做大区域之王 做成豫酒名片
一一皇沟发展之思考
河南省酒业协会会长 熊玉亮
（2020年3月7日）
在豫酒二线品牌中，我与皇沟酒业交集非常多，参加策划皇沟酒业活动非常多，与公司全友董事长、树强书记等联系非常多，自然而然品尝皇沟御酒、皇沟馥合香白酒非常多，对皇沟人的酒风记忆非常深刻，对皇沟酒业发展非常关注。皇沟馥合香“专报”产品作为公司高端形象产品，备受高端消费者喜爱，树立了皇沟高端酒的形象。
我曾经总结了皇沟酒业对豫酒振兴发展的两大创新性贡献:一是创造了区域性白酒企业发展的皇沟模式，二是在已故白酒大师于桥老先生指导下成功研发了皇沟馥合香(一窖生四香，一口喝四香)，代表了豫酒香型的发展方向。自2000年起，于桥老先生躬身皇沟酒业，亲身参与培新泥、立新窖、育曲种、焙新曲等每一个环节，历经12年成功研发了中国独具特色的皇沟馥合香白酒。2018年1月8日，于桥老先生逝世，享年85岁。当我得知消息后，悲痛不已，再次致敬于老先生，感恩他留下的传世精神与行业标杆！
2012年11月9日-11日，由河南省酒业协会主办、皇沟酒业承办的皇沟复合香型 (后改为馥合香，此名称经多次商榷而定)白酒专家鉴评会暨新闻发布会分别在永城市和商丘市举行，河南酒协、皇沟酒业邀请了时任中国酒业协会副理事长兼秘书长王琦、著名白酒泰斗沈怡方、于桥、白希智、刘建利、孙西玉等中国著名白酒专家前来鉴定，皇沟馥合香获得了与会白酒专家们的普遍称赞——“馥合香白酒无色清亮透明，具有幽雅舒适的复合香气；醇厚绵甜，诸味谐调，酒体丰满细腻；后味绵长，具有本品特殊风格。”时任中国酒业协会副理事长兼秘书长王琦在会上表示，皇沟馥合香白酒涵盖了浓香、清香、酱香等传统香型，又突出了芝麻香风格，是对中国白酒香型创新的又一突破，是目前国内一款融合多种香型、香味谐调、特点突出的白酒新产品，具有非常广阔的市场前景。皇沟馥合香的研发推动了河南省兼香型白酒的发展，为打造河南省白酒兼香型风格做出了重要贡献！皇沟馥合香当时被专家称为中国第十三种白酒香型！
皇沟酒业自1958年建厂以来，已走过62个春秋。经过一代代皇沟人的不懈努力，秉承“老老实实做人，踏踏实实酿酒”的工匠精神，聚焦白酒主业，专心专注专业，取得了中国驰名商标、布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛2金1银等无数荣誉和奖项。
皇沟酒业是豫酒的重点骨干龙头企业，是河南省十大名酒，河南省银花企业。两项创新成果更是来之不易，是皇沟人创新发展理念的完美体现，展示了皇沟酒业在白酒行业的深度思考能力和全面执行能力，是我们豫酒行业的创新典范。今天借此机会，结合皇沟酒业的两大创新成果，我和大家分享皇沟酒业的做强做大之路。
一、文化底蕴
自古永城出美酒，永城酒文化历史源远流长。春秋战国之时，诸子百家争鸣，游历讲学成风。圣人孔子自陈返鲁，途经永城芒山(当时属宋国)时，天降大雨，无法行进，避在一处前伸的山崖下。天气阴冷，遂命弟子沽酒以御寒，可见春秋时永城这块土地上就有了酿酒作坊。至今芒山风景区“孔子避雨处”尚存，成为后人瞻仰的一处胜迹。
秦朝末年，秦二世大批征用各地民夫前去骊山筑墓，沛县亭长刘邦奉命押解民夫前往，行丰西泽中，大雨阻期，按秦律过期当斩。刘邦非常郁闷和无奈，以酒解愁，带领大家连夜赶路，到芒砀山中，被一条大蛇挡住去路，刘邦酒壮英雄胆，怒而斩之。斩蛇之后，酒也醒了，寻思不能白白去送死，决定起义反秦，成为汉朝的开国皇帝。刘邦当上皇帝后回忆此事，歌曰：“饮佳酿兮喷香，心神怡兮酣畅，拔利剑兮斩蟒，举大事兮豪强，我为帝兮汉邦，赐此酒兮姓皇”。那狂放旷达的气魄，千载之下，让人倾慕不已。从此以后，永城酒业日兴。到了明清时期，酿酒业得到了进一步的发展，形成了远近闻名的造酒作坊，尤其是陆楼美酒最为出名，十里酒旗，酒肆相接。光绪永城县志卷二十八后妃记载，明朝仁宗时，永城出了个张皇后，取家乡美酒，以供皇家御用，赐名为“皇沟御酒”。皇沟御酒从此得名，流传至今，为世人称道。
二、两项创新成果彰显“皇沟智慧”。
皇沟模式和皇沟馥合香新品类是皇沟酒业乃至整个豫酒板块的两项创新成果，彰显了“皇沟智慧”，带动了整个豫酒行业聚焦本地市场，推动了豫酒的发展，一直被我所推崇。
皇沟馥合香是中国独创的馥合香，天然四香合一，酱头浓体清韵芝麻尾，具有六大特点：特别的产区，特别的香窖，特别的红曲，特别的馥法，特别的大师，特别的四香（浓、清、酱、芝麻香）。2018年9月29日，在中国馥合香白酒(大连)专家品鉴会上，皇沟馥合香得到著名白酒专家梁邦昌、吴晓萍、钟杰等人的鉴评并给出了极高的评价——“香气馥合幽雅，酒体醇厚甘润，丰满悠长，自然协调，诸香合一，具有皇沟御酒馥合香独特风格。”2018年10月16日，“品类新机遇，论道馥合香——中国皇沟馥合香新品类高峰发展论坛”在永城市召开，何继红会长、王琦常务副理事长、胡永松教授等业内大咖均到场参加。在会上，我总结了皇沟馥合香新品类白酒的推出契合了三个需要。
第一是契合了豫酒振兴转型发展的需要。豫酒不缺知名度，但缺乏独特性、差异化、个性化的产品，皇沟馥合香白酒为豫酒走特色化、个性化、差异化开了个好头。
第二是契合了企业快速发展的需要。皇沟作为区域二线品牌，无论是从实力，还是品牌影响力，都难以和全国一二线白酒品牌竞争，只有走差异化、个性化发展，才能走出一条适合自己的做强、做大之路。
第三是契合高质量发展下的新消费需要。进入高质量发展阶段，消费者对白酒产品的消费更加注重个性化和消费品位，皇沟酒业以“宫庭文化”为背书，再加上新品类的独特魅力，将为消费者更多首选提供机遇。
皇沟模式是中小酒企聚焦区域发展模式的典型经验，与时俱进的皇沟模式持续成为地产酒的领导模式。进入新世纪之后，皇沟酒业立足永城，扎根商丘，精耕细作，满城开花，整合资源，深入一线，做强做大家门口市场、根据地市场。在整个商丘地区拿下超过3亿的市场份额，在群雄角逐的河南市场击败众多对手，成为区域“品牌之王”。2010年，皇沟酒业率先在永城县级市场，实现了年销售收入突破1亿元大关。2012年，皇沟酒业在永城市场突破了2亿元，皇沟酒的市场份额占据永城市酒类消费市场的55%以上，成为绝对的当地垄断品牌。
商丘永城一带广泛流传着一句话——“不喝皇沟酒，对不起高全友”，“始作俑者”是时任永城市朱市长，足见皇沟品牌已经在家门口市场深深的扎下了根。如何巩固、提高家门口市场份额一直都是酒企的重点努力方向，怎么成为“地头蛇”？如何当好“地主”？皇沟模式给了行业一个优秀答案：抓好两头,一是源头(酿酒生产，保证品质)，二是龙头即营销，做透做细家门口市场、根据地市场、重点市场。
皇沟馥合香新品类的出现及皇沟模式的阶段性成果是河南白酒发展的特色化路径和模式，皇沟酒业在新品类的打造和区域品牌发展模式的创新上走在了豫酒前列，在如何培养品牌铁粉方面为广大中小酒企树立了榜样。豫酒振兴需要皇沟这样的企业、需要新品类、需要持续不断的创新模式，走特色发展之路。
三、皇沟酒业竞争优势
河南是酒类消费大省，拥有500多亿的市场规模，一线品牌云集并都有所表现。皇沟酒业地处苏、鲁、豫、皖四省交界处，是历来商家兵家的必争之地，面临洋河、古井、口子窖、金种子等外来品牌及张弓、林河、宝丰等省内本土品牌的充分竞争。在如此激烈的市场竞争中脱颖而出，说明皇沟酒业的竞争优势很明显，品牌壁垒很坚实。主要优势分为三个方面：
1、坚持品牌建设，深耕区域市场，全省点状布局。皇沟酒业通过强有力的消费者培育和品牌建设，通过“区内市场深耕价值链”、“区外市场布局价格带”两种市场运作模式，抓住市场不放松，实现了商丘区域为王，开拓了“商丘-开封-郑州”发展之路，并以郑州为基点对全省进行了点状布局。
2、专注做品质。皇沟酒业始终坚持纯粮自酿不动摇，努力打造一瓶好酒。从单粮到五粮，从浓香到馥合香，皇沟酒业一直用心研酿更高品质的白酒。目前，皇沟酒业原酒储备超过1万吨，培养了4位国家级白酒评委和6位省级白酒评委。
3、专注做品类。区域性白酒品牌在一二线白酒豪强联合切割市场的压力下，如何解决消费者“愿意购买、持续消费”的问题是酒类生产厂家需要迫切解决的课题。皇沟酒业在激烈的市场竞争中另辟蹊径，走差异化路线，研发推出了皇沟馥合香，其独特的风味和口感迅速抓住了消费者的胃，加之聚焦区域市场的策略，牢牢守住了根据地市场并将销售路径向全省延伸。
四、持续做好区域之王、做强做大的建议
很多中小酒企在发展方向上都犯过两个错误：一是不断开发新产品，不断投放市场，期待每种产品都可以热卖，最后落得“竹篮打水一场空”；另一个是拓展市场规模急功近利，增加前置性资源投入，最终导致市场沦为“夹生饭”，既没有形成强有力的根据地市场，也没有提高整体市场占有率。
中国白酒业自进入深度调整期以来，挤压式增长态势愈发明朗，马太效应愈发明显，我不止一次在不同场合都说过市场留给中小酒企的时间不多了。皇沟酒业作为区域性“品牌之王”的企业发展战略值得广大豫酒企业进行探索、研究。打江山容易守江山难，皇沟酒业如何巩固现有地位并更进一步呢？如何从“银花”变成“金花” ？(皇沟酒业地处俗称“河南酒窝”的商丘市，商丘白酒行业有张弓、林河2个中国优质酒。目前皇沟酒业是商丘市场份额最大的豫酒品牌。)如何从区域之王到豫酒名片呢？我提几点建议供参考。
1、继续坚持创新发展之路。皇沟馥合香品类已经得到了行业的认可，需要在更大更多的市场上得到消费者的认可，建议皇沟酒业在省政府豫酒振兴发展的大背景下，坚持创新发展，加快产品结构调整和转型升级。疫情来袭、行业调整和头部品牌的下沉挤压无不推动着酒类行业商业周期的更迭。抢抓新机遇势在必行，希望皇沟酒业能坚持发展馥合香新品类，探索合作新模式，在科技、工艺创新路上越走越远，越走越坚定，风格品质赢天下。
2、充分发挥皇沟工业园的作用，全面提升皇沟酒业品牌知名度和影响力。皇沟工业园今年即将投入使用，届时，原酒年生产能力将达2万吨，成品酒生产能力达3万吨，增加小麦深加工转化能力3万吨，新增就业岗位1000余人。酿酒能力和储酒能力是衡量白酒企业的重要标准，皇沟工业园的全面投产将大幅提升皇沟酒业的综合竞争力，进一步巩固区域市场份额，助力全省布局。
3、树立优化产品线、聚焦大单品、做强根据地市场的战略。皇沟42度尊贵1988能够达到单品1.5亿元的年销售额，离不开皇沟酒业的消费者口碑，更离不开皇沟酒业聚焦大单品的战略措施。大单品既是企业拳头产品和标杆产品，也符合省政府对豫酒振兴的战略要求。目前消费升级态势愈发明显，中小酒企突破10亿规模还需要标杆产品来打破天花板，实现进一步增长。希望皇沟酒业能在巩固提升商丘市场的基础上，优化产品线，聚焦大单品，进一步开拓全省市场，让皇沟走出商丘，走向河南。走向全国市场暂不要考虑，那是做到30亿以后的事了。
4、加强学习，加强团队建设，培育人才，提升凝聚力、向心力、执行力、战斗力、服务力。
5、下大力气在品牌升级、团队升级、产品升级、品质升级、市场升级、渠道升级、服务升级、体验升级、资本升级等九方面做细做实做落地，提升企业的竞争力！
6、谋划全省布局。现阶段聚集资源全力做强做大商丘根据地市场，稳固家门口市场。谨慎布局省会郑州市场，前期主打乡情友情亲情牌，口碑传播走团购路线，尝试连锁店，不急不燥，稳抓稳打。先做好永城一商丘一开封一郑州一条线市场布局。
企业一时的增长，有可能是运气使然。如若是连续几年高质量的增长，则一定是踏准了时代的脉搏，把握了行业的趋势，是产品、品类、品质、渠道、战略、团队和消费者等多因素的共振作用。希望皇沟酒业能够再接再厉，再上新台阶，守好豫酒东大门，用创新之路为豫酒振兴多提供皇沟智慧！用工匠精神铸就豫酒名片！
衷心期待着不久的将来，在政府、行业、社会各界的支持下，皇沟酒业能通过自身努力成为豫酒名片，为豫酒振兴和中原更加出彩作出新的更大贡献！支持皇沟！让我们一起祝福皇沟、助力皇沟、成就皇沟！
