绽放“酿酒鼻祖”的力量
——与洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青一席谈
访谈嘉宾：
洛阳杜康控股有限公司总经理 吴书青
河南省酒业协会副会长兼秘书长 蒋辉
《国家名酒评论》杂志社社长 孙延元
主持人：
光明网美酒频道产经编辑室副主编 赵徐州
主持人：
经过几千年的发展与传承，中国逐渐形成了几个“名酒版块”，豫酒正好处于长江、黄河、淮河版块的中间地带，目前，三个板块中都有体量超百亿的大企业，相对来说，豫酒的整体份量似乎还略有不足，豫酒该怎么凸显版块优势？
吴书靑：
每一个省份的情况、每一个企业的情况都是不一样的，发展的阶段、历程都有很大的差别，我们豫酒谁都不学，要走自己的路。河南作为中国的文化大省、人口大省也是白酒的酿造、消费大省，在过去十几年以前曾经创造了辉煌的历史，但是，这段历史的创造是处于计划经济向市场经济转型时期创造的，后来由于各方面的原因最后没落了，破产的破产，衰落的衰落，都没有做起来，非常可惜。经历了过去的三到五年时间，我们河南的主要白酒企业，宋河、宝丰、杜康都经历了改制，之后每个企业都呈现出来了不同的发展活力，每个企业都进行了品牌的再造，成长的速度还是比较快的，只是每个企业的成长规模不一样。
我觉得，未来白酒对于河南来说还有很多机会，首先是，企业的底子比较好，宋河、杜康、宝丰、仰韶等，既有生产实力的底子，又有文化资源和品牌价值的优势。其次，在刚刚改制后的两三年时间，豫酒搭上了白酒所谓“黄金十年”的末班车，虽然短暂，但是已经为我们河南的白酒企业的市场规模、品牌塑造等基本上奠定了一个良好的基础，这为豫酒未来的复兴崛起积攒了一定能量。
主持人：
2013年12月15日《人民日报》刊登了两篇文章，讲述河南从农业大省向工业强省的嬗变，同时，我也看到，河南已经上升成为国家战略的“中原经济区”，从农业大省，到工业大省，再到中原经济区，这种外部大环境的变化，对于豫酒来说将会面临哪些问题？如何能够借力打力？
吴书青：
机会主要有以下几点：
第一，首先是河南是白酒的消费大省，这是毋庸置疑的，官方统计300亿元，保守估计也有200亿元，比安徽、湖北、山西、山西的市场要大。任何一个白酒品牌的崛起必定要依赖于本土市场。在过去我们没做好的时候，河南的市场被外来酒占据了，随着企业的逐步发展壮大，对本土市场的重视和品牌美誉度的提升，市场份额会逐步扩大。
第二，中国白酒进入了调整期的阶段，外来品牌的战线进行收缩，保护原本强势的市场，他们会遇到本土品牌强势的攻击，为我们的发展腾出空间。豫酒企业通过改制，基础方面得到了很好的夯实，原酒酿造产量、质量提升、窖池恢复，以及先进人才的引进等等。此外经营机制也非常关键，这些企业改制之后基本都是民营股份制，这也是发展的一个基础。
第三，从市场方面来讲，未来白酒要发展，无论从渠道下沉，还是终端网络的重视等方面，都会做的越来越细，越来越好。河南的几大品牌杜康、宋河、宝丰、仰韶等，还是其他几个酒厂，从来都不缺文化，这是豫酒品牌的最大优势和传播点，这几年，这些企业一直在探索这种深厚的文化，去彰显他们的文化特点，形成独具特色的成型体系，这个工作会逐步会见到结果。
综合以上几点，我认为，未来尤其是在调整的阶段，河南白酒是个机会，相反，如果没有震荡、调整的话，豫酒反倒机会不大，因为不是每一个企业都能调整过来的，没有调整过来的就会落后。杜康这几年都在翻番增长，我们豫酒每年以百分之十五、二十的速度增长，随着盘子基数加大、技术增强等等，豫酒还的机会一定会越来越大。
主持人
杜康与电商的合作也是比较早的，有何心得？又是如何看待目前的电商大潮，是未来白酒发展的行业趋势还是酒企自救的一种暂时性的手段？
吴书靑：
白酒做电商这个模式也不错，但是我认为，至少在未来五到十年电商想要取代传统渠道是不现实的，只能作为现有渠道的一个补充。我们去年开始做电商，今年的销量还不错。但是电商没法代替传统渠道，现在电子商务销售的产品一般价格相对低廉、针对年轻人群的，都不是酒厂主打的产品。中高档白酒的消费群体一般在35岁以上，他们还没有养成网上购物的习惯，除此之外集团购买的也比较多。短期之内，传统渠道还是很有优势的。
蒋辉：
关于电商，我同意吴总的观点，电商还是刚刚兴起的渠道，还有很多不完善的地方，未来的市场渠道，无论“线上”还是“线下”，不能说谁能取代谁，目前来看，电商仍然只是作为一种补充渠道存在。
主持人：
“杜康酒”在中国乃至世界都赢得了“中华酒祖”的声誉，在消费者的直观印象中，杜康似乎是最悠久、最正宗、最精湛的中国酒，但杜康在规模上、品牌价值上，与其他大牌名酒还有差距，请问，在“酒祖文化”传承方面，杜康做了哪些工作，下一步会有哪些更精彩动作值得我们期待？
蒋辉：
这个问题前半部分我来介绍一下。杜康酒厂这个企业我非常了解，它是在经过了汝阳杜康和伊川杜康战略重组之后，才迸发出了生命力的。之后，在吴总的率领下，在产品结构调整、整合市场等方面，搞了一系列的大动作，体现了酒祖这样大品牌的高度。可以这样说，杜康是中华酒在世界上的名片之一，杜康酒可以把中国的“酒祖文化”传播到全球，杜康应该有这样的气魄和能力，目前，杜康在新加坡等东南亚国家倍受青睐。
“杜康整合”之后发展的特别快，从几个亿到十几个亿，外界可能会有疑问，如此快的发展能不能够保障产品质量。实际上，在整合之初，杜康的负责人非常有前瞻性。去年，我们河南协会还在杜康的要求下，与江南大学和河南省的科研机构联合成立了一个“中国杜康白酒工程研究院”。这个思路和做法具有战略性，非常好值得肯定，这为“酒祖杜康”这个金子招牌，未来能够走向世界奠定了质量保障和基础。
孙延元：
关于“品牌心智”的逻辑是这样的，为什么大家都认为德国汽车最好，因为我们得到的传播信息是，德国是世界汽车的鼻祖和发明者，悠久历史，工艺精湛，充满了敬业精神。酒也是这样，提到杜康，如果大家都知道是酒的发明者，是鼻祖，长期传播下去，“杜康酒”就会给人产生一种“她最正宗、最好的中国白酒”的印象。
中国白酒是讲究历史、背景、地位、政治，讲文化的，如果历史积淀不够，品牌力和文化力就不够，品牌的内涵、价值、高度就不够。历史文化是杜康的优势，所以，一定要做“酒祖封藏大典”这样的文化活动，并长期的传播下去，力争成为“文化名酒收藏第一品牌”。个人认为，杜康过去的历史文化积淀和近年来的文化创新，是推动杜康未来崛起发展的两股力量，会使得杜康在未来的大格局中脱颖而出。
吴书靑：
目前，杜康造酒的历史得到了大部分企业的认可，酒祖的历史地位是毋庸置疑的，再加上整合之后的快速发展和成长，我们实际上是比较自信的。
但是，如果说目前杜康能够代表中国白酒，这个说法是不科学的，也为时过早，或者说恰恰是不自信的。既然是酒祖，品牌的高度、销售额、企业体量要跟酒祖匹配，因此，我们在企业发展理念上就提出要打造与“酒祖杜康”相匹配的市场地位。这是我们未来发展的一个目标，但是，这种文化如何去落地，如何去真正地融入到品牌、企业发展当中，是一个相当大的工程。
我们的发展战略就是文化杜康、品质杜康、责任杜康，除了品质之外，文化这两个字应该说是杜康赖以生存的基础和灵魂。前几年，我们在杜康文化的传承方面也做了很多工作，比如说，杜康造酒遗址公园的恢复和建造、杜康文化广场等等各个方面，可以说，对传承酒祖文化有很大的帮助，但是，这远远不够，如果说中国的白酒想走向世界，一定要文化落地的，仅仅打广告卖产品是不行的。
