常建伟：重视消费者动销成白酒发展趋势
汾酒集团副总常建伟近日表示，过去盛行的压库式营销已经走向了终结。重视消费者动销，将成为未来白酒发展的风向标。他提出要终端创新，打造粉丝经济，“每一位忠实的消费者，都有一个固定的好友圈，这就是我们打造汾酒粉丝经济的基础。”
近日汾酒集团在成都召开经销商大会，常建伟在会上回顾了白酒行业的三次调整，其中值得注意的是是发生于1998年的调整。“价格策略决定了这一轮白酒企业的成败。降价者灭亡了，稳价者活下来，涨价者逐步壮大，产品高端化开始起步，品牌差距就此形成。”
在过去的黄金十年里，带来白酒产能急剧扩张，不少企业以压货给经销商的方式制造出靓丽的销售业绩。产能过剩问题早已是行业内的共识，大量白酒没有进入消费者的肚子里，而是进了经销商的库房。因此到了2013年，去库存成为了不少企业的头等大事。
2013年以前的白酒销售增长，主要依赖于国内GDP增长、投资收藏、消费升级、高端酒稀缺、舆论炒作、地方保护主义、人均收入增长和固定资产投资增长这八个方面。这一轮的调整，价格优势不再是重点，终端策略和消费者营销才是关键，这是需要我们理性面对的事实。
2013年的行业调整其实从2008年就应该开始了，但4万亿投资计划把调整延缓了、推迟了，2012年塑化剂风波以及限制三公消费之后，这些行业问题才开始凸显，“舆论从2012年开始围攻白酒，成为激发此次行业调整的导火索。”
行业调整带来什么样的启发？对此，常建伟表示新形势下要有新思维。他说，25年前，大家，苹果还只是一种水果，小米还只是一种粮食；但是在今天，苹果和小米都成了耳熟能详的手机品牌。人们对苹果和小米的重新认识，不仅仅是技术的进步，更是传统思维的突破。
类似于苹果小米对传统企业营销思维的颠覆，白酒行业也需要自我颠覆传统思维。他表示，今天消费者拥有了完全的消费主权，话语权已经逐渐从厂家转移到了消费者手中。“得消费者，才能得天下；做好终端，才能赢得市场。”
据悉，汾酒公司将针对不同群体的个性化需求，成立了山西汾酒创意定制公司，今年还将陆续推出纪念酒系列、电商专供产品、商超专供产品、电视购物产品、专卖店专供产品以及年轻、时尚的小酒版酒。
过去盛行的的压库式营销已经走向了终结。重视消费者动销，将成为未来白酒发展的风向标。他提出要终端创新，打造粉丝经济，“每一位忠实的消费者，都有一个固定的好友圈，这就是我们打造汾酒粉丝经济的基础。”
此外，常建伟提出，要通过对大数据的抓取，迅速获得大量消费者的需求信息，从而为企业决策提供客观依据。据悉，汾酒除了有计划地推出电商专供产品，今年上半年还将在太原区域开通“汾酒乐购”APP，通过手机支付等方式完成在线交易，并且借助完善的销售网络，实现市区内19分钟商品送达，这种模式也将逐步在其他区域推行。
