ ​

第三,酒店分销式合作。​1.选取当地的一些星级酒店,并与酒店的相关负责人取得联系。​2.针对酒店制定相关的销售政策,让合作酒店享有烟酒店、二批商的优惠政策。​3.合作酒店可申请为法国朗斐与某种白酒品牌的婚喜宴联盟店。并寄予合作酒店一定额度的样品陈列费用。​4.可针对酒店的宴会订餐价位等级制定不同的宴会酒品套餐。​    

如:  一、600元左右的白酒+300元左右的红酒,搭赠优质饮料数瓶。二、350元左右的白酒+180元左右的红酒,搭赠优质饮料数瓶。​          三、180元左右的白酒+100元左右的红酒,搭赠普通饮料数瓶。​ ​在众多形式的宴席市场中,婚宴酒市场是一个充满诱惑的市场。以我短见,要想在婚宴酒市场上淘到金,企业应该注意以下几个方面: ​    首先,提炼个性化的品牌内涵。     

婚宴酒品牌内涵雷同、包装相似,几乎成了通病。类似“XX喜酒”、“XX缘酒”这样缺乏新意的品牌名比比皆是。品牌缺失个性,最后只能拼价格,比促销。尽管婚宴酒“爱”的大范畴给品牌差异化带来难度,但用心挖掘,还是有许多个性化的想象空间,比如“珍爱100%”(与新人的爱情追求一致)、“爱你一万年”(有美好的祝福)等都体现了独具特色的品牌个性,值得借鉴。 ​    

第二,明确细分市场定位。     

消费者的经济状况不同,其消费特点自然有差异,对婚宴酒的需求也不一样,企业想以一种产品通吃所有消费者肯定是行不通的。企业应根据自身的实际状况,有针对性地选择高、中、低档婚宴酒中的某个细分市场,才能开发出适宜的产品,并真正赢得这部分市场的消费者。(之前所述的宴会酒品套餐可供参考) ​ ​​    

第三,创新营销渠道模式。     

婚宴酒有其独特的消费特点,企业不仅要开发出个性化的产品,更应该找到适宜的营销渠道模式,把产品卖出去。(可以研究并借鉴O2O模式)     

把婚宴酒营销策略与婚庆活动有效地融合,是拓宽婚宴酒市场的有效途径。婚庆公司、婚纱影楼、民政局婚姻登记处、大型酒店等都是值得重视的婚宴酒推广区域。 ​ ​

宴会的追踪服务是做好宴会渠道的关键。宴会结束后,由负责的销售人员亲自拜访或打电话给客户表达感谢之意,并追踪客户对此次宴会的满意度以及酒店所需改进之处,表示对客户的一种售后服务。如果顾客反面反映居多,产生误解之处便应及时解释清楚,但若情况属实,则可借以得知改进方向。如果客人反映是正面的,即可作日后推广宴会销售的卖点。所有追踪的结果均应列入记录并存档,作为将来评核改善成果的参考,同时也可作为此客户下次光临时应特别注意的服务咨询,以提供较高的服务品质。​    

通过与酒店的合作,三方均达到共赢。​

1.酒店方面:在没有增加成本的前提下,每年多增加利润几十万到几百万,酒的进货价格较前期更加优惠,增加了出样的费用,增进了与客户之间的感情。​

2.客户方面:达到了自己希望的效果,买到物有所值的优惠商品,且不用进退货。

3.经销商方面:成功的销售一单业务,取得了一定的利润和较为影响的广告效应,加强了与酒店的进一步合作基础。​ ​

个人认为,真正做好餐饮渠道,酒商可参考如下策略:​

1.全面规划餐饮渠道。确定区域市场餐饮渠道的布局、结构,各种渠道成员的销售预测和投入预算,确定核心渠道成员;​

2.依据餐饮渠道的实际竞争需求开展针对性的渠道活动。在竞争品牌不突出、渠道投入成本不大的餐饮网点,可以适当实施买店或者专柜专卖的策略;​

3.在竞争品牌突出,渠道投入成本巨大的餐饮网点,必须利用有竞争力的产品和独特的诉求来吸引餐饮渠道经营者,以达到吸引消费者的目的;​

4.策划针对餐饮消费人群的事件营销、会员营销和关系营销活动,把品牌形象传播作为渠道活动的重点,以形成立体化的优势。​

 

 
 
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