此话一出，现场和之前十分热闹的直播弹幕霎那间寂静，随着张毅超逐步剖析武陵酒“营、销、管”分离商业模式的具体内容后，才再次进入火热探讨中。
▲《铿锵名家行，武陵大咖云对话》·河南站
值得注意的是，这是继1月4日武陵酒在广州白云山举办“云对话”后，紧锣密鼓召开的第二场对话。选择河南站，其意味也很明显，河南是酱酒销售第一大省，竞争激烈程度不言而喻，但作为中国17大名酒的武陵凭借名酒和优秀的商业模式优势，勇毅地踏入中原“桥头堡”。
本次“云对话”，参与的嘉宾还包括河南省酒业协会会长熊玉亮、河南省喜洋洋永盛实业有限公司董事长赵黎明、金辉云酒货仓董事长池金清和北京卓鹏战略咨询创始人田卓鹏。
大浪淘砂，酱酒消费趋势不会变
河南白酒市场总的容量高达600多亿，主要被酱香酒、浓香酒、清香酒和兼香酒瓜分，其中酱酒占据了一半的市场份额。
河南酱酒的迅猛发展，离不开当地大商的助力。现场嘉宾一致提到，酱酒之所以能够在河南销售突出，是因为几乎所有的大商都进入了酱酒队伍，大家共同造势才有了酱酒广阔的天地。所以赵黎明表示，酱酒能在河南迅速升温，离不开大商形成的榜样力量。
当然，这种巨大市场容量也和厂家坚持不懈的消费培育有很大关系。酱酒厂家在河南投入了大量人力，每个企业都在讲酱酒的酿造工艺，讲品牌的文化和优势，如今，河南的消费者对酱酒的了解程度早已超过全国大部分地区。
2022年，由于疫情叠加经济放缓的影响，酱酒进入调整期。但2022年下半年的市场证明，河南酱酒基本盘是稳定的，一个核心因素在于，酱酒已经把C端搞定了。所以熊玉亮说，酱酒大的消费趋势不会改变。因为有茅台引领、优秀商家销售以及大批热爱酱酒消费者的存在，“酱酒在河南的消费氛围和美誉度还会继续提升”。
熊玉亮还提出，“六有”企业在河南会有更大发展：有文化、有品质、有品牌、有性价比、有团队、有优秀合作模式。
名酒啊，真是块金字招牌
在“六有”中，品牌首当其中，大家都不约而同地谈及名酒。在白酒行业日渐明晰的高端化、规模化与集中化趋势中，名酒扮演着越来越重要的角色，其“金字招牌”的引领作用也进一步凸显。数据显示，2021年白酒行业960多家规模以上企业的销售额是6000亿元。其中，17个“中国名酒”的销售收入高达3245亿元。
对于如何看待名酒价值这一话题，熊玉亮坦言，70年来，中国名酒推动了中国酒业的大发展、大繁荣、大进步，它们提高了酒类技术生产水平、提升了产品质量、培育了大量消费者和经销商，换言之，名酒引领了中国酒业的高速发展。
在熊玉亮看来，每个名酒都有不同的产区和特色，有自己精准的消费定位，它们能满足不同的消费群体。未来，中国酒业还将是名酒引领发展，名酒的市场占有率会不断提高，白酒的集中度也会越来越高。
作为河南知名的连锁经销商，金辉名酒货仓的定位十分鲜明，那就是要坚定不移地同名酒合作。池金清表示，名酒本身就是一家企业标志性的符号，对于经销商来说，如果产品体系中没有名酒类产品，想做好就很难，因为外界对一个经销商评价如何，首先会看其公司的名酒占比。而且，名酒也更容易建立员工自信，他们在推广产品的时候，也需要名酒作为产品背书。
▲在武陵酒业的销售中，千元以上产品占比高达70%，2000元以上产品占比超过40%。武陵·上酱零售价超过2000元，堪称中国酱酒市场的价格第二高峰
张毅超则从“两个现象、三个优势”出发，谈了对中国名酒价值的看法。其中，两个现象包括产业现象，即中国名酒在白酒市场份额中，已经占据了一半的位置；还包括产品现象，尽管17大名酒中，并不是所有企业的产品占据足够优势，却更容易销往全国，这都是因为名酒的背书。
三个优势分别包括品质背书、占位和卡位的优势以及同消费者沟通成本比较低。张毅超认为，当经济越发展，中国人的文化自信就越强，他们对品质的要求也会提高，17大名酒在品质方面有国家来背书，而且名酒也是区别于其他白酒品牌最大的优势。
“反人性”，不同质
在河南站的“云对话”中，所有嘉宾都有一个共识：酱酒发展赛道明确。但不可否认的是，同一个产业逐渐成熟后，竞争策略面临同质化的难题。如何创新，成为摆在所有酱酒企业面前的问题。
田卓鹏的看法是，未来营销变革的方向有两个，一是渠道短路化，二是营销C端化，即厂商一起把渠道做好，把营销重心放短。
对于渠道短路化，田卓鹏以武陵酒做为营销案例向大家进行了分享。他提到，武陵酒在湖南而有代理商，营销重心是上游到店的中心，其中“店”包括渠道大店（核心终端）、连锁店和体验馆。田卓鹏强调，特别是高端酱香酒，体验馆的方式能让自己离消费者更近。
关于营销C端化包括C端化的推广和C端化的渠道，需要围绕大C、大企、大店来进行。以前是一桌式品鉴会，但是效率太低，企业通过品牌文化、品牌场景，品牌体验等多个元素，共同制造一个道场，把高精尖的消费者请进来，让他们沉浸式的感受品牌和文化，有效实现宣销一体化。
田卓鹏强调，还要注意结合名酒进名企的营销动作，通过系统化的营销体系和教育体系，完成C端渠道的建设。另外，疫情后加快了线上化的发展，新电商未来在白酒的销售上会达到1000~2000亿元。
现场嘉宾对田卓鹏提到的武陵模式表示出了浓厚兴趣，有嘉宾向张毅超发出提问：“会不会有其他企业复制武陵的商业模式？”
张毅超笑道：“我们这种‘反人性’的商业模式不好学”。它的“反人性”体现在，合作的终端店，都需要通过培训和考试才能销售武陵酒。对于其他品牌来说，有终端愿意销售自己的产品，何乐而不为之？但是武陵酒的态度是，我们卖的是高价值产品，不能用简单的“不错”“还好”来概括，必须讲出武陵酒的品质特点是什么。
这种“反人性”的模式，实际上已经劝退了一部分诚心不够的终端店；另一个“反人性”的地方在于，武陵酒在真正践行营、销、管分离。有些销售员希望通过政策来拉动终端销售，但实际上这一部分工作并不是由他来负责，所以有些销售员接受不了这种“反人性”模式。
在这一方面，武陵酒希望找到对的人，也就是能和武陵酒有共同价值观的人，这样政策的稳定性和资源的有效性才能有所保障，再由专业的人去影响消费者，效率就会提高很多。
池金清对此表示认同，他认为每个人都有自己的“舒适区”，想要跳出来，就要“违背”人性，除此之外，营销模式创新还要有供应链的保障、员工的合理激励以及和优秀员工紧密合作。
在酒说看来，“反人性”其实更像是武陵酒的一个利器，它打破常规，走出传统，让武陵酒生生在竞争如此激烈的酱酒市场中撕开一道口子，以独有的“to c”营销模式，开创了自己的一片天地，并成为有品质、有模式、有产能、有品牌、有自信、有环境的“六有”改革者，为酱酒乃至整个白酒行业的发展提供了新样本。
