范冠超和他的辩证管理法
早听说范冠超是业内响当当的专家，1981年进入杜康至今已经30多个春秋冬夏，从国营企业到民营企业，从一个普普通通的基层员工到操盘几千人的企业决策者，从中原腹地到东北黑土地，从花木之都到南方边陲，成就了一个成熟、稹密、细致、果敢的范冠超。
2009年9月，范冠超的专著《管理呼唤辩证法》正式出版发行，成为业界充满硝烟与智慧的碰撞，处处洋溢着现代企业管理与哲学的精华。
虽那已是4年前的事，此后的几年时间，范冠超先后辗转几个企业，2012年6月，正当范冠超在深圳红红火火的时候，他却毅然从深圳回到河南，来到一个几乎无人知晓的豫人轩酒业公司，重操酒业，开始书写一段艰辛的企业辩证管理创业之路。
品牌：从豫人轩到牡丹花都的华丽转身
全世界最赚钱的公司，都是在赚一种东西的钱——品牌！卓越的公司，每个员工都是品牌的代言人。
作为一个地方不知名的酒厂，靠什么生存？是摆在企业面前迫切的难题。豫人轩酒业建厂多年，尽管历任领导班子为企业做出了很大贡献，尤其是产品质量一直保持着良好的口碑，但随着酒类市场竞争的加剧，豫人轩同样面临着生存考验。
2012年6月，以范冠超为核心的新领导班子入驻豫人轩后，以品牌升级为突破口，把主导品牌由“豫人轩”升级为“牡丹花都”。对于一个区域白酒企业，这是实现跨越式发展的基础和动力。
日前，记者来到豫人轩酒业。坐在记者面前的范冠超，精神振奋，仿佛有用不尽的力气凝聚于此。
“一方水土养一方酒，一方文化养一方酒。你若读懂这方水土的特性和文化内涵，就能独创出一个专属她的地方名酒来。”范冠超毫不避讳地道出自己的战略真经。他说，从豫人轩到牡丹花都，品牌的转换带来了牡丹花都的春天，到2013年10月底，牡丹花都的销售收入达到了2012年全年的水平，较保守地估计，全年比上年增长30%以上。
同时，范冠超向记者分析了豫人轩与牡丹花都的品牌内涵，这两个品牌给人的感觉是不相同的。豫人轩是什么意思，鲜有人知。但谈到牡丹，大家都知道，牡丹是雍容华贵的代名词，牡丹生长在洛阳，人们看得见、摸得着、闻得到。以此为契机，范冠超经常组织各地经销商、社会各界人士、媒体记者们走进牡丹花都，体现牡丹花都的真正魅力，带着他们对牡丹花都的好奇，走进酿酒车间、灌装车间、酒体中心，颠覆了人们对牡丹花都的认识和看法。
范冠超表示，品牌的升级不仅仅是名称的简单变更，更重要的是让洛阳人、让每一个来洛阳的人，增添了一个喝牡丹花都酒的理由，一方水土养育一方人，一个地域文化养育了一方酒。
人才：靠氛围凝神聚力
“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，若是从集思广益的角度去理解，有一定的道理。而实际上，一百个臭皮匠也顶不了一个诸葛亮。因为，人才在质的方面的差别，是无法用量的集合来弥补的。
范冠超经常说，人才是企业之本，解决好企业的人才问题，是牡丹花都酒业面临的最紧迫的问题。
为保证产品质量和产品研发的连续性，范冠超找到了总工程师陶立成，他们联合制定了牡丹花都酒产品研发、产品发展的长期战略，担任一线白酒品牌总工程师。范冠超聘请了远在浙江打工的一位德才兼备的大学生担任总经理助理，负责公司企业文化和企业管理工作。同时招聘了8位大学生，充实到企业中
层管理队伍中，为企业发展注入了新鲜血液。一年多来，正是靠着这支强大的人才队伍，牡丹花都酒才步入了高速发展的新时期。
短短几个月时间，范冠超组建了中层以上管理干部队伍，对全面展开工作取得了决定性的成效，也为企业奠定了最根本的竞争力基础。但范冠超更清楚，引来人才容易，重要的是如何留住人才。首先要弄清楚人才需要的是什么。对于踌躇满志的高学历年轻人来说，他们的第一需求是学习、成长和发展。
在牡丹花都，范冠超为他们提供了更广阔的舞台，为他们施展才华营造了宽松的环境。只要是有利于企业发展，有利于各项工作，有利于提高员工工作的积极性、主动性和创造性发挥的，范冠超都会义无反顾地支持。
在薪酬待遇上，范冠超制定的工资薪酬高于周围同等条件的任何企业，他们还在厂区建设了职工食堂、集体宿舍，职工工作期间可以在职工食堂免费就餐，单身职工也可以在集体宿舍住宿。记者多次来到职工食堂，这里干净整洁，饭菜可口。一些老员工告诉记者，这里和家没有任何区别。
范冠超告诉记者，对于人才，最大的区别是体制、机制，是给予他们一个公平施展才华的舞台，用制度提高约束力。目前在牡丹花都，人人都是企业的主人，人人看到企业内不规范、不合理的地方都可以提出，合理化的建议都能得到落实，不合理的地方都能得到改善。
产品：差异化的发展战略
越是产品同质化的行业，集中度就越高；越是产品差异化的行业，集中度不可能太高。
和省内外的名酒相比，牡丹花都的品牌张力不如它们，市场影响力不如它们，市场覆盖率更不是它们的对手。如何在市场夹缝中生存，是牡丹花都面临的严峻而又现实的问题。企业现实、市场现实、文化现实，摆在了牡丹花都发展的最前沿。因此，牡丹花都酒从最本质的东西入手，发展产品的差异化。
从口味上来看，牡丹花都长期沿袭著名白酒专家于桥的多粮工艺，研发的六粮酿造技术，使产品风格独特，成为豫酒中的一枝奇葩。
如何做好牡丹花都产品，范冠超告诉记者，差异化是他们的必然选择。品牌升级后，每年的中国洛阳牡丹文化节几乎成了牡丹花都最活跃的广告，几乎来到洛阳的人都会知道牡丹花都，借力牡丹品牌，推出差异化的牡丹花都酒，让牡丹花都真正成为洛阳人的市酒，成为洛阳的一张城市名片。范冠超说，牡丹花都重点做好礼品酒、定制酒、婚宴酒三个方面的产品，价格从一二十元到上千元不等，适合不同消费群体的需求。
在礼品酒市场方面，牡丹花都酒的消费群体瞄准的是普通消费者和外地来洛阳的游客，是消费者喜欢喝、都要喝的名酒，牡丹花都礼品酒市场主要是瞄准企业市场和旅游市场，整个产品体现牡丹元素，聘请著名国画家、新牡丹画派创始人王绣亲自创作形态各异的牡丹画作，开发出150ml、350ml、500ml三款系列产品，价格从每礼品箱300多元到1500多元，由深圳柏兴龙提供包装创意，江西景德镇规模最大的企业提供酒瓶，整个产品独具一格，不愧为“洛阳的名片”、“洛阳的特产”。
在定制酒方面，牡丹花都把定制酒市场的重点放在了当地的特色企业和经销商上，先后为真不同酒店、伊龙集团等定制了特色产品，使其成为2013年牡丹花都酒市场中最耀眼的部分。范冠超告诉记者，2013年7～8月，牡丹花都的定制酒较上年同期增长了100%。
谈到婚宴酒市场，范冠超分析，对于婚宴酒，市场空间就这么大，从2013年下半年来看，许多企业都把重点瞄准到婚宴酒市场上，纵有千军万马同过独木桥的味道。因此，从牡丹花都来说，没有把婚宴酒作为重点来推，对于家门口的婚宴市场，牡丹花都也不放过，他们开发了牡丹花都花容、月容、玉容产品系列，设计人性化、个性化、时尚化，即使投入的精力不大，但市场反映良好。
营销与传播：
让牡丹花都星耀中原
看一个企业的营销团队在想些什么，关注些什么，用的是什么词儿，便可知道这个企业的营销管理水平了。
单单建立在渠道利益基础上的市场，只能是暂时的，只有确立在消费者以上中的品牌才是可靠的，持久的。
在洛阳，一提起白酒，人们首先想到的是杜康，但如今，牡丹花都酒却在这个夹缝中生存，各种困难可想而知，牡丹花都酒业正是依靠差异化的经营战略，独具特色的营销和传播手段，使牡丹花都越来越深入人心，越来越成为市场的宠儿。
范冠超说，一个白酒企业，要想在竞争如此激烈的市场上求得生存和发展，必须做好传播工作。一个人的传播不是传播，局域的市场营销不能成为企业发展的精髓。面对特殊的环境，牡丹花都制定了独特的传播营销战略。范冠超制定了以洛阳为核心市场，各县区为重点市场，外地则作为机会市场。在重点市场和核心市场，牡丹花都投入的精力占80%，机会市场占营销精力的20%，不做过多的投入，形成了以洛阳市为核心，辐射县区的总体营销部署。
在传播上，范冠超不仅在公司内部架上了广播，开通了网站、微博、微信等，更重要的是整合社会各界人士的资源，聘请他们为牡丹花都的业余销售员，发挥社会各界的力量，使营销传播实现质的突破，无处不传播，无人不传播，无事不传播，无地不传播，人人都是牡丹花都的宣传员、传播者、销售员。
2013年前11个月，先后有数千人来到牡丹花都参观考察，其中也不乏国内著名的经销商大腭、酒类连锁巨头等，为牡丹花都酒的全面、全员营销战略的实施，奠定了坚实的基础。
谈到牡丹花都未来的发展，范冠超深有感触，他说，企业的发展关键靠两点：一是企业的核心竞争力；二是走差异化、特色化之路。正是靠着核心竞争力和差异化这两大法宝，牡丹花都酒在2013年整个酒类行业大调整的严峻环境下，提前两个月实现了全年目标，其中，2013年10月份的营销收入比上年同期增长了1.2倍。
范冠超激动地说，牡丹文化不仅属于洛阳，属于河南，更属于中国，因此，以牡丹文化为品牌内涵的牡丹花都酒，其发展前景是无限广阔的。
“我今年53岁了，这正是干事业最好的年华，不是吗？”范冠超的宏伟目标是在3年～5年内，将牡丹花都酒打造成名副其实的洛阳市的市酒，洛阳人的家酒，洛阳的一张文化名片。
