纯代理商模式遇到了瓶颈，大多数企业缺乏有效的区域外拓模式，给整个白酒企业的区域拓展提出了挑战。最近，行业出现的豫粮一号联营商模式，受到了广泛关注。
有利润、平稳赚，这才是最大的“定心丸”
在竞争形势异常激烈的白酒行，很多合作伙伴在面对区域品牌的白酒产品时，最担心的问题就是合作几年以后不仅没有实现厂家所说的盈利，反而出现亏损，导致很多人尤其是有资源的大客户都不敢贸然合作。豫粮一号的联营商模式针对这一现状，提出了针对性的战略规划：
前期由客户交纳100万元作为市场联合运营的保证金;合作期三年，三年期满后全额退还。
市场运作由合作客户负责协调联营区的社会关系，主导团购渠道的运作;厂家团队主导烟酒店渠道的运作。在价格方面，由厂家对市场实行最低价控价运作。
合作客户利润，由季度利润+坎级式年度利润+三年统算利润+产品溢价利润构成。
季度利润为当季度销售额的4%。
坎级式年度利润分为5%、7%、8%三个等级。
三年统算，就是无论市场运作状况如何，豫粮酒业都向客户保证一个年利润率不低于24%的三年统算收益;24%是在不考虑资金的时间价值的情况下为24%。年利润率不低于24%，这是大多数合作伙伴都能够接受的水平。
产品溢价利润，就是超过厂家最低控价部分的价格结余。这样既给合作伙伴吃了定心丸，又能够保证合作伙伴的高收益，还能够实现利润兑现的及时性。这样共赢的做法也极大地提高了客户合作的积极性。
团购资源是核心!优资格、严审核、高门槛
从茅台、五粮液、剑南春、梦之蓝的合作客户来看，选择的客户有没有团购资源是极为重要的。目前，豫粮一号是一个实际成交价在300至800元/瓶价格区间的高档白酒，因此，高档白酒的联营商模式对合作伙伴的团购资源提出了更高的要求。
豫粮一号的联营商只向两种类型的合作伙伴开放：一种是既有烟酒店门店又有团购资源的客户;另一种是没有门店但是具备团购资源的客户。
因为高端白酒的成功逻辑不是资金也不是管理，而是强大的团购资源，你在一个区域市场上投几百万广告费半年一年的时间都过去了也没卖多少酒，结果不如别人的一个圈子，别人的一个圈子可以定向诞生一个稍具规模的消费群体，然后就开始扩散了，这就叫资源。
合作伙伴提交联营商申请后，豫粮一号会对意向合作伙伴有一个以团购资源为核心的全方位考察评估，然后再决定是否吸纳其为联营商。
与模式配套的资源投入体系
豫粮一号的联营商模式非常注重资源的有效匹配;总体投入比例达到50%多。按照总量投入大，向对结果有重大影响的核心动作倾斜这两条核心原则进行投入。
以预算的形式对资源进行结构和序时的分配，将费用划分为可以标准化表达的若干类别;营的费用和销的费用泾渭分明;固定费用和随量费用清晰明确。
明确主控部门，缩短签批程序，制定系列费用管控表格，既能做到联营区主任对费用的主动权，又能实现总部对费用的有效知晓和监管，这样就清晰地呈现了费用投入的力度、方向、节奏、时机与时序，为市场操作提供了有效指引。
正确的策略与高效的落地系统
企业从接到联营商的100万元起，就是接到了在三年内(1095天)为联营商最少实现24%(72万元)利润的责任，因此需要高效的市场启动与落地系统。
根据中高端白酒市场操作的核心逻辑，仔细研究中高端白酒的消费扩散原理与消费者采用原理;聚焦对消费扩散具有重要作用的关键环节;用政商务会议、年会、高端婚宴三大核心场景定向核爆作为工具多效一体地完成一个品牌的消费者知晓、兴趣、试用与传播工作。
然后运用营销漏斗筛选原理，迅速实施千人工程与千企工程，向核心消费者扎根，沉淀意见忠诚与消费忠诚，构建可持续发展优势。
创造性组合小品会与大品会的时序，清单式梳理联营商的人脉关系，不是漫天撒网而是聚焦资源开发和联营商关系最近，最有可能产生成交的客户大力开发。
有效的组织支撑，必须抓好关键人
建立能够将联营商模式落地的组织系统成为联营商模式的强烈要求。
联营商模式的最基本的组织平台是联营办;联营办和联营商一起各自发挥自己的优势组成最核心的策略落地平台;联营办由联营办主任和数量不等的团购、烟酒店业务、后勤人员组成。
豫粮一号从架构、制度、薪酬、培训、流程、文化等方面按照架构合理、文化引领、薪酬激励、方法支持、资源支撑、注重培训、制度约束，外引内培的指导思想着重加强了组织工作。
联营商模式能不能成功，联营办主任是关键。
在联营办主任培养方面，立足岗位胜任能力建设，紧扣打造左手德鲁克、右手特劳特、中间加一颗红心的少将连长式联营区主任的战略目标，在很多方面做了大量系统性工作，对联营办主任的技术能力、人际能力、概念能力进行系统性提升。
内容上突出使用技能和管理需求，开展会务实务、宴会实务、高端白酒操作实务、区域规划实务与管理读本培训。
形式上进行集中培训、巡回课堂、主题讨论会等形式多样层层协同的培训体系。技术培训与思想培训相结合，除了注重操作技术培训更注重思想教育，强调联营办主任是一个能够带着五块大洋建根据地的特殊岗位;增强使命教育与岗位荣誉感。
加强考核实行任前考试制度;联营办主任在上任前由专门任前考试小组对其进行考试，考察其岗位胜任能力。在主任上岗前，先到其它联营办进行实践操作演练，掌握实际操作能力。
最后，作为一名咨询人，我要说的是虽然豫粮一号联营商模式是为了应对极为激烈的白酒竞争形势，从顶层设计出发集成了很多行业内其它酒企的成功做法而推出的一个有效拓展战略，打破了原有的代理商模式，是一种安全性高确定性强的共赢模式，为酒业区域扩展提供了新思维。（酒说 张鲁华）
