钟杰：消费者驱动下的大众酒技术创新
今年，行业调整继续深入，在这次调整过程中，我们的酒企和经销商开始强化对消费者的关注，再次提出让名酒回归“民酒”的口号，不断推出价格适中的“大众酒”，这着实给行业的深度调整带来一抹亮色。这里我提出几个问题供大家思考：“民酒”的内涵是什么？什么是大众酒？价格适中就等同于大众酒吗？大众酒的酒体质量应该达到和保持在怎样的水平？因此，我想结合我们近些年的实践和近阶段的思考，就大众酒的技术创新谈两点看法和三点希望，供大家参考。
一、市场视角、消费者关注，调整酒体设计思路，满足市场变化的需要
过去十年，酒企发展注重提高产量而忽视了质量的持续稳定，大众消费的酒品的质价严重偏离，很多终端零售价几十至百元的酒品质量缺乏质量保障。现在进入行业调整期，企业需要用大众消费的酒品稳住市场，这对大众酒品的质量提出了更高的要求，我们必须用全新的酒体设计思路指导大众酒研发。通过实践和理论总结，我们归纳出新的酒体设计的技术思想是：“源于市场，回到市场，持续改进，勇于创新”。
传统酒体设计工作主要重在企业内部产品形成的各环节，这是一个相对封闭的系统，容易陷入“闭门造车”，“用勾调师个人或团队的滋味喜好代替大众喜好”，“我生产什么，消费者就要喝什么”，这种违背市场规律的技术思路严重背离当前形势。当下的酒体设计应站在更高的视角把产品研发视为一个企业能力与市场需求相互匹配的系统工程，这是与传统酒体设计的本质区别。
大众酒的酒体研发工作，应从“自上而下”的传统思路转变为“自下而上”并真正做到以市场为导向，消费者关注，区域口感细分的创新产品设计。大众酒体的口感特征（以浓香型为例）要求把握好“五度”即闻香的幽雅度，入口的绵甜度，留口的醇和度，落口的净爽度以及饮后的低醉酒度，要较好地保持中国白酒固态发酵的优美属性。这是我们正大力倡导的酒体除了用传统的色、香、味、格定义感官以外，还要追求和引导饮酒的“养”和“意”，即中国白酒六观：“色、香、味、格、养、意”。“色、香、味、格”是物质四观，重在白酒本身通过与饮者的眼睛、鼻子、嘴的交互作用给予饮者的物质刺激，形成直接的物质体验。“养、意”是精神二观，强调白酒对人精神的激发，体现的是人与酒的交融关系，是天地人和的饮酒之道。
二、对中国白酒技术营销的思考和践行
白酒是特殊的产品，它具有物质和精神并存的属性，采用白酒技术营销传播这两个属性尤为重要，通过技术的手段或方法，创新产品需求，引导新品研发，培育消费市场，进行市场开拓，树立企业品牌，同时向消费者传播内容丰富的白酒文化和精湛的酿酒技艺。
传统模式下，白酒企业运营活动集中在企业生产和渠道建设，并未或者较少延伸到消费者活动领域，造成企业与市场的断层和沟通鸿沟。传统模式强调的是企业产品经由渠道向消费者的流动，这种物质的单向流动使企业无法有效获取消费者的需求，消费者也无法畅快便捷地与企业沟通，造成白酒企业与消费者间信息不对称的加剧，最终导致双方利益受损。
在技术营销的运行模式下，企业运营活动从内部延伸到消费者，将原来白酒企业零碎的沟通传播工作集成，利用技术手段在二者间搭建物质流和信息流交换的媒介，将传统模式的单向物质流扩展为双向的物质流和信息流。依托于信息技术的企业技术营销运营活动中，紧紧围绕酿造技艺、白酒品鉴文化等白酒知识的传播，进行消费者的教育活动，提高白酒消费者水平。同时，企业通过沟通渠道获取消费者需求，指导企业新品的研发。
白酒行业现在面临的很多问题是由技术与市场的脱节引起。传统发酵食品产业的白酒行业的思想不能保守，不能死死地抱着过去的观点解决现有情形下的问题，而要以技术的营销、品质的诉求来实现动销，找到新的增长点，做服务深入消费者内心的真正意义上的“民酒”。
三点希望：
1、力塑诚信，还质于民，生产性价比高的名酒大众酒
大众酒的酒体设计创新会采用不同发酵工艺和不同香型兼容并蓄的方式，并保持中国固态白酒的自然优美风味而达到性价比最优。我们的酒企应该按照国家标准严格标注、诚信经营，应该时刻铭记品质是企业的生命，大众酒不能走低质、低价的旧路，以大幅降低酒品质量换来价格亲民的产品绝不是“民酒”。低价格决不是低质量的借口，低价格产品绝不应该等同于低质量、低技术含量的产品。实实在在地做到“还质于民”才是大众酒的根本之道。今天我们讲大众酒的技术创新，我觉得诚信是一种“无招胜有招”的真正的根本，企业应认真思考和自觉履行。
2、努力培育新型的白酒经销服务传播商
我对白酒经销商有点希望：传统的白酒经销商应努力转变为经销服务传播商。大众酒不能只有“创”新，还要有“传”新的概念。怎么“传”？这就需要我们的经销商朋友，具备较专业的白酒知识和技能，能够与市场和消费者进行有效沟通。因此，推广大众酒必须抓紧培育这样的新型经销商。传统单一讲历史、夸品牌、名人代言、领导意见的初级推销手段已不适应当前的消费环境，必须走专业化的道路。大众酒在传播中要让卖酒的人更懂酒，驱动经销商发挥好企业与消费者间重要桥梁的作用，既要卖酒，更要传播酒的知识和文化。
2010年以来，我中心已举办了七届“全国经销商白酒品酒师培训班”，学员已达千余人，遍布全国各地，很多已建立起了白酒品鉴体验知识文化传播馆，逐步将自己单一经销商的角色转换为服务传播商的角色。他们在卖酒的同时宣传中国白酒的种植文化、酿造文化、品鉴文化、收藏文化、诗酒文化，向消费者传播“科学饮酒、健康饮酒、文明饮酒”的理念，我们认为经销商的专业能力升级是这轮调整必须实现的。
3、厂商、科研院所、机构应共同努力做好消费者培育工作
“给懂酒的人酿好酒，给好酒找懂酒的人”。这轮调整就是要培育懂中国白酒的消费大众，否则，中国白酒的消费难以为继。目前，新的消费群体正在成长，酒业发展任重道远。我们应切实变革白酒传播方式，更多地将白酒文化及蕴含的精神和饮酒的人文关怀融入白酒这一滋味丰富而又回味无穷的文化载体中。不论技术创新做得再好，白酒文化再怎么精深，若消费者对白酒的识别力低级，那么白酒带给消费者的感受也仅仅是低级的感官刺激。“白酒消费的是优美滋味”，这点要清晰地告诉消费者并提高其消费水平。让消费者了解白酒的品质内涵，把白酒说清楚讲明白，让消费者“明白喝酒，喝明白的酒”。让白酒行业不再远离市场和消费者，让消费者真切感受到实实在在的白酒文化滋养。这是我们的共同的责任！ （钟杰）
