苗国军：1919酒类直供河南公司董事长，曾任三全食品副总裁，洛阳杜康销售公司总经理，好想你枣业公司总经理。
白酒行业正在发生巨变，并且已经开始三五年了，接下来的两三年将更加明显，白酒经销商如果没有洞察到这些变化，很可能在这轮变化中被淘汰。
白酒行业未来的趋势有以下几个特征：
一、大品牌：强者恒强，大者越大：
比如茅台，品牌的强势，几年内很难扭转，五粮液，泸州老窖，剑南春，洋河，这些大品牌现在有足够的实力去扩大品牌影响力和市场投入，对中小品牌形成碾压式的竞争优势；大品牌在产品线上唯一正确的出路就是减少产品或者产品线，规律告诉我们：少就是多，这也是茅台成功的秘诀之一。
二、中小品牌和地方品牌：大量被淘汰，或者只能做当地市场，甚至消失
没有全国性品牌基因的厂家，最好不要有太大的雄心，因为进攻其他市场的结果基本上是以损兵折将失败告终。地方品牌能做全省市场的不多，最多一两家，各个省都有所谓的六朵金花，能剩下两朵就已经是烧高香了。
但酒行业的好处就是市场足够大，一个地级市做好就能做十个八个亿，即使三五个亿也是不错的。所以，地方品牌的第一要务是如何把自己的当地市场做成铜墙铁壁，而不是四处出击，且这个铜墙铁壁是建立在消费者心中，而不是烟酒店的陈列中。
三、个性化品牌：会有一点点繁荣
比如江小白，比如酣客，已经取得了相当的成功。
最近那个哈哈虎的方向，个人感觉也不错。
贵酱一号，针对新中产阶级的推广，也是不错的选择。
四、新的商业模式：因迎合了市场的需求，所以大受追捧
比如1919和酒便利这些新零售模式，比如琴台酒肆、日月酒窖，这些原酒销售平台，因为物美价廉获得消费者的广泛好评，所以90%以上的门店都是盈利的，一年能开几百家，没有什么风投进来，但发展很快。
五、消费者消费趋势的变化：请客人，喝名酒，自己人，喝好酒
中欧国际工商学院副教务长、市场营销学教授王高讲到：未来需求非常重要的两个关键词：一是品质，品质不等于奢侈品，东西要够好，这是消费者越来越在意的；第二是个性，消费者不希望产品和别人一样。
这个趋势带来两个商机：
一个是小米模式：比如原酒销售平台，如同小米的门店，品种丰富，品质有保证，厂家直供，渠道最短，价格最实惠；琴台酒肆、古洛酒铺、日月酒窖，都是这样的模式，能让消费者以三分之一名酒的价钱喝到好酒，加上投资少，回收期短，也大受加盟商的欢迎；
二是个性化品牌模式：江小白、酣客、贵酱一号这样的个性化品牌在酒行业也将大有可为。这样的品牌，因为分众化的切分了一部分消费者群体，相当精准，这些产品的消费者不是普通的消费者，是粉丝级别的消费者。
从以上的分析来看，对传统白酒经销商而言，有几个极具意义的结论：
1、传统白酒经销商能够拿到名酒代理权的机会越来越少了：有了要珍惜，没有要抓紧
因为未来的趋势是：总体上，厂家越来越少，很多厂家的地盘越来越小，产品线越来越少，加上目前这些名酒的代理商都比较大，合作时间都很长，关系都非常深，所以传统经销商想拿名酒的代理权，越来越不可能了；所以，一旦拥有，最好天长地久，一旦有机会，一定要争取；
2，不是所有的名酒都是肥肉，有鸡肋，甚至是坑，要瞪大眼睛
前几天说起某大品牌的经销商，某个产品一年销售2000万，投入资金1600万，一年资金周转一圈，加上积压库存，费用核销不及时，都准备放弃了。
茅台的经销商很赚钱，你能拿到吗？
泸州厂家对经销商很厚道，还有多少经销的机会，如果有，你抓紧抢；
3，早点改变观念，做新的打算，尝试新的模式
比如做江小白、酣客、贵酱一号的经销商，河南有好几个行外人士做酣客，一年销售额500万以上，利润也很可观；
比如做原酒销售门店，投入低，费用低，风险小；一年开几百家店就是事实；
如果自己的能力足够大，可以自己开发产品销售，不过这个是有相当难度的。
时代在改变，行业趋势不可扭转，这些变化不是一年，已经至少三五年了，且越来越清晰，如果传统经销商还是抱着过去的观念不改变，不与时俱进，生意就会越来越难做。（苗国军）
