经销商要灵活打好库存牌
文/边军
在快速消费品的销售中，普遍存在这一现象：产品在布局措施的推动下，往往能够很快地铺货、上架，一段时间后，增加库存量、资金周转困难等困扰着很多生产企业和经销商，因此，双方又不得不加大促销、实施二次铺货，陷入恶性循环的境地。
为什么在产品的销售中会出现产品上架后卖不动的现象呢？面对这一困境，作为厂家、批发商、终端店又该怎么做呢？笔者长期从事中国国酱酒的营销工作，有一些心得体会与大家分享。
对于大多数经销商来看，面对产品大量库存的局面，第一反应是进一步加大促销力度，有的甚至做特价或直接降价。很少有人对产品卖不动的真正深层原因进行深入的分析和因素把控。比如：1、终端的展示效果是否到位。 2、产品上轮促销存在的问题和不足。 3、利润核心问题是否达到预期目标。 4、促销人员激励机制到不到位等等。
笔者认为，产品既然能迅速铺市上架，说明已解决了市场空间问题，要实现真正购买，关键要解决消费者的心灵空间和购买心智。其实，产品销售的目的并不是摆放在货架上，而是在消费者的购买度。在提升消费者的购买欲望上，中国国酱酒做到以下几点：
首先，要加强品牌生动化传播，提高消费者对产品的认知度。在商品极大丰富、产品进入买方市场情况下，消费者购买欲望是极低的，也存在着很大的不确定性，如何唤起消费者购买欲望、并促成购买行动的实现，加强生动化传播是关键，加大宣传力度，提高产品的上镜率，能让消费者容易找到；在专卖店或者旗舰店里，产品结构配置要合理，不同档次、不同结构，不同色彩的产品要得到协调码放刺激消费者的购买欲望。
其次是集中资源、单品直销、促销传播。其目的有三个，一是打击竞品，二是促进销售，三是提升品牌的认可度。在打击竞品的同时，要考虑到不“自伤元气”，这就要讲究策略，制定出系统性操作方案，达到一箭三雕的最佳效果。
第三要控制产品价格平衡，以市场消费需求制定价格体系来平衡产品链。产品价格过高或者过低，都会影响产品渠道的稳定性，品牌传播与产品销售，在控制利润平衡上做到极致。一定要把产品渠道下沉，做好县乡镇等三四级终端市场，并且能够保证各个渠道上的利润。
产品卖不动怎么办的问题一直困扰着每个营销政策的制定者和执行者，但真正的思索者甚少，到市场上深入调研者更是凤毛麟角。其实，只会促销和降价的销售，结果只能是“杀敌一千，自损八百”。正确的观念应该是从源头找原因，并针对“症结”重点“医治”，才能达到消化库存、起死回生的最佳效果。
