直销与分销：
直销：厂家直营与厂家协销，酒厂的办事处或分公司的业务人员代表厂家直接或协助经销商与餐饮终端、流通终端或商超卖场进行合作，管理控制终端的直接销售的过程。
分销：厂家或经销商在一些弱势小区域或偏远乡镇把销售目标分解给分销商，厂家安排业务代表协助分销商或分销商自己把产品分别销售到各类终端的过程。
区域酒企外拓如何玩转直分销模式?
“直分销模式”就是以系统为基础的市场运营模式，是“产品与品牌”、“渠道管理”、“营销组织系统”充分整合的运营管理模式。不仅包涵了“细分市场”、“深度分销”、“终端管理”的基本操作手法，同时更强调在实施方面体现资源集中、目标管理的营销要义，所以说，“直分销模式”不是单一渠道运作模式，而是建立在系统基础上的市场运营模式。
知道概念以后具体可以怎么实施呢?
资源配置
预算制导入，费用投入精准化。
用预算制做市场运作规划时，包括招商方案都要进行细化，从产品投入，各渠道环节利润，促销投入，组织推动，品牌推广，资源陪衬成本等都要精细化，做到“规划先行、预算把关、方法创新、过程控制、强力执行”的标准，预算制让企业加强了对渠道中间环节的管理，各项促销政策的到达率较高，扭转了产品销售中经常出现的因渠道管理不善造成的资源无谓消耗、市场推广高成本低效率的局面，使费用使用更精准更节约。一旦确定预算，不能顺便更改操作模式和力度，哪怕市场遇到困难也要挺得住、稳得住。
产品规划
实施三段式产品布局。
第一段：中高端产品(少量限渠道供应)。
区域酒企的外阜经销商是传统大商的很少，因为传统大商手里多数都有强势白酒品牌，所以区域酒企的外阜经销商多数是当地有一定人脉的小商，小商由于资金量小，必须保证周转快，中高端产品压不起，而且又有一定的人脉资源能卖动一些，所以中高端产品少量导入2-3款在经销商的团购渠道销售，禁止压货在终端，这样能保证经销商资金的活力，还能给厂家带来一定的利润，完成补血。服务过的企业有一个案例：一个县级市场做了2年只有170万的规模，但是经销商在渠道终端的库存也就是应收账款达到120万，经销商两年未见利润，后来经销商也失去了信心，合伙人撤股，要货就找厂家要大力度，市场运作管理进入恶性循环阶段。
第二段：中端核心战略产品(仅限核心渠道供应)。
区域酒企生存压力大想拓展外阜市场，而现实情况是外阜市场的竞争压力也很大，由于可以利用的资源有限，而且又要参与到激烈的市场竞争中，所以生存前期1-3年只能选择一些优质终端网点进行投入，县级市场一般100家左右。这种产品做到前期战略投入，所有渠道和消费者动作都围绕其产品开展，后期要上量。
第三段：中低端氛围产品(仅限乡镇批发及付现终端)。
区域酒企开拓外阜市场一定要进行人员投入，经销商规模又不大，经销商需要快速实现利润，而员工旺季也要实现高工资待遇，为了养活经销商和员工，区域酒企对于外阜市场可以投放2-3款中低端产品，可是是光瓶酒和底端盒酒，为了能够快速形成销售，城区可以只选择能够收到现款的流通终端和C/D类餐饮，乡镇消费者的品牌意识不强，而乡镇大多可以实现现款销售，中低端在乡镇市场可以进行村村通精耕市场，前期人力有限的情况可以先选择乡镇的核心批发站运作，后期再面上发力。
渠道运作
先点后面，点面结合。
第一，先点后面。核心产品先选核心店导入，一般产品付现款终端导入，产品进入市场时由于区域酒企的资源实力不适合大面积推广，大面积推广也会让强势的竞争品牌精准打压，只能选择一些优质终端网点进行投入，县级市场一般300家左右,100家核心店，200家付现终端。2年后再增加300家，形成大面。
第二，点面结合。核心店和一般店形成面，城区和乡镇形成面，少量消费者与大的消费群形成面，通过运作慢慢形成大的市场面，实现均衡发展、渠道呼应、氛围提升，销量与品牌共同发展，厂家、经销商、分销商、终端、消费者和谐共存，共同受益，相互督促提高。
营销组织
实施精细化管理。
精细化的组织管理就是对营销组织加强培训与管理。
首先，在培训方面从知识、心态、方法与技巧方面对组织进行提升，让组织懂做事、想做事、会做事，挖掘组织的主观能动性与潜力，提升整体绩效水平，可以进行日常短训和一个月一次长时间培训。
其次，在管理方面加强过程监督与目标管理，过程管理中晨会、周会，月会都要标准化，日报、周报、月报都要严格执行标准化，业务员走访的区域、线路、网点、频次都要提前计划，周期进行，不能随意更改。目标管理要管理到末梢，把目标分解后订到每人每天每个终端，强化终端拜访标准化的过程考核，可以成立市场督导部，经常对终端铺市率、陈列生动化、核心店建设、拜访频率、客情、品类组合等方面进行考核，奖优罚劣，强化晋升机制。
品牌管理
广告前期以点为主，核心关注消费者。
第一，广告前期以点为主。直分销模式的重点在于市场的快速启动，直分销模式在新品上市初期如何能提升快速品牌知名度?区域企业资源有限，面上前期很难有大的预算投入，所以电视媒体、公交车体、高炮、墙体广告、广播等前期不做选择，点上精准投入是重点，以店招、核心店内核心产品大陈列、店内氛围营造等为主。县级市场门头60块左右，核心产品大陈列100家左右，店内生动化执行300家左右，产品进入成长期，可以考虑事件公关的方式，制造口碑效应;品牌进入成熟期后，应注重保持品牌活力，广告诉求内容可做相应的调整。
第二，核心关注消费者。直分销模式把酒店终端和核心烟酒店作为产品的启动终端，重视渠道促销资源与品牌推广资源的投入，通过核心餐饮造氛围、核心烟酒店创销量，以及培育核心消费群体，扩大消费影响力。分销、流通终端初期阶段仅作为展示终端，营造消费氛围，众多的流通终端会帮助产品快速形成知名度，同时对消费者的心理产生影响，消费者会通过产品在流通终端的表现，来判断大家对品牌的认知。核心终端一旦突破，流通终端才能迅速成为上量终端，产生更大的销量。消费者将会自动自发进行本产品消费，此时产品的品牌力真正形成，进而形成品牌忠诚度，形成持久而稳定的销量。
对于区域酒企来说，外区市场也并非顽石，只要用好直分销模式，操盘手做到在产品规划，渠道规划，人力规划，品牌管理，经销商库存管理上有所为有所不为。不要一味的为了完成任务往经销商狠压货，不要什么产品都往终端导入，不要什么产品都给经销商大力度的渠道和消费者支持，让外阜市场做到边造血边发展，最终实现一点一点拓展、一地一城逐渐突破，保持企业长久持续发展。（远景咨询 赵俊德）
