一起学习组合拳：新品县级市场就要这样干！
前言
随着三公消费的限制，酒类消费结构随之不断变化。名酒向民酒转移，大众酒的时代即将到来。县级市场也逐渐成为竞争的焦点，随着城乡一体化进程的加快，乡镇市场将成为白酒销量增长的重要突破点。在如此激烈的市场环境下，作为新产品在县级市场如何突围，如何在这竞争的浪潮中站稳脚跟，如何突破壁垒在市场中抢夺一席之地，那么如何将市场操作动作要素进行组合、排列，将成为突围市场的关键。组合拳第一拳——调研
调研是新产品进入市场的首要动作，也是影响接下来市场运作的关键因素。俗话说的好“知己知彼，方能百战百胜”。
调研的内容
首先要确定该区域的基本市场环境，其次要确定该区域的主销的价位段、主销价位段上的主销产品、该区域竞品的渠道促销活动以及该区域竞品的消费者促销活动；
根据调研的数据，形成调研报告。通过SWOT分析法，得出新品进入该区域的机会点，并形成策略方案。通过对市场的了解，以及对市场的潜在机会的分析。更有利于和经销商的谈判。这就引出下一步动作：招商！
组合拳第二拳——招商
在县城设立一级经销商一名，在乡镇设立二级分销商，数量不限。县城相对乡镇，其操作更为精细化，所以要求经销商有配套的人员和车辆，乡镇由于其人口和商圈的分布，在招募二级分销商时，优先寻找拥有团购资源的客户。
县城经销商招商的标准及权重：经销商具有一定的实力（资金实力、配套相关硬件实力），其占比30%；经销商的意愿度是否高，是否愿意全力去经营我方的产品，其占比40%；经销商是否拥有一定的资源（人脉、渠道等），其占比30%。
在招商完毕后，下一步需要对市场进行布局和导入。
组合拳第三拳——1+1渠道双核心模式
现如今各个白酒对于渠道的竞争愈发激烈，那么如何有效的控制成本，在合理的费用投入在突破竞品的壁垒呢？1+1渠道双核心模式成为突破的核心。
在县城选取10-30家核心烟酒店，在每个乡镇上选取2-3家核心店，通过陈列政策进店。聚焦资源，通过较大陈列政策，集中投入在核心店。
核心烟酒店考量的标准为：酒水销量较高（包含所有品牌的酒水）、具有一定的团购资源、拥有可供陈列的货架等。以上三个条件满足其中的二条即可视为核心烟酒店。
在完成核心烟酒店陈列进店后，与其签订包量、返利协议，并配合回厂游、坎级奖励、消费者买赠活动等一系列终端促销活动，增加渠道推力和消费者拉力。
在县城选取10-20家核心酒店，通过陈列、买断政策进店。由于酒店的收款方式大部分以账期为主，在设置陈列、买断政策的时候要与烟酒店政策有所区别。
核心酒店考量的标准为：企事业单位的指定酒店、酒水销售较好的酒店、有酒水推销员的酒店、位置相对集中的特色餐饮店（街）。以上条件满足其中的二条的酒店即可视为核心酒店。
在完成10-20家的核心酒店进店后，在同一阶段内进行消费者一元品鉴活动，增加消费者的认知度。对于有酒水服务员的酒店，设置开瓶费和二次积分，增加产品推力；对于相对集中的特色餐饮店（街），则集中开展消费者促销活动，例如：买菜赠酒、买酒送光瓶、幸运号码抽奖等。
1+1渠道双核心模式的核心就在与聚焦资源，集中优势攻占有效益、有影响力的店，通过核心消费群体的培养，影响带动周围的消费者。不盲目追求铺市率，合理的投入达到最好的效果。新产品在核心店导入的同时，产品氛围的营造随之进行。
组合拳第四拳——氛围营造
产品氛围的营造伴随着产品销售，两者密不可分。在产品进入终端的同时，就要伴随着广宣等氛围的营造。
核心烟酒店的氛围营造
可通过进货奖励的方式，给核心烟酒店更换门头、店招；在核心烟酒店内我品陈列的货架配上插卡和爆炸卡；在营业面积较大的店内摆放X展架；在核心烟酒店店门口张贴POP；
核心酒店的氛围营造
可通过进货奖励的方式，给核心B类酒店更换门头、店招店；在核心酒店入口处摆放X展架（在进行促销活动时）；在餐桌上摆放号码牌；在包厢内张贴KT板；
地面广告
选取一条车辆集中的路段，投放广告灯箱；在县城通往乡镇的公交车投放车体广告；
由于社会的发展和生活节奏的加快，人们获取信息的途径越来月多，电视广告不再是广告投放的唯一媒介。我们在营造产品氛围的时候，要本着“接地气”的原则，即最大限度的接触消费者，在消费者触目可及的地方营造产品氛围。
以上核心店导入配合氛围营造，在流通渠道上完成布局。下一步团购渠道作为引领，配合流通渠道相互带动；
组合拳第五拳——宴席活动
因为团购是依托的人脉资源，所以可复制性较低，笔者在此不赘述。在此笔者要重点说明一下宴席活动
宴席活动的目的
通过宴席活动的带动，增加消费者认知度。通过意见领袖的带动，提高产品的美誉度。
宴席活动的来源：核心烟酒店的介绍和推荐、核心酒店的介绍与推荐、意见领袖的推荐和介绍。
宴席活动的奖励设置
介绍人奖励（包含酒店、烟酒店、意见领袖）；销售金额的10%；消费者奖励：买二赠一（也可根据实际进行调整，原则是降低搭赠坎级）注意事项
酒厂在进行核销时，经销商需要提供宴席现场、门头，并配以当日报纸的照片，以及消费者的电话和姓名；消费者赠酒必须由公司业务亲自送到宴席现场，并由购买者亲自签字确认；在宴席现场配合产品的广宣，营造良好的氛围。
宴席活动作为团购活动之一，对于消费者认知度的提升有较大的作用。在设置宴席政策的时候要兼顾消费者、介绍人、终端店三方的利益。通过宴席活动带动流通渠道的销售，二者相互牵引。
新产品在进入新的市场时，会遇到诸多困难（消费者习惯、口碑、渠道壁垒等），所以如何有效的利用资源，以最有效的投入创造最大的回报是大家需要重视的问题。笔者以自己实际操作市场的经历，将操作要素进行排列，如果有不到的地方希望各位读者海涵。希望每位读者能在各自的市场上打好自己的组合拳！（毛润东）
