郭少华 不爱仕途爱美酒
在中国酒业的调整关键期，尽管广大消费者的诸多消费理念逐步从白酒向葡萄酒转变，尽管今年前8个月，长城葡萄酒海岸系列产品在河南的销售额和销量平均每月以20%以上的速度增长，但是对于身居长城葡萄酒海岸系列产品的河南总经销掌门人——河南和和美贸易有限公司副董事长的郭少华来说，仿佛没有一丝的轻松。
河南葡萄酒整体的发展态势以及河南酒业市场下一步的走势，一直是记者急于探寻的答案，9月26日，郭少华和记者坐在了一起，共同探讨河南未来的葡萄酒市场。
为了酒，他舍弃仕途
2002年，年仅21岁的郭少华走出大学校门，来到了金星啤酒集团南阳办事处，从事基层的啤酒销售工作。
他初生牛犊不怕虎，工作上善于动脑筋，从来不怕吃苦，不到半年时间，郭少华所负责的销售区域销售额较上年度增长了将近50%，他的卓著业绩也得到了金星啤酒集团领导的器重，2003年初，郭少华被提升为金星啤酒集团南阳办事处办公室主任。在南阳工作的几年时间里，郭少华所在的销售区域每年都超额完成了公司制定的销售目标。
在干好本职工作的同时，郭少华孜孜不倦地复习基础课，2004年2月，郭少华以优异的成绩成为家乡河南省周口市鹿邑县民政局的一名公务员。
步入仕途，是许多人梦寐以求的事情，然而，正当郭少华2010年河南大学硕士研究生毕业后，可能要飞黄腾达的时候，他却向局领导递交了辞职报告，抛弃了公务员职务，毅然应聘到河南今代实业有限公司，以卓越的才华当上了董事长助理。
有人不解地问他：“为什么放着公务员不干？”他却说：“我喜欢酒，我崇拜酒带给人们无尚的激情和享受。”
从白到红，华丽转身
来到河南今代实业有限公司，郭少华接触到了白酒，接触到了来自贵州的二茅台——怀酒。他积极协助公司董事长赵翔宇，负责公司的全面运营工作；他强调加大怀酒的宣传力度，和河南当地的广告公司合作，在从郑州发往全省十八地市的长途汽车上，投入较少的资金，轮番投入怀酒的车体广告和视频广告，使怀酒在短短的几个月时间走进了千家万户；他主张与河南日报、大河报、河南商报等当地新闻媒体合作，参与当地重大事件，以事件营销影响着更多的高端消费群体，使怀酒走进了政商务接待的阵营。不到半年，怀酒在当地及周边地区的政商务接待领域，发挥着举足轻重的作用。
也正是怀酒运营的成功，使更多的业界人士认识了郭少华，使这个隐藏在今代实业公司背后的操盘者走到了前台，人们无不为这个年轻人的胆略、智慧所折服。郭少华也得到了河南今代实业公司董事长赵翔宇的器重，几乎把公司的所有运营交给了郭少华。
正当郭少华在今代实业春风得意的时候，他却陷入了深思，他在和许多消费者的接触中发现，随着人们健康理念的日益加深，白酒的被动消费显得尤为突出，这使他更增添了对葡萄酒的青睐。郭少华探访了一些大的经销商，与他们进行了座谈，葡萄酒未来广阔的市场前景吸引着他，他坚信，在未来一段时间内葡萄酒定成为消费者钟爱的酒品。
作为豫东人，他曾经接触过长城葡萄酒，对长城葡萄酒有着难以割舍的情愫。他私下接触到了长城葡萄酒公司的高层，更是对长城海岸干红葡萄酒充满了好奇，充满了渴望。他知道，长城海岸葡萄酒系列干红是长城葡萄酒主系列之一，是中国海岸系列葡萄酒的代表，长城海岸系列也是中粮长城葡萄酒正要在河南市场进行的重点战略布局，占据了天时、地利、人和。
2011年11月，郭少华向朋友东拼西凑，并向银行贷款筹措了500万元，力排众议，毅然决然地从蒸蒸日上的河南今代实业有限公司辞职，开办了属于自己的河南和和美贸易有限公司，专门从事长城海岸系列葡萄酒的运营。
渠道下沉，扁平葡萄酒市场
郭少华清楚，长城海岸系列葡萄酒的消费定位是中档消费群体，主要是面向大众型的消费，纵然26个单品从几十元一瓶到上千元一瓶不等，但主流消费还是大众性的产品，也正如《华夏酒报》记者在河南各地采访的一样，单瓶售价在100元左右的长城葡萄酒较为畅销，长城下一步的营销渠道下沉已成大势，尤其是向二三线城市和县、郊市场转移，甚至向农村市场辐射的趋势更为明显。因此，培育并抓住大众型的葡萄酒消费者是长城海岸占领河南市场的突破口。
郭少华告诉记者，中粮长城葡萄酒的渠道下沉，主要是采取多渠道、多领域渗透。
在渠道下沉方面，郭少华采取扁平化发展，以县级市场为单位进行以点带面性的深度辐射，并对市场的前沿性和深度性进行颠覆和洗牌，即采取一个品牌，N个专卖店、旗舰店和酒庄加盟的合作模式，对终端渠道、餐饮渠道和特殊渠道分阶段和市场特殊性进行精准分析，大力度推广。同时，以各个地市成立长城海岸系列办事处为核心，打造一家形象店，利用当地丰富的社会资源，进行长城系列产品的精耕细作，渠道扁平和下沉。
郭少华表示，经销商不再是单一地卖酒，而是如何帮助经销商挣钱、帮助经销商管理，让一些传统经销商能够很快地将团队建设跟上去，实施全程“保姆式”服务，让经销商切实得到实惠。
从接触葡萄酒到葡萄酒上市运营，发展是动态的、多变的，销售渠道也在不断创新和革变。起初，为了消除经销商对长城海岸产品的顾虑，郭少华承诺，对每个省辖市的经销商、形象店，和和美公司一律承担形象店的房租、店内的装修费用和形象店统一规划的门头广告等，并且一个省辖市由公司派驻一名业务经理，专门为该市的营销服务。
当年，郭少华把渠道下沉的重心放在了豫南市场，尤其是信阳、南阳等市，在一些经济发达的县级市场，以快速复制传统的金字塔渠道模式，使其产生强大的辐射功能，为商品的流通发挥过事半功倍的作用。同时，加速销售网络扁平化（缩小渠道通路），销售核心直指终端市场建设。
郭少华说，随着人们健康理念的增强，葡萄酒进入寻常百姓家已是大势所趋。在农村市场，葡萄酒渠道下沉带来的效应不是短暂的作秀，而是要让酒类消费成为农村大舞台的“主角”。针对农村酒类消费的特点，开发适合农村消费者的酒类产品，让更多的消费者真正享受到葡萄酒带来的无穷魅力，这不仅是葡萄酒，也是整个酒类消费未来的趋势。
梅花香处苦寒来，2011年，和和美在河南所有地市完成了布局长城海岸葡萄酒的总目标，省辖市实现了无缝隙覆盖；在全省打造了30家形象店，建立了40个专卖店，信阳市实现了全覆盖；2012年，长城海岸葡萄酒产品在河南区域的销售额突破了1300万元，较上年同期增长了61.9%。今年前8个月，长城海岸系列产品在河南各地毅然保持着较快的增长幅度，个别月份增长幅度超过30%。
惜才如金，企业快速发展
企业发展了，郭少华没有丝毫的轻松，为了公司的可持续发展，他在努力地探索着。电影《天下无贼》中黎叔说：“21世纪什么最缺？人才。” 的确，对于和和美公司的发展，对于在新的中国酒业发展时期，人才是在企业发展中起着关键作用的因素。
为了稳定员工队伍，他制定了绩效考核机制，对员工实行了末位淘汰。对于连续三个月不能完成销售任务和客户发展目标者，提出警示谈话，并及时对这些人员进行引导培训。另一方面，郭少华和河南省天智培训机构合作，加强了对员工的业务能力、市场分析水平、客户服务、绩效考核等综合性的培训，提高员工的综合驾驭复杂问题的能力。
为留住人才，郭少华实行了弹性待遇，只要努力、只要勤奋、只要为公司做出贡献，公司绝对不会亏待。16个外部业务经理、8个省会市场经理，每月的收入从3000、4000元到数万元不等，有力地提升了公司的凝聚力和员工干事创业的积极性。
在提高公司人员业务素质的同时，郭少华千方百计培育葡萄酒消费群体，他几乎每月都组织开展一些社会公益活动，让长城海岸系列产品赚足了“眼球”；一次又一次的公司活动，更拉近了公司与经销商、消费者的关系，让人们认识了长城，爱上了长城，从此把长城葡萄酒作为自己的酒类符号和标准，养成了密切的葡萄酒消费习惯。
谈到未来的发展，郭少华信心百倍，面对新兴的葡萄酒市场，面对人们健康酒类消费理念的日益加深，面对葡萄酒消费知识的进一步普及，消费者会更多地实现从盲从的购买到积极的葡萄酒消费的华丽转身。郭少华表示，他对长城充满了信心。
