在企业外部生态环境持续恶化的形势下，白酒企业通过营销手段快速实现区域市场扩张和销售额增长，将会变得越来越艰难，而中小型酒企更是直接的面临着销量下滑、区域市场被抢占、市场投入过大的严峻考验。
那么，中小型酒企业如何应对行业发展趋势?如何寻找适合企业自身的战略发展路径?本文将讨论中小型酒企如何通过企业系统化管理的提升，来实现企业内部生态环境的优化、市场销量的稳定和企业销售利润的增长。
企业背景：内部管理不通畅，造成营销策略难以落地是中小酒企的通病
G酒业成立于2006年，在行业环境整体上行的大环境下，企业撒胡椒面的“汇量式”销售方式取得了一定的市场份额;但随着行业环境的调整，企业的产品不动销、渠道建设不稳固、销售团队大量的流失，全面威胁了企业的发展，甚至一度出现了销售停滞、生产、运营停顿的危险局面。在此背景下，公司掌舵人对企业内、外部环境进行全面性调研、大力度的整顿。主要的症状体现在以下几个方面：
1、岗位职责不明确，造成工作推诿、拖沓，高层管理人员职权交叉，导致管理层级紊
2、市场销量下滑严重，产能无法释放，导致营运成本过高，丧失市场竞争力;
3、营销模式单一，且缺乏销售网络建设，销售方式仍然依赖于传统的铺货方式，产品铺货后缺乏跟进，缺乏良性的动销过程;
4、 费用的投放和使用缺乏必要的管控流程，造成费用投放的随意性和浪费;
5、 生产系统未能按照销售合理性规划，造成包材等原材料积压，企业现金流不畅......
以上的诸多问题，都是企业前期遇到的经营问题，属于内部管理不通畅，造成企业的营销策略难以执行和落地;这种粗放式的管理，对企业未来的经营发展弊端很大;在行业环境较好的形势下，往往被短期的销量增长所掩盖;但处于当前市场竞争激烈的环境下，就必须通过内部流程的改造和内部管理生态的改善，才能顺利渡过危机并实现持续性的健康增长。”
策略方法：明晰管理架构，定层级;扎实系统管理，练内功
一、组织管理：明晰部门职能和岗位职责，明确管理层级
在企业经营不理想的情况下，可以对企业的组织架构进行相应的调整，但前提必须是保持企业组织架构的完整性。不考虑组织运行和架构完整性的人员裁剪，虽然可以换来人力成本的降低，但由此造成的管理紊乱往往是得不偿失的。因此，在进行组织架构设置时，必须考虑到清晰的管理层级区分、明晰的部门职能和岗位职责界定、特殊部门、系统的相对独立性等因素;
二、企业管理：年度费用预算机制，合理规划企业收支
合理规划企业销售收入，并通过预算的方式合理规划企业的支出与费用投入方向;明确企业的年度销售收入、明确企业的年度市场费用投入方向;不仅使得企业的各项支出更具有目的性和计划性，提高各项费用的使用效率，更能够直观、客观的反映各管理部门的工作成效。
三、营销模式：营销模式多元化，推动营销网络建设和管理
根据产品特性、目标消费群体特性及适应的渠道特性，设计分别适合不同产品的营销模式;通过多元化的营销模式，在不断拓宽销售渠道的同时，持续推动各个区域市场的营销网络建设和管理。
四、营销费用：申、检、结、核机制，加强费用投入有效性管理
在营销系统导入市场费用“事前申请、事中检核、执行结案、事后核销”的管理机制。区域市场根据市场拓展与建设需要进行市场费用的申请，公司审批后区域市场执行;在执行的过程中，公司高管、财务部、审计部、市场部对费用使用的真实性进行检查和核实;市场费用投入并执行结束后，以结案报告、市场报告的方式阐述费用的实际使用情况和执行效果，并作为费用核销、报账的附件进入核销审批流程。通过营销费用的申请、检核、结案、核销机制的导入，增强市场费用投入的有效性管理。通过费用的预算、核算管理制度，能使得公司的费用支出做到更有计划性、合理性。
通过管理方法、管理工具的导入，使得企业的内部管理更为顺畅、产品、营销模式更具有市场竞争力、资源的使用更具有效性。通过内部管理生态的优化和提升，可以实现管理通畅、营销模式具有市场竞争力、资源使用高效率等经营状态是毋庸置疑的。（远景咨询 崔德华）
