王福涛：葡萄酒行业已开始复苏
从2012年底开始，由于多种因素，中国的葡萄酒消费出现了转折性的阵痛。这期间，不同定位、不同规模的酒企酒商，多多少少都遭到了冲击，有的甚至退出了该行业。而这个阵痛合适结束？对于企业而言，又应如何主动、良性的走出阴霾？许许多多的酒商都想听听经验之谈。日前，记者有机会与知名葡萄酒品牌运营商——安徽戈斯曼国际葡萄酒有限公司总经理王福涛，王福涛也与我们畅谈了关于市场营销的许多经验，并分享了他和他的公司，对上述问题的种种看法。
阵痛期也是盘整期
《新食品.葡萄酒评论家》：现在行业很多进口商都叫苦连天，您如何看待目前市场情况？您自己感觉葡萄酒行业走出低谷了吗？为什么会有这样的判断？
王福涛：从2011年开始，葡萄酒行业特别是进口葡萄酒经历了一个较大的盘整期，由于行业内一些人为因素和国内政治、经济等客观环境的影响，大部分的进口商都感觉生意不如以前好做了，这也是符合市场的客观规律的，任何一个行业的发展都要经历行业盘整的过程；
进口葡萄酒经历三年的调整，淘汰了一批不规范、不负责任、规模较小的企业，净化了市场的环境；但是一些较为规范、思路清晰、背景力量较为雄厚的企业在调整期内的通过转变经营模式、稳固销售渠道、创新推广方式等一系列的措施，虽然销售数据没有大的提高，其经营根基和竞技水平也得到了很大的稳固和提高，正在逐渐成为行业复苏的栋梁；
另一方面，通过众多进口葡萄酒企业近十年的推广，在国内培育了大量的消费者，饮用葡萄酒的消费者越来越多也越来越专业，只不过他们对葡萄酒的选择越来越苛刻。所以说，进口葡萄酒的基础面是好的，从现在海关反馈的各种数据及企业上半年实际的销售数据来看，如果说葡萄酒行业已经走出低谷虽然还为时过早，但是行业复苏的迹象已逐渐明朗。
品牌化产品也有平价酒
《新食品.葡萄酒评论家》：作为品牌型运营商的代表戈斯曼，在行业发生变化时，您认为消费者如何看待葡萄酒的品牌和价格？戈斯曼又是如何去权衡的？
王福涛：十年之前，大部分消费者可能都会认为进口的就是贵的，贵的就是好的，随着消费者专业性的提高，他们现在可能更会介意产品的实际价值是不是和它的表现价格相符。产品价值的一是通过品牌去体现，同样级别的产品，消费者可能更倾向于品牌产品；其次是依靠于国外的初次定价体系，比如法国的分级体系，VDF的餐酒永远也不会卖太贵的价格。我们在价格和品牌上权衡上，还是坚持原来的做法，就是做大众酒，保证品质的前提下，通过批量采购去降低价格，通过大量的推广去打造品牌，让消费者通过我们的品牌来识别价格和产品品质。
《新食品.葡萄酒评论家》：对于戈斯曼而言，超高性价比产品和知名品牌之间冲突吗？您认为名牌与高价之间是否存在必然联系？
王福涛：我认为，葡萄酒的品牌和价格个人认为并没有必然的联系，价格策略是成就品牌的一个因素，每个价格段都有知名的品牌；只不过相对高的价格会增加消费者的忠诚度和品牌美誉度；我们打造品牌的目的就是像我刚才说的——通过戈斯曼品牌让消费者去识别它是一款性价比较高、品质有保证适合大众饮用的产品。
《新食品.葡萄酒评论家》：那最近，戈斯曼推出哪些新品？为何要推出这些新品，市场反响如何？
王福涛：我们推出新品实际上也是根据消费者的需要延伸了部分主力产品的产品线，比如我们原来主打的一款波尔多精选AOC级别的产品，大部分消费者反映包装和品质都不错，只不过一部分消费者认为这个产品一般的商务接待饮用档次还可以，但是涉及到一些更高规格的接待档次可能又低了，如果能有一款风格类似，档次再贵一点就更好了。还有另一部分消费者认为，这个酒接待用还可以，家庭消费又贵了点；所以根据这个需求我们又朝上延伸了一款我们法国合作商的一个中级庄的酒，朝下延伸了一款普通波尔多的酒，分别命名为一号、二号、三号。干白也是这个原因，我们原来主打的干白是餐白，今年我们又增加了一款AOC的波尔多白。
葡萄酒销售可借鉴“白酒经验”
《新食品.葡萄酒评论家》：据华东地区一些经销商反应，戈斯曼商超策略带来了不错的业绩，在一些大型卖场甚至卖到断货。能否与读者分享戈斯曼运作商超的方法与经验吗？戈斯曼独创的进口葡萄酒直分销模式，一直被行业所看重，您可以阐述一下这种模式所带来的益处吗？
王福涛：所谓的直分销模式，白酒行业这么多年来其实一直在做，我们也只是借用了我们原来做白酒的做法，就是一部分市场和重点渠道由我们自己操作或者经销商只起到配送的作用，还有一部分交给经销商去操作，这样做的益处一是能对市场和渠道的掌控力更强，不会因为一些合作伙伴等人为因素影响市场的推进；其次是能更好的管控价格，品牌的操作最大的问题是价格乱，一旦价格混乱和穿底，这个产品，甚至品牌的生命周期都会很快结束；当然，这种模式要求的财力、人力相对较大，一般的运营商不会去尝试，但是作为一个品牌的运营商，我们认为是非常有必要的。
《新食品.葡萄酒评论家》：戈斯曼公司旗下同时运营白酒，您认为这对戈斯曼的葡萄酒经营有没有正面的影响？
王福涛：白酒属于我们母公司旗下的另一个平台公司——中酒联品牌经营管理公司运作，旗下产品一般都是知名产品，如国窖1573、古井贡酒以及我们自己运营的一个酒厂——古沱酒厂，但是和葡萄酒同属于一个业务平台。至于说能否起到联动作用，我想从目前来看是肯定的，首先是戈斯曼目前仍处于品牌打造阶段，在财力上可以反哺戈斯曼品牌；其次是白酒现成的渠道也可以被葡萄酒所利用，在渠道建设上由于白酒品牌的品牌张力相对较强，借助白酒渠道可以降低很多的谈判难度，特别是和一些国际大店和较为强势的渠道谈判时。更为重要的是白酒行业的先进的营销模式和营销手段可以复制到葡萄酒项目上，为葡萄酒所借鉴，省去了很多弯路和摸索。
