田万峰：将白酒团购细分化
“团购就是直销。”洛阳金福来酒业有限公司总经理田万峰如是说。在他看来，团购渠道是绕过卖场、名烟名酒店等渠道，直接和消费者对接的。“很长一段时间以来，我们对团购渠道的认识都太狭隘。而现在的行业形势，则促使我们对这一渠道的认识全面、理性和健康起来。”
据田万峰介绍，自己公司团购渠道的客户原本主要来自政府部门，运作方式就是简单的“明里品鉴会，暗里回扣”。而现在，金福来酒业则将团购渠道系统化、细分化和具体化。“完全是在用市场运营的思路在做。”一方面，根据客户购买产品的数量和频率，将其ABCD分类；另一方面，根据客户的消费习惯、个人喜好和行业特点分门别类，针对不同行业的客户做不同的销售方案。
在金福来，团购客户每月消费产品30箱以上，即为A类客户；15—30箱，划为B类客户；5件—15箱是C类客户，5箱以下则是D类客户。针对A、B类客户，公司会在定期举行促销活动，根据订酒量派送一些实用的礼品，如IPHONE，IPAD；“实际上，我们就是把传统上对名烟名酒店渠道客户的模式方法运用到了团购渠道。”这种促销原则上一个季度进行一次。利用这种周期性的促销，强化了客户对产品的消费和印象。而对C、D类客户则没有这种周期性的促销，主要在进行拜访的时候给他们赠送酒厂的小赠品。这些赠品价格不是很高，但成套别致，在市场上也买不到，因此对维护客户也有不错的效果。“这些客户虽然不会有大规模的消费，但是他们也需要一种潜移默化的关注。”田万峰说。
在行业分类上，田万峰将客户分为事业单位和企业单位两类。前者田万峰将目光对准消费能力旺盛、相对受国家政策束缚低的行业，一是金融系统，如银行；二是电力系统。在这些部门，传统的方式就是通过给主管领导回扣的方式来维系关系，但现在由于政策管控较严，这一方式已不再适用。对这些客户，现在金福来酒业有限公司采用的方式是组织高端联谊会。“让这些人聚集在一起搞一些活动，如网球赛。这种方式避开了回扣，使这些高端人群聚在一块，他们也就乐意参加。而在他们联络感情和交流的同时，也能意识到这种服务是我们公司所提供的。通过活动来拉近和他们的距离以及加深对企业的印象。”后者则主要为投资公司。“尽管这些客户也属于金融系统。但实际上他们是个体企业，所以我们对其采取的方法也就不尽相同。”这些投资公司的老总因为工作非常繁忙，并没有时间参加高端联谊会，“也不会很感兴趣。”对这些客户公司则是造价不低的实用类的定制礼品。此外还会定期组织旅游活动加深客户和销售人员之间的感情。(糖酒快讯)
