豫酒振兴任重道远 赊店老酒升级做大

河南省酒业协会会长 熊玉亮

（2020年3月5日）

各位盛初直通车的观众朋友们大家晚上好！柴总(柴俊)好！张总(张文星)好！吴总(吴皖豫)好！非常高兴受邀参加由盛初公司(微酒)、赊店老酒联合主办，河南省酒业协会支持的“区域白酒升级之道”的主题讨论。根据事先沟通情况，主办方让我着重谈谈豫酒振兴两年多以来取得的成绩。今天我分享两方面的内容，一是豫酒振兴的基本情况，二是针对赊店老酒如何从豫酒第二品牌成为龙头企业谈几点建议，供大家参考。        

今天的直播平台非常好。一直以来，我都很钦佩盛初公司的专业能力，参加过盛初公司组织的多场活动，王总、柴总、杨总的演讲我也听过很多次。希望今天的听众在观看直播的同时，能够为豫酒振兴多提意见和建议，凝聚智慧、凝聚人气、凝聚人心、凝聚人力，共同为豫酒发展做出贡献。

第一方面，豫酒振兴的基本情况。        

截至目前，豫酒振兴取得了阶段性成绩，但豫酒振兴的答卷并不算特别出彩。下面我把造成这种状况的原因做一个分析，把豫酒振兴处于什么阶段向大家做个介绍。       

豫酒历史悠久，灿烂辉煌。河南是中国酒的发源地，也是中国酒文化的发源地，这就可以看出豫酒在全国酒业的位置。在上世纪八十年代到九十年代中期，是豫酒板块的鼎盛时期，豫酒走向了全国，可谓风光无限。当时的豫酒是河南重要的支柱产业之一，河南县县有酒厂，甚至不止一个酒厂， “当好县长，办好酒厂”这句话在社会广泛流传。但是上世纪九十年代后期，豫酒整体开始陷入低谷，造成这种局面的因素很多，我也在之前的有关活动、文章里面分享过。中国白酒黄金十年期间，豫酒虽有发展，但发展速度明显落后于国内先进省市，尤其是与川酒、黔酒、皖酒、苏酒、鄂酒相比差距比较大。豫酒的进步更多是体现在与过去的自己相比，纵向比，自己与自己比有进步。         

河南酒类市场“一大三强”，是酒类生产大省，酒文化强省、流通强省和消费强省，河南白酒消费额能占全国1/10。河南白酒行业呈现“一多两大三小”的特征，即生产企业多、白酒产量大、市场消费大、企业规模小、利税贡献小、市场占有小，豫酒面临的挑战很严峻。2002年，河南省酒业协会和赊店老酒等省内白酒企业开始共同倡导豫酒振兴。经过十五年的呼吁，2017年6月省委省政府将河南白酒业纳入全省12个转型攻坚重点产业之一。2017年9月19日，省政府召开了河南省白酒业转型发展专项工作会议。陈润儿省长亲自参加并讲话，会上有三个省级领导参加，如此高规格是豫酒历史上的第一次。自此，河南省拉开了政府主导豫酒振兴的序幕，2017年之前，豫酒振兴的呼声多是来自河南省酒业协会。在那次会议上，陈润儿省长对豫酒开了三个“处方”：

第一是加快企业重组，希望豫酒龙头企业并购省内中小企业，引进省外名优酒企整合河南酒企。在企业重组方面，我个人一直倡导杜康酒业和仰韶酒业重组为豫酒集团，我在不同场合呼吁过很多次，也向陈省长当面建议过。我也知道组建豫酒集团难度很大。

第二是企业品牌重塑。企业要明确品牌定位，注重品质提升，集中资源、力量、技术打造核心品牌。

第三是商业模式重建。企业要调整产销关系，创新营销模式，优化销售环境。

从这两年多的情况来看，这三张“处方”确实起到了疏通豫酒脉络、激活豫酒发展活力的作用，豫酒振兴取得了一定的成绩。2019年，仰韶酒业年销售收入突破20亿，创造了豫酒的历史。赊店老酒年销售收入超过10亿，位居行业第二。期间，赊店老酒有几个亮点我给大家做个分享：   

1、品质的提升得到了全国范围的广泛认可。“赊店元青花•洞藏年份20”在中国食品工业协会召开的2019年白酒评委年会上，以全国浓香型白酒第三名的成绩荣获“2019年度中国白酒酒体设计奖”；荣获河南省酒业协会组织认定的“豫酒名片”，是河南酒的代表。

2、赊店老酒一直在筹划上市，今年可能会成为河南第一个酒类上市公司。

3、以洞藏柔系列为主制定的大单品战略。

4、赊店老酒生态工业园建设接近尾声。

5、建设了万亩优质高粱示范区、老酒博物馆、地下窖藏、酒道馆等多种创新举措。

赊店老酒在2019年豫酒振兴进程中取得了丰硕的成果，赢得了政府的认可，是豫酒“五朵金花”之一。

那豫酒企业目前交了一份什么样的答卷呢？      

整体上看，豫酒的市场份额在提升，河南人喝河南酒、豫商卖豫酒的氛围正在逐渐形成，可以说现阶段是1999年以来大家对豫酒认知的最高时期。传播豫酒、推介豫酒、喝豫酒、送豫酒的消费者群体越来越大。目前，豫酒的市场份额约占河南市场25%，份额较以往约提升5个百分点。

在品质上，豫酒做了很多文章。过去大家对豫酒的品质存在很多负面评价，这几年通过企业努力提升品质，目前已经得到很大提升。河南省白酒业转型专项领导小组还为研究豫酒品质提升问题专门召开过现场会。不仅赊店老酒在2019年中食协白酒评委年会上获得了浓香型白酒第三名的好成绩，仰韶、宝丰、宋河、杜康等企业都有一些代表性的产品在各种评比评选中收获诸多荣誉。相较过去，豫酒品质确实提升了，我认为豫酒与国内一线品牌品质不相上下，各有各的风格。

在品牌宣传上，政府和协会做了大量的工作。2018年，省政府评选出了豫酒的“五朵金花”和“五朵银花”企业；协会组织认定了“河南省十大名酒”及“豫酒名片”，并连续两年组织了“爱家乡 认名牌 万人品豫酒”活动。为奖励、鼓励豫商卖豫酒，协会组织评选了两届“优秀豫酒经销商”。这些做法在很大程度上提升了豫酒影响力。

整体上看，经过豫酒振兴两年多的实践工作，取得了阶段性成绩，豫酒龙头骨干企业销售收入、利税均实现两位数的增长。按照省委省政府的相关部署，豫酒振兴各项工作都在有条不紊的推进。今天借此机会，特别感谢盛初咨询公司对豫酒发展在智慧上和方法上的支持。豫酒振兴是个系统工程，需要政府和行业的支持，也需要智库、咨询机构的支持。

以上是我分享的第一方面的内容。杨总表示豫酒交出的是出彩答卷，但我认为这只是阶段性成绩，距离豫酒振兴真正的目标还很远，毕竟豫酒行业没有百亿企业，市场份额占比仅为25%，龙头企业的规模也才刚刚突破20亿元。豫酒振兴，前途光明，任重道远，需要大家共同努力。

第二方面，打造赊店老酒区域龙头的一些建议。

新冠肺炎疫情的突发给行业带来了挑战和机遇，对豫酒大部分区域品牌来说是压力大于机遇。最近我做了一些调查，由于社会几乎没有消费场景，导致生产企业和经销商的压库现象特别严重。昨天中共中央政治局常务委员会召开了专题会议，专门提到要把被抑制、被冻结的消费释放出来。酒类消费属于被抑制、被冻结的消费，中央传递的信号给广大酒企带来了信心和力量。

省政府及协会对赊店老酒的未来都很期待，未来如何从第二提高到第一是很大的挑战。我从九个方面谈谈我的建议，主要是九个方面的升级。

1、品牌升级。赊店老酒核心文化是诚信文化，品牌内涵是诚信。曾经我专门给赊店老酒高管做过沟通，建议公司依托诚信文化放大品牌内涵。何为诚信酒？就是好酒，实在酒。

2、产品升级。赊店老酒已经打造了元青花“洞藏柔”系列大单品。下一步怎么升级呢？建议做一个小裂变，在价格段上突出“洞藏柔”产品。

3、品质升级。赊店老酒的品质已经有了很大的提高，下一步应该重点打造自己的风格和香型，希望赊店老酒在风格和香型上能有所突破。

4、市场升级。郑州南阳两个市场是赊店老酒的核心市场。在李灏任董事长李刚任总经理时期，我建议每年的经销商大会应该放在南阳召开，不要放在郑州，先做好南阳家门口根据地市场，做好郑州全省导向性市场。在南阳市场(家门口市场)没有做到绝对控制就对郑州市场高举高打，可能在两个市场都难以成功。后来赊店老酒就转变思路先做南阳市场，核心经营打造郑州南阳两地市场。南阳市场规模40多亿元，赊店老酒在南阳家门口市场虽然占据了第一的位置，但至今还没有占到南阳市场一半以上的市场份额。如果赊店老酒能够控制南阳市场，在南阳市场就至少能取得超过10亿到20亿的销售收入，这样企业升级空间就很大了。所以南阳市场、郑州市场下一步仍然是赊店老酒聚焦的核心市场，继续升级的市场。

5、渠道升级。受新冠肺炎疫情影响，建议赊店老酒扩大电商布局和新媒体布局，升级数字化信息管理，从生产到消费终端要有清晰的路径。数字化管理打通所有环节，进行精准营销、精准投放，助力企业提高效率。很多豫酒企业钱花的不少，但渠道效果并不好。

6、服务升级。转变观念，换位思考，对经销商、消费者的服务要升级，尤其是消费者服务一直以来都是豫酒的软肋。对经销商的服务也颇多微词，过去豫商不卖豫酒的本质就是生产企业服务、承诺、支持力度等方方面面的不到位，口头多，行动少。提升对经销商的综合服务能力，包括配送、传播、活动、资金支持、培训赋能、政策兑现、缩短流程、打击窜货等。疫情过后，抓紧时间帮助经销商去库存、搞动销、盘活流资。

7、团队升级。我爱说豫酒振兴团队是保障，没有好的团队，就没有好的执行力，就没有好的战斗力和凝聚力，企业是打不了胜仗的。团队升级非常重要，建议赊店老酒加强学习、加强培训、加强模拟性训练，提升团队综合战斗力。

8、体验升级。近年来，赊店老酒做了一些回厂游、品鉴会等方面活动，提升消费者体验。但我认为活动力度还不够，应该再多策划一些活动，增加消费者粘性，培育品牌铁粉，让返厂游量变为消费流量。

9、资本升级。希望赊店老酒能借助上市把更多经销商通过资本的纽带连接起来，把重要经销商升级成股东，实现真正的厂商一体化。         

以上九方面建议仅供参考，个别地方可能提的有些尖锐。希望赊店老酒能对自身行业地位有清晰的认识，增强自信，把握机遇，升级变革。不忘初心，牢记豫酒振兴使命，越走越远，越来越好，越来越强，为豫酒振兴交出更出彩的答卷!希望赊店老酒明天越来越好!豫酒的明天越来越好！谢谢大家！   
       (王少波根据视频录音加工整理)