王祎杨：把电商当渠道是对电商最大的误解
导 读
王祎杨，河南省宋河酒业股份有限公司总裁兼营销公司董事长。作为豫酒的老牌企业，宋河在很多领域表现不俗，一直处于领跑地位。而宋河也较早涉足电商领域，去年“双11”当天，宋河线上销售额挺进全国白酒畅销品牌前十。对于电商这个话题，王祎杨有很多值得我们思考的观点。
大咖说
酒企做电商的目的，现在来看有两个流派，一是想通过互联网这个渠道来推广品牌，沾点网气儿，这类企业以中型企业为主；另一个流派则是想通过互联网卖酒，寄予的希望很大，这类企业多以小型企业为主。
在过去一两年里，白酒电商风起云涌，已经引起了很多酒企的重视，各种O2O、B2C等新的营销模式也是层出不穷。但在这种情况下，还是有很多企业电商做不好，甚至于一开始就发出了“宁可找死也不等死”的悲观论调，这是为什么呢？其中很重要的一个原因，就是很多公司的电商业务部门都被定义为新渠道部，只是营销4P中的一个P——渠道（place）,我认为这是对电商最大的误解。电商绝不仅仅是产品销售的渠道和手段，而是一种互联网思维方式，其本质在于突破并颠覆。
在酒类电商方面，宋河做得要早一点，所以也有一些自己的心得。我想先说说酒企做电商的目的。现在来看有两个流派，一是想通过互联网这个渠道来推广品牌，沾点网气儿，这类企业以中型企业为主；另一个流派则是想通过互联网卖酒，寄予的希望很大，这类企业多以小型企业为主。我想这两个流派符合它们的企业特点：中型企业在线下活得不错，对互联网是半信半疑，上网先试试看，哪怕掏点宣传费用；小型企业没有能力在线下打拼，以为电商是捷径。其实这个市场从来没有捷径。在我看来，网上卖酒难度更大，比如一个区域性品牌它在本区域内的竞争对手并不是特别多，但是到了网上，完全是无疆域的扁平化，你要和几百、上千个品牌竞争，要从中脱颖而出并不容易。
宋河上网一开始就是要卖酒，我们没有想通过这样的方式去做宣传，如果做互联网宣传，我们会用更专业的宣传手段去实施。当然，宋河也不可能指望着互联网一下子卖多少酒，但是这个事情一定要做，因为这是顺应时代必做的事情，我们要主动去拥抱趋势。既然要做，就一定要做出成绩来，一定要真正地卖酒，必须有目标，有考核。所以宋河从接触电商起，就提出了要做“中国互联网第一名酒”的战略目标。我一直认为，企业的任何市场行为都应该有明确的、而非可有可无的目标，必须要做出成绩来，有了明确的目标才会想办法把这件事做好。因为目标很明确，所以上网后，宋河的电商团队做了大量的工作，包括很多创新探索，比如去年1月的时候我们的宋河QQ采取预售制，从推广、口感等方面都适应互联网的销售人群，6天大概有10万瓶的预售，包括嗨80、嗨90等，都是时尚化的产品。我们还通过微博、微信等平台不断地进行互动，搅动网上的群体；有一系列的软文跟进，让消费者从各个角度了解这些产品和宋河品牌。去年宋河在网上卖了几千万的酒，在互联网排前十，今年估计会翻一番，因为今年除了继续在专业酒类电商平台上销售外，我们还在京东自己做旗舰店，将来还会考虑针对移动互联终端的特点推出一些针对性的产品。
到底什么是酒业的互联网思维？从我们自身电商经验出发，我认为第一个是要尊重消费者，要满足消费者自我认知、自我表达的基本需求，站在消费者的角度上去考虑。第二是平等。我们过去做得比较好的有品鉴顾问模式，但那属于核心消费群，是自上而下的，而网上的品鉴顾问是消费者自己。只有把握住这样的脉搏，才能真正基于尊重、平等、平台化的思维走入消费者心智。第三是平台，互联网思维是一个平台性的思维，如何整合平台和资源与消费者沟通是很重要的。当然这种思维还有助于突破白酒企业原有的区域性运作传统思维，原来都是区域化生存，那么通过电商可以让企业预习一下另类的全国化。
当然，这些思维方式也是宋河亲历了电商之后才逐步形成的，我想随着宋河电商的发展，会有更多的方式、方法被总结出来。
