王朝成：酒商应改模式创新为效益创新
今天的白酒行业和整个酒行业的发展，都在追求创新。过去十年的创新是靠渠道模式的创新来改变企业的经营模式。白酒本质就是营销。品牌是营销的结果，没有营销就没有品牌，没有哪个企业天然就有品牌，营销过去的本质就是营销模式的创新。
模式创新围绕着核心终端和核心消费者去做工作，做资源的集中整合和定点投入。这就是中国白酒过去营销的基本套路。我们以小酒营销为例，就是把核心终端改一下，把大酒店改成中小酒店，改成大排档，改成B、C类的餐饮店。在这些餐饮店搞消费者的推广，搞开瓶费，没什么太大的秘密，这就是白酒过去的营销模式创新的基本方法。我称它为“营销模式创新阶段”。
很多人有疑问：原来我们做了酒店盘中盘、做了消费者盘中盘，换句话说就是搞酒店终端和消费者。你能不能再给我们发展一个新模式？笔者认为：渠道模式创新已经做完了，家电界还有什么模式创新呢？没有了，每一个行业的渠道不是一直创新下去的，就像人的生命不是永远延续下去的，白酒渠道的模式创新到此已经为止了。酒店、商超、小店铺、电商、团购，所有渠道就是这些了。
酒商接下来怎么创新？渠道模式的创新没有了，但渠道效益的创新还是可以的。长期以来，正是因为渠道模式创新非常容易，所以商家才不去思考渠道效益的创新。
那么，什么叫渠道效益创新呢？有人每年投入1000万做终端，而我只花了500万，这就是渠道效益创新。模式一样，但效益不同。如何实现效益创新呢？
首先提升品牌组合，提高核心竞争力。很多经销商只在自己的区域卖，而不到别的区域；只能卖这几个品牌，不能增加品牌，所以中国的酒商一般都很小，这也使得每个品牌都能招到商，都能活，所以中国白酒的品牌也越来越多，产业集中度就很低。事实上，要作大商，一是做跨品牌，二种是做跨区域。如果你既不能跨区域也不能跨品牌，那就把你的价值提高，把品牌做出组合，否则你就做不大。一个商家不能把自己的营业额做上去，就意味着你的生产成本不合理，你的效率低下。
其次以一带多，要把网络变成自己的。经销商过去靠有关系就可以了，未来要靠网络。商家一定要根据自己的下游网络特点去把自己的商业模式精细化，到底是走渠道还是走区域还是走新商业模式。比如说连锁店商，要选一个模式让自己做大。现在最传统的烟酒店也是很大的资源。渠道变小了，要求所有的渠道都要认认真真去做，提高渠道效益。
拿酒店举例，如果之前是做大酒店的，现在就要把中小酒店重视起来。今年上半年B类以下餐饮店增长速度很快。把做大酒店的方法移到小酒店来，会做得更好。因为目前小酒店的服务很差，没有开瓶费，没有促销活动，也没有客情维护。如果把做大酒店的精细化操作运营模式放到小酒店，为小酒店专门增加产品线，那么经营效率就会非常好。再比如，如果是做卖场的，就要把24小时营业的小超市做起来，然后丰富适合卖场销售的产品线。总之，要把自己的长项做得更好、更深、更有规模。
另外，如果经销商不去通过一个品牌导入其他的品牌，那就无法调动网络，一旦这一个品牌的价格透明，你就有了危机。经销商要去搭配更多的产品，通过调整把网络做起来，把生意做大。我们要学会用第一个优势去创造第二个优势，用第二个优势去维系好第三个，企业才能生生不息，每一个阶段要在过去阶段的优势上去创新。
市场每天都在变，不要乞求贪图不变。要在第一阶段产品价格透明之前就储备好多品牌，做好应对第二阶段的准备，如此公司才能安全，持续发展。当然细化起来，什么样的经销商结构是好的渠道效益的表现，不同的经销商渠道业务组合如何获得的效益最高，以及如何把过去的效益变成未来的效益。提高渠道效益，这是经销商以后要仔细思考的问题。（中国酒业 王朝成）
