林枫：白酒行业的“肉”和“刀”
北京和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理 林枫
在当下的环境，我们讨论更多的是两个话题，第一个是怎么看白酒产业未来三到五年的走势？第二在变迁的环境下我们酒企应该怎么应对？
我最近经常打的一个比喻是“肉和刀”。如果把市场比喻成肉，过去这一块肉分为三小块，一是政务消费，以权力为导向的政务消费；二是以商务为导向的商务市场；三是大众市场。
三块肉里面第一块肉过去是非常的好吃，而且占比很大。但是这块肉现在即将要消失了，就是政务消费。过去我们去找政务消费非常方便，方便的原因是当地政府因为税收和城市名片的原因会给你很多方便，不仅仅是税收、土地、政策的支持，更多的是省长、市长、县长无意中成了品牌的推销员，而他们的推销效果非常明显，因为自上而下的消费在权力系统中是有很大的依从性的。
第二块肉商务市场的消费到目前为止还是比较正常，但是这块肉的吃法不太一样，比如我们要做成都的市场，成都有钱的企业或者成都市的富豪喝一款酒，那么成都的几十万家企业也不会简单地跟着喝这款酒，所以这个肉的特点是很分散，而且没有自上而下的统一性，这是很大的问题。
第三块肉就是大众消费市场，它更加分散也更加的没有绝对的意见领袖。
对未来的趋势的分析，我们要看两个指标，第一个指标是整个中国经济的基本面是怎么样的，我们的消费购买能力、消费结构升级的能力是怎样的。第二个判断就是未来十年到底会不会行政改革，更重要的是十八届三中全会确定的对于资源分配的方式的变化，就是市场对于资源的分配从基础性作用上升到决定性的作用，意味着国退民进，体制内把政府官员和国企央企特殊的空间给砍下来了，我们寻租消费空间在降低，政务消费是结构的持续的衰退，在物质的基础上把它瓦解掉了。所以从这个角度来看，未来三年之内，对于高端的以政务为带动的消费，我们认为是不乐观的。所以有人判断说2014年的年底会见底，我认为白酒行业的调整刚刚开始。
第二个是刀的问题，就是上一轮周期中出现的一把快刀，首先是口子窖的“盘中盘”模式，之后是洋河的白酒新文化，这是上一轮调整中的两把刀，然后成就了一批企业。那么在这一轮衰退过程中有没有新的刀出现？如果在这个期可以找到好的刀，行业的黑马依然会出现。我个人认为和君至少已经找到了两把刀。
第一把刀是“超终端模式”。我们的初衷是希望能够找到在这一块怎么有效地整合商务市场的方法。商务市场在中国社会中的文化是圈子文化，这个圈子文化又给我们提供了一个又一个小载体，就是每一个商人身边都有一个“生态圈”，如何把这些人找到，把这个圈子找到然后有效组织起来，这是我们2013年年初开始设计超终端的一个初衷。后来通过跟杜康合作之后，确实找到了一系列行之有效的做法，包括100块钱以上的商务市场和100块钱以下、50块钱以上的农村市场，包括农村的村长、电工等有影响力的这些人，有效的把他们组织起来，以他们身边的影响力形成我们好的产品销售。所以去年杜康一年下来业绩增长接近30%，超终端功不可没。
第二把刀一定可以代表未来三到五年甚至更远的将来。
首先说一下小米，大家要深刻理解小米才能理解我说的这把刀。小米做的生意实质不是在卖某一款产品，也不是在做某一个行业，它实际上是在做社区。三年做到三百亿，就靠的是有两千万的粉丝，十几万最核心的铁杆粉丝，通过社区互动把消费者有机地组合起来，或者有效地组织起来。小米只要把消费者有效整合起来，他要做什么就成功什么。
两百年的工业发展过程中，生意的本质就是三大生意，就是大工业、大流通和大传播，必须做大工业，必须产品要稳定，要有成本优势，所以要形成规模优势。但是你的代价是重资产。第二个是大流通，我们把产品卖到消费者的手里面这个过程中两个墙要翻过去，一个是商业客户，一个是零售客户。比如今天出现了京东，出现了酒仙和天猫，但是这个墙是很高的，这是大流通的成本，是省不掉的。第三个是大传播，它要通过高额的费用抢夺话语权，或者说垄断话语权。
小米不是一个简单的所谓概念的创新，大工业、大流通、大传播这三块费用小米全部省掉了，这样它只要很小的利润就可以赚得很多。所以小米是把整个产业链重构了，那么我们要思考的就是白酒行业有没有可能出现小米？
移动互联时代的来临能够让企业获得一把非常快的刀，而且这把刀跟过去的刀完全不一样，这就是C2B。移动互联的社区化时代就是一个C2B的时代。
前面我说的“肉”的问题企业要做好准备，虽然有很多企业会死掉，但是我们现在非常高兴的是出现了两把刀，一个是基于传统渠道的创新，一个是颠覆性的创新。我认为中国白酒行业调整时代在来临，这个来临会倒逼我们整个行业创新，而我们恰恰又遇到了另外一波风潮就是业态的变迁，移动互联的出现。移动互联在改造传统行业的窗口期只有三年左右的时间，错过三年就没有机会了。（国家名酒评论）
